虚拟运营商不顺：运营商从如临大敌到微微一笑

马继华/文多年以来，中国的通信市场都被国有资本为主的几家运营商独占，这也引发了社会上各种各样的牢骚，面对动辄日赚三亿的诱人财报，民间资本展现了各种羡慕忌妒恨。 因此，当虚拟运营商姗姗来迟的时候，各路民营企业资本可说是趋之若鹜，如今就已经批复25家，据说后面还有数百家企业虎视眈眈

马继华/文

多年以来，中国的通信市场都被国有资本为主的几家运营商独占，这也引发了社会上各种各样的牢骚，面对动辄日赚三亿的诱人财报，民间资本展现了各种羡慕忌妒恨。

因此，当虚拟运营商姗姗来迟的时候，各路民营企业资本可说是趋之若鹜，如今就已经批复25家，据说后面还有数百家企业虎视眈眈。仿佛，只要牌照拿到，铃声一响，黄金万两，社会各界群情激奋。

三家习惯了互相斗殴的基础运营商也顿时感觉狼真的来了，甚至有点茫然不知所措。

1、运营商们对这些虚拟运营商在其本行中所展示出的咄咄逼人营销战法有些胆怯与惶恐，生怕他们将所谓的互联网思维快速引入通信运营，给基础运营商的收入致命一击；

2、虚拟运营商的牌照不断发放，一时也闹不清楚上面到底是啥意思，对待通信市场的国有化政策有无根本性的改变，基础运营商是要被混在脏水里泼出去的孩子吗？

3、三国演义的市场中目标明确、对手熟悉、套路相似，而对虚拟运营商们的招数心中无底，导致应对困难；

4、这些虚拟运营商与基础运营商之间有错综复杂的关系，很多是以前各运营商非常倚重的渠道商或合作伙伴，现在要转换身份有些难以接受，还有，虚拟运营商与基础运营商是签约合作，导致交叉合作多向联合，亦敌亦友，关系不好协调。

不过，经历了大半年的虚拟运营高潮之后，现在很多高调的宣传连舆论都不再兴奋，虚拟运营商们开始从基础运营商的第一关注视野中消失，又重新将算计另外两家当成了首要任务。

基础运营商们现在已经开始气定神闲，之所以如此，主要是因为虚拟运营商们的表现实在不足以被重视。

1、放号规模不值一提，不管是媒体报道的二三十万，还是最新数字的四五十万，都只是中国通信十亿客户的沧海一粟。

如果我们要探究出现这种情况的原因，首先是虚拟运营商们对中国通信市场的发展难度估计不足，中国的通信市场本来就已经到了超级饱和阶段，新增用户十分艰难，三家基础运营商横扫过无数次的客户群体并不那么容易被迁移，而三家基础运营商多年来采取的各种客户保有手段也同样对虚拟运营商的客户争夺发挥了巨大壁垒作用。

其次，虚拟运营商们用心并不专，也不太卖力，至今还有多数的虚拟运营商连通信运营的基本准备都未完成，更没有进行市场放号，这也造成了整个市场雷声大却雨点小。

2、虚拟运营商们的出招平淡无奇，没有一家超出想象，所有的营销策略与方法都跳不出基础运营商的手掌心，三家基础运营商们的应对轻车熟路。

在虚拟运营商们看来，三家基础运营商的垄断早已经是天怒人怨，看看媒体上的骂声和海量的用户投诉数，所以，虚拟运营商在入市之前曾经信心十足的要依靠服务品质来吸引用户。结果，原来自以为服务优势明显的虚拟运营商，在进行通信运营商的时候猛然发现，用户的心变了，自己原来可以打10分的服务在通信行业却连3分都拿不到，虚拟运营商原来搭建的服务体系和执行的服务标准根本无法了基础运营商竞争，而要提高到相应的水平，就如同让一家小钢厂上一套世界最先进的环保设施，还不如关门合算。

至于价格优势，现在连虚拟运营商自己都不敢说了，基础运营商们的降价能力是虚拟运营商无法模仿的，价格的倒挂已经让虚拟运营商淡出了用户选择的视野。

3、直到今天，虚拟运营商们还在和基础运营商纠结转售价格联动的问题，这几乎是商业合作中的笑话，也可见虚拟运营商们的合作地位与心态。

作为转售企业，批发价和零售价的差值应该是其利润的最主要来源，怎么可能会存在倒挂？虚拟运营商都不是商场中的新手，在原来的各自领域都是久经商场的老手，在与基础运营商谈判价格的时候，就没有想到会出现基础运营商的降价情况？按照中国通信市场的惯例，三家运营商的标准资费每年都有20%左右的降幅，这种情况虚拟运营商不可能不知道，怎会签订固定价格的转售协议？

如果真的签订了这样的丧权辱国的协议，那参与商业谈判的人就应该被追究责任。或者，虚拟运营商们明知这样的固定价格协议不可行，但为了拿到牌照并获得其他方面的优惠，而故意装傻，当初就想好了利用舆论将来逼基础运营商就范而已。当然，还有一种可能，虚拟运营商曾经根本就没有想通过批零差价来赚钱，只是现在依靠其他的赚不到钱了，重新回来想起价格战的好处了。以这样的商业状态，要想让基础运营商伤筋动骨，几乎不可能。

虚拟运营商们从原来的汹涌而来变成了现在的风平浪静，而基础运营商们却已经几乎摸透了虚拟运营商的底牌，在惶惶不可终日之后逐渐淡定起来，甚至可以用一笑置之来坦然面对。这样的虚拟运营，有什么可怕？

（作者系资深通信观察家，微信公众号“北国骑士”）

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