IBM与苹果之魂：产品至上

AS网站目录（www.adminso.com）：IBM与苹果之魂：产品至上 相较苹果收购Beats一事，显然和IBM的合作才是一笔更大的交易。当然，看起来蒂姆・库克（Tim Cook）也这么认为

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相较苹果收购Beats一事，显然和IBM的合作才是一笔更大的交易。

当然，看起来蒂姆・库克（Tim Cook）也这么认为。据统计，在前几天的财报电话会议上，库克谈论IBM的时间5倍于谈论Beats的时间，大部分是由提问引发的。关键的一段如下：

“我们也都覆盖――几乎所有财富500强企业，准确地说我们已经覆盖他们的99%以及全球500强的93%…但（平板电脑）在商用市场的渗透率很低，只有20%。但笔记本在商用市场的渗透率超过了60%。所以我们认为在商用市场中还会有持续的提升。这也是我们上周宣布与IBM合作的考虑之一。我们认为IBM显然能帮助我们更好地进入商用市场。”

换句话说，许多企业都在使用iOS，但是苹果没有一个有效的方式来增加销量。

当谈到企业时，苹果处于一个非常有利的位置：从产品角度考虑，苹果是企业的最好选择。黑莓有很好的整合能力，但是其他产品都是孤立的，Android设备管理低效，并且一直饱受碎片化问题之苦。此外，令人震惊的是，Windows Phone在上一次更新时才加入了对VPN等基础功能的支持。

然而，光有产品是不够的，特别是在企业中。事实上，很少有设备被原样出售给企业。相反，它们都被看做是整体”解决方案”的一部分，它的总成本比底层设备多好几倍。这些”解决方案”包括定制软件、安装启用、培训、咨询以及服务合同等。每一块对于企业客户来说都是完全定制化的、可协商的，为此你需要一个庞大的销售队伍。最终，无论iPhone是一个多好的产品，如果没有销售队伍和打造”解决方案”的意愿，用库克的话说是”正确的市场推广”，苹果就永远不可能完全实现其在商用市场的目标。

问题是，打造所谓的销售队伍异常昂贵，而且不仅仅是在金钱上，它对苹果公司的文化也会产生巨大影响。正如乔布斯在自传中所写的那样：

“公司开始重视伟大的销售员，因为他们是可以影响公司收入的那群人，产品工程师和设计师都做不到这一点。所以最终会是销售员在运营公司。IBM的John Akers是一个聪明、口才好并充满魅力的销售员，但是他完全不了解产品。同样的事情也发生在Xerox。当销售员运营公司时，产品人员无足轻重，他们中的很多人就选择离开。当Sculley进入苹果时这种情况就发生了，这是我的失误。同样，当Steve Ballmer接管微软时也出现了这种情况。苹果是幸运的，得以东山再起。但是我认为只要Ballmer还在位子上一天，微软就不会有任何变化。”

对于乔布斯而言这是种诅咒。如果说乔布斯有什么坚定的立场的话，那就是苹果始终专注于创造最好的产品。如果这意味着要放弃利润丰厚的大型商用市场，那就放弃吧。

所以，这也是为什么这次合作对于苹果来说如此有利。通过把一切转移给IBM（正在扮演”增值分销商”（VAR）的角色），苹果可以不用培养销售能力就能打入商用市场，这种销售能力从长远看对于苹果产品至上的理念是有害的，产品至上才是苹果的优势所在。

需要明确的是，虽然文章是从苹果的角度来写的，但是这场交易对IBM来说其实更重要。就像前面所说的，一个VAR”解决方案”的总成本通常几倍于基础设施和软件的成本。毕竟，把一个设备完全集成到企业里是一门混乱的生意，但是处理这种混乱不仅能赚很多钱，而且能和客户企业建立深远和持续的关系。换句话说，当与IBM集合在一起的不同企业交易时，iOS设备更像是商品，从企业的角度提供最大化价值的是IBM。这是苹果的风险所在：很可能会出现这样一个场景，IBM为了另一个平台而弃用iOS，但苹果却做不了什么。

苹果肯定深知这一点，并且视之为愿意付出的代价（除了他们可能支付给IBM的每台iPhone或iPad的佣金，以防不确定哪一方在合作中处于领导地位）。苹果正在进入一个长期被视为禁地的巨大市场，而且他们在这样做的时候不用放弃其产品至上的灵魂。