微软传统销售模式瓦解 内部人员呼吁改革

微软新任CEO萨提亚·纳德拉（AS网站目录配图）BI中文站 3月5日报道微软新任CEO萨提亚·纳德拉（Satya Nadella）已经开始对公司进行重组并对关键人物职位进行调整，这应该在意料之内。虽然大家的注意力很多都集中在纳德拉将如何修复Windows 8业务，但是来自微软传奇销售团队的消息人士表示，他们的部门也需要关注

微软新任CEO萨提亚·纳德拉（AS网站目录配图）

BI中文站 3月5日报道

微软新任CEO萨提亚·纳德拉（Satya Nadella）已经开始对公司进行重组并对关键人物职位进行调整，这应该在意料之内。

虽然大家的注意力很多都集中在纳德拉将如何修复Windows 8业务，但是来自微软传奇销售团队的消息人士表示，他们的部门也需要关注。一名消息人士甚至暗示，纳德拉或需要找人替代微软销售部门掌门人，即微软COO（首席运营官）凯文·特纳（Kevin Turner）。

微软销售团队资深员工向Business Insider透露，“微软的销售模式已经破碎，这已经很多年了。最终，我认为，微软需要萨提亚进行一次能够对销售战略造成影响的领导层变革。我非常喜欢凯文·特纳，但是我不确定，他的经历是否能够转化到服务世界中。”

微软大部分收入都来自企业产品和服务的销售，而这些都是微软销售人员的销售任务。据悉，特纳的政策问题重重：这些政策没有带来公平的绩效考核机制、没有云服务销售奖励、即便销售人员表现良好，也很容易会被解雇。

另外，客户重要与否完全取决于老一代标准，比如他们购买了多少Windows授权，而不是由新标准来决定，比如他们需要多少云计算服务。

公平来讲，如何让销售人员从销售软件授权和支持，转变为销售云计算服务，面临此问题的大型软件企业，并非只有微软一个。

只是，微软尚未体会到改变销售团队运作方式的必要性。高利润率以及企业不愿意放弃并替换微软的软件等因素，为微软销售团队的盈利能力提供了保障。

但是，部分销售人员表示，微软的销售人员方式近乎荒谬。比如，许多团队都不允许开发新客户。他们的工作就是向现有客户兜售更多产品。

微软确实拥有专门的销售团队来服务最大的客户群，也就是说，这些销售人员的账目数量只有一到两个。而销售人员的账目，根据他们客户的规模而定，数量大部分都在15至150个之间。而且，微软所有销售人员的业绩衡量标准都基于他们带进来了多少新业务。签约的新客户越多，销售人员的收入就越多。但是，即便是表现最佳的销售人员，在这种销售团队组织方式下，也会有较差的业绩考核结果出现。

BI了解到，即便客户已经购买了几卡车的微软产品，销售人员还是会因为销售额增幅不够而获得较差业绩考核。另据悉，在经历2012年大丰收之后，微软将许多销售人员的销售指标上调了两倍。微软一名曾在2012年取得不错销售记录的销售人员，去年被迫离开，虽然客户还是原来的客户，但却无法完成“新”指标。

另外，对于销售人员来说，对不平等销售配额怨声载道这也很常见。据悉，即便前一年业绩不佳，大部分销售人员也不会被迫离开。

一名微软销售人员表示，微软销售人员之所以认为他们会遭遇不公正解雇的原因在于，“排名考核模式和指标分配型的拜占庭模式之间所存在的冲突。”他表示，“虽然我们曾公开‘宣布放弃’排名考核模式，但是就我所接触过的销售人员和经理来说，没有人期盼最终结果会有何不同。”

微软的“排名式”员工审核模式一直饱受争议。该审核系统将员工相互进行比较，如果有员工被认定是团队中表现较差的一名，那么，无论这名员工究竟去得了多少业绩，其还是会被给予一个很遭的绩效考核结果。去年11月，微软宣布废除员工排名制度。

不过，这也有可能是微软销售人员之间的看法问题。微软员工的业绩考核目前还是未能脱离评级制度，而且微软也未曾真正就新审核系统模式作出解释。对此，微软向员工们表示，将会在几个月内提供更多信息。

虽然有此问题的企业并非微软一家，但是微软却有充分的理由作出改变。BI此前曾报道，微软2013年营收创记录，大部分是因为，微软调高了企业客户已使用产品的价格。

对于纳德拉可能会采取的具体变革措施，微软销售人员的看法如下：

1. 重新培训销售人员，减少仅销售单一产品的“技术专家”。销售团队需要成为了解所有云产品的“通才”。

2. 将咨询服务销售人员整合进产品销售团队，并“将组织平面化”。微软内部有太多不同的销售团队都以同样的企业客户为销售目标。

3. 取消向 “销售工程师”和“售前技术支持”分配销售指标。这些员工的存在是为了让微软的产品能够满足客户的技术需求。（比如，他们协助设计一个企业邮件/即时通信/数据库系统。）

4. 废除以Windows PC授权购买数量为基础的客户评级系统。

5. 对与企业签署多年合作协议的销售和支持团队予以奖励。消息人士透露，目前，微软还是按照陈规，将客户再分配给不同的销售人员，以此实现每年向同样的企业销售更多的产品。

帮助微软创立云计算业务的纳德拉，肯定能够意识到，销售团队需要进行变革。他如何推进这一变革，令人感到好奇。

当被问及对微软销售人员这些指责有何看法时，微软发言人表示，“我们在不断地评估，如何能够优化我们的销售组织，在我们的用户发现自己的需求前，或发现之时，为他们提供我们最好的产品和服务。”（瑾瑜 编译）

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