揭秘进击的二手车市场

编者按经历了2010-2011年的汽车销售高峰后，中国二手车市场迎来了爆发式增长。各服务提供者竞相参与这一正在崛起的市场，风投机构及各路资本扮演补给和培育市场的角色

编者按

经历了2010-2011年的汽车销售高峰后，中国二手车市场迎来了爆发式增长。各服务提供者竞相参与这一正在崛起的市场，风投机构及各路资本扮演补给和培育市场的角色。他们对轻重模式有怎样的考量？二手车产业链上下如何联动？互联网如何改变这一行业？其中又有哪些金融创新的机会？

本报记者 赵晓悦 整理报道

创新工场：把目光投向新车

嘉宾：赖晓凌，创新工场合伙人

2007年刚刚进入投资行业时，为了和其他同事岔开不同的行业和领域，开始重点关注汽车市场的投资机会，陆续投资了273、车易拍、易到用车等企业。目前，对汽车服务和新车领域关注也还比较多，汽车行业图谱中还有许多我认为有巨大机会的环节会随着时间和技术的演进不断凸显。

2005年，国内创投曾有过一轮投资二手车行业的热潮，也让一批基金在那一轮中投伤心了。究其原因，二手车市场发展的前提需要汽车大流通的出现，在2003年到2005年之间，中国还未形成真正的二手车市场，那时候二手车还叫旧车，今天的二手车交易市场在那时还叫旧车交易市场。市场上的车源很多是车主的第一辆车，开了十年二十年，甚至舍不得卖，因为有纪念价值，或者情感寄托，但是真的是好破的车。

汽车大流通出现后，首先促成一批B2B公司的诞生，等到发展更加成熟时，C2B、B2C的机会也会显现，重资产有品牌的购销公司也会有自己的市场空间。对于VC来说，投资轻资产或者重资产无优劣之分，只有时机Timing的问题，以及与自身基金背景喜好等因素有关。每种模式都会有机会，比如在美国，拍卖公司美翰处于中间，边上有B2C Carmax、B2B GM、车源大户Hertz、Avis、众多的个体车商。比如Carmax很多车源来自美翰的拍卖，不好卖的车或者自己收购来不适合自己做B2C的车源，又会回到美翰拍卖。市场中心有一种类似永动机的机制，把二手车快速分流到它最适合、效率最高的地方去，让边上众多的玩家变得越来越专业。

然而，中国又不能套用美国的模式，中国发展太快，过去15年的汽车市场，只要你敢去做，能拿到车，基本上都可以赚到钱，至于效率、优化等等甚至都还来不及思考。整个体系不成熟，中间每个环节很难全凭自己的力量去解决。单纯让二手车来解决二手车的问题有难度，也许将来上下游发展好了，比例造车、销售、车辆置换、汽车金融、车辆报废等完善了，二手车问题自然也就解决了，当然到时可能也就没有二手车的赚钱机会了。

在看过二手车、后服务、汽车维修保养，以及租车、用车等一系列板块之后，我在想的一个问题是：能否把车当作一个生命体，从它出生、使用、置换到报废的整个过程通过什么串联起来，一并解决？

我已经暂时放下二手车这个特定领域的投资，对于一个初创公司来说，目前好像有点错过了最佳创业时间点。我现在把更多的精力投向新车，比如车内的主机、汽车电子、4S店销售体系再造等等其他环节。

未来的汽车是联网的，未来是“联网车”而不是“车联网”。一辆车的集成度越来越高，无论发动机总成、控制系统、安全系统、娱乐系统，看起来很复杂，实际上就是一个大设备上面好几套大系统而且，不需要再把这些大系统再拆分到一个一个零件。随着电动车的发展，这一系统的集成联网程度只会越来越高。因为联网了，车辆也就透明了，有迹可循了，到时检测、估价什么的应该就不需要了。

跟几年前一样，我很难提前去设想这个行业会在互联网的重塑下变成什么样。但有些脉络是可循的，首先是能把原来的价值链打破重建的，其次是能使效率真正提高的――在新的模式下，不止是10%、20%的提高，而是百分百以上的效率提高。

红杉资本：互联网重整供需关系

嘉宾：姚安民，红杉资本中国基金副总裁

红杉资本去年从二手车切入，投资了车易拍、大搜车等公司，现在对汽车后服务关注较多。

总体来说，红杉在这个领域所做的投资偏向TMT。在我们看来，互联网不是一件特别的东西，而是一种介质，帮助打破供给端和需求端的信息不对称，创造一些O2O的改变行业的机会。

这种信息不对称既体现在买卖的供需，也体现在服务的供需上。大搜车是C2C打通买卖信息的平台，车易拍是B2B交易拍卖的平台。平台在供需平衡上的价值正在凸显。

而服务是一个更长的链条。车主买了车之后，什么时间应该做什么事，市场上还缺乏更为合适的方式，提醒他怎样获取更好的服务。车主的消费每年都有，市场巨大，互联网在其中充当改善消费过程的角色。

从TMT出发，我们还关注车辆大数据的挖掘。车辆在购买前后和使用过程中，都产生了大量的数据，链条上各家公司都有所掌握和沉淀，但缺乏挖掘的过程。

这些数据非常有价值，一方面在二手车的定价上有很强的参考作用，促使二手车从非标品向标准商品趋近；另一方面，挖掘消费者的购车用车数据，可以带来更加准确的消费行为预测，对于设计个性化的汽车金融产品也有助益。现在的信贷和保险仍然显得太硬，把消费者看作一个整体，缺少个体的细节画像。这个领域未来会产生一批企业，为消费者和金融保险机构提供服务。

青云创投：电子信息化趋势下，注重电动汽车

嘉宾：孙枢，青云创投研究总监

按照青云注重核心技术的投资风格，直接投入二手车行业并不容易，因为业内大部分公司以商业模式和营销为重，缺少自己的知识产权和可持续的竞争力。

我们更长远地看待整个汽车市场的发展。我个人的判断是，未来一辆车的电子和信息价值，要远远大于发动机、底盘等机械方面的价值――这将必然改变汽车作为低频次购买消费品的现状。当汽车在演变成手机一样的消费品的过程中，二手车市场的体量会变得非常巨大。

我们本身注重投了一些电动汽车相关企业。主要初衷还是来自于我们对新能源汽车未来发展的判断，但是也和汽车电子化、信息化有着密切的联系。一辆电动车对零部件的电子化需求更高，车厂在设计电动车时也会更注重它的电子化信息化。在短期内这一类电动车会领导整车电子信息化的潮流。

第三方数据公司：当二手车遇见互联网民

嘉宾：万可文，公平价创始人

公平价到去年创办到现在，刚好一年时间。30人的小团队只做一件事：确认一辆车的真正价值是多少。

我做了十年的数据挖掘，对二手车的理解可能不是那么充分，但行业里需要专业的人做专业的事。定价是二手车行业的一大难题。如果价格出现偏差，对于谋求汽车贷款的消费者，直至一单接手几千辆车的经销商而言，都是很大的损失。

我们采集各种渠道的数据，比如拍卖平台的和线下经销商的成交数据，以及大量的根据搜索引擎算法挖掘出来的数据，通过建模计算出一辆车卖给消费者、卖给商家或者用于租赁和抵押的不同价值，给出全面精准的分析报告。

最难拿到的永远是真实的交易数据。合作方车易拍每天的数据我们都能拿得到。此外，线下经销商在拿车时，需要一个靠谱严肃的第三方估值工具。我们来提供这个工具，作为交换，每一辆车的估值、交易数据都会采集到我们的系统里面来。

简单的网页背后，是各个渠道采集来的数据，消费者用了网站之后，我们会再回访，他们心理的价位是多少、实际交易的价格又是多少？这个行业不仅仅是模型问题，更是态度问题，如何对估值负责，把精准的信息传送给我们的用户。

去年11月产品上线后，超过80万普通用户到我们的网站上咨询车值多少钱，每天上公平价估值的用户在1万2到1万5之间。这里有很多可以挖掘的机会，期待和行业深度合作，把数据的价值真正体现出来。

我们从网站上采集的数据显示，真正有二手车购买意愿的人中，85后和90后占据了80%。这群人是伴随互联网成长的，习惯了点一点看一看就解决问题。他有买辆车的预算，希望用简洁的方式看到这辆车的信息，快速地搞定一辆车。

可以说，二手车发展到现在才真正触网。正是这群人的消费习惯决定了未来二手车市场是什么样子，如果我们仅仅从互联网的角度去考虑，就太技术化了，而是考虑互联网时代长大的这批用户。哪怕二手车市场还很不健全，比如价格不透明，但这是消费者导向能够逐渐改变的。

对于网上询价、线下交付的问题，我认为，落地是一种延伸。消费者想要了解二手车，一定会选择上网获取信息。如果直接把一个年轻人抛到二手车市场上，一堆黄牛涌上来，他会迷茫无措的。他们受的教育是更容易相信互联网，前提是服务好，信息有保障。

所以，对我们来说，就是要服务85后、90后这群真正第一批购买二手车的人，围绕互联网构建很好的服务，帮助他们哪怕不懂二手车，都能买到好车，甚至傻瓜式地买车。而随着他们的年龄增长，能够带动更多后续的二手车消费。

汽车金融 ：没有专业平台做不了产业金融

嘉宾：郭超，第一车贷CEO

站在金融的角度往里看，二手车行业在2014年走到了一个井喷的状态。两年前，大家开始热议汽车后市场和汽车金融，2013年行业暗流涌动，今年各路资本正式进场。和其他行业一样，二手车行业需要资本的支持，既有自身营运需求，也有向外扩张的需求。在行业更迭的过程中，当资本意识到行业可进入时，这个行业的爆发期会随之而来。

第一车贷隶属于联交所上市公司中国信贷。我个人过去与中信、平安、深发展等商业银行联手做新车4S店的汽车金融业务；在新车市场发展十年后，2012年看到了二手车市场的机会，开始设计适合与之适应的金融模式。

一定程度上，第一车贷延续了过去4S店的发展脉络，先学习和了解二手车行业交易的特殊性，再进行公司化运作，现在已经有一百多位员工，今年年底接近三百人的规模。

相对来讲，二手车行业内聚焦的企业很多。我所经历的其他行业比这个更困难，不容易找到聚焦人群，把相对分散的信息聚焦起来。我有理由相信，二手车商会朝向品牌化、连锁化、4S化的方向发展。而对我们做金融服务的来说，既要不断推动创新，又要保持可复制性。

毫无疑问，前期的线下投入需要我们自己来完成，因为金融的核心是风险控制，我们的本位就是做好最严苛的风控体系。但是对“风险在哪里”的判断，我们还缺少把握，估价和确权还依赖于自己的工作人员。

因此，希望能找到行业里优秀的合作伙伴，设计一套商业模式，一定程度上将这部分判断合理外包。当前我们和合作伙伴走到一起尚处在自然法则的状况，在惯性中合作，接下来可能是整体合作，有公信力的品牌强强联合。

而我们在其间将遵循一些原则，比如不碰别人的奶酪，不改变既有的商业模式和游戏规则。就像我们面对的银行，在细分的领域，一定是行业先行，他们滞后。最后落地时，一定要有专业的支持，没有专业平台根本做不了产业金融。我们对此保持开放的心态，一方面联结银行，另一方面把专业的事交给专业的合作伙伴。

汽车主机厂：等待第三方服务资源的成熟

嘉宾：何文欣，某汽车主机厂二手车业务负责人

对于汽车主机厂来说，非常需要整合第三方的服务资源。

但这件事在行业里进展得似乎不太理想。一方面，作为合资品牌，在海外我们早就与二手车行业有很深接触，但国内的第三方刚刚起步，难以跟上主机厂的服务需求。

另一方面是市场环境，中国有句话叫“麻雀虽小，五脏俱全”。主机厂“麻雀们”都不小，可我们干了很多跟第三方重叠的事情。比如，我们参与了很多第三方产品的开发，我在团队里招聘数学系硕士，采集了大量的线上线下数据，做数据评估模型。

既然第三方有数据，我们为什么还非得这样做？两个作用，第一我自己要用，第二也要看看第三方做得怎样。不管用谁的数据，我需要有基本评价，它的服务对我来说靠不靠谱，因为一旦出现失误就是重量级的损失。我们与神州、一嗨的大规模回购业务，一单几千台，上亿的资金量，评估模型一旦出问题，我没法交代。

很多主机厂都面临这个问题。大家都不是专门做这件事的人，但觉得不掌握一点不行。我们也曾经在行业内部口头商定，未来可以在交易店、拍卖平台和互联网公司之间做一定的数据互换。所有人都涌过来做一件事，对行业来讲不是个好现象。

从我们自己来说，当期的估价问题已经基本解决，分布在全国三十多个城市的七八百个4S店，能够实时、迅速地采集数据。但我们正在设计的模型十分艰难：用当期价格做远期的评估。这样能够在消费者签合同的时候就告诉他，你的车十二个月之后会以怎样的价格被回购，精确到元角分。我们在解决期货的价格。

互联网方面，我们做了一个车源的分发系统，同时找第三方合作做聚合系统。经销商的车可以方便地发到所有的门户网站上，同时门户网站的车型集中采集给经销商看。

渠道上也有尝试。以拍卖为例，我们非常看好这个模式，把拍卖平台看作车源交换的好平台。相比B2C，我们更愿意和B2B的公司合作，因为B2B是专家对专家的交易，我们可以共同看报告确定车辆价值。对C来说，专业的评估报告就像体检报告一样，有一定的门槛，他们更关注车源、车辆能否退换，有无保修，此时品牌带来的信任度会更有效果。

但我们在B2B的业务中面临一个很大的尴尬：各地区政策不同，拍卖公司之间模式也相异。我在A城市跟A合作，签一排合同，换到B城市又要改变。所以我们既在研究，也在等待，所有的业务模式我都在观察，不知道谁会成为主流。

此外，我们甚至做了保险公司的活，自己收钱建过基金，虽然没有怎么赚钱，但也不亏。然而，由于我们在风险控制上非常严格，扩大规模就很困难。我们也做过二手车的消费信贷，聪明的4S店会拿这个消费信贷到市场上去卖，我们必须在资金规模上控制它。

可以说，主机厂在二手车的业务上，是很开放的心态，大家都摸着石头过河，一起来整合平台。这些年二手车市场还处在卖方市场的阶段，谁有车源谁强势。随着市场发展，整个模型还会不断修改。这是我们比较难受的地方。如果说主机厂最大的优势，那就是有足够的时间等待。等着行业里面每个版块逐渐成熟起来。

拍卖平台：行业痛点与疗愈方法

嘉宾：蔡旭，车易拍联合创始人

车易拍服务几个环节，上游是个人卖车者和4S店的二手车部门，下游是专业的二手车买家，此外，我们还为交易提供检测和价格评估。

我们把平台内的一些数据开放给公平价开发，但价格评估上缺失的东西仍旧较多。二手车评估对车辆整备有很高的要求，我们联络到庞大的连锁修理厂和一些新型的修理厂，但是并没有解决痛点。

痛的原因在于，修理厂更多关注保养级别。而在交易中，保养级别靠后，维修整备更为重要。我们和厂商以及第三方供应商都做过沟通，但没有一家能够树立平台进行对接。而维修企业也很难去教育，这些因素造成整备环节没有更好的办法降低成本。

另一个痛点是，无论资本还是行业，整个二手车市场在前几年得到的关注不是很多，原有的企业规模太小，造成整体发展较慢。近两年快速提升，之前积压下的问题却也显现。

其一，二手车经销商的供应链金融和新车经销商有很大的区别。根据汽车置换的规律，二手车行业的金融效率本应很高，但由于种种原因，我们既往看不到太多企业在推类似的金融产品，即便有推广，规模也相对较小，从业的正规军不多，市场缺口很大。

从银行获取融资的可能性太小，为了解决资金瓶颈，我们自己推了一些供应链金融产品，实属无奈之举。也获得了一些反馈。有的车商跟我们关联度不大，但因为我们有这个产品，他们愿意来合作，但必须保证是车易拍平台上的车，保障我们的风控。在这个过程中，我们也接触到很多来自C端对融资的需求。整个市场需求要进一步摸索，各方磨合新的产品和服务。

其二，服务类的企业太少，整个产业模型距离成熟还有很长一段距离。行业若想真正发展，还需要更多服务类企业，产生规模效应。

互联网对二手车服务有重要的促进作用。在二手车交易里，互联网的介入是必须的。不光二手车，所有的二手商品，信息都是天然不对称的。卖方掌握的商品信息始终比买方充分。商业信息的片面不完整，决定了买方对卖方定价的不信任。

实际上，双方不信任是交易难以达成的最重要原因。每个人都希望交易低成本地达成，互联网一定程度上能够解决这个痛点，但还做得不那么完美；至少，让大家看到了解决的希望和方法渠道。消费者与车商，会以互联网价格为参考，调整心理价位。

此外，相比一个月交易十辆二十辆的小型经销商，大平台想的是起量之后，如何规模化地降低成本。而互联网就是降低成本的方式。一开始，我们发纸质小广告片，效率很低，只有用户有卖车欲望的时候，你的广告才有价值；等他真正想卖的时候，这个信息也不见了。

互联网能够让他们更及时地获取信息。当用户来询价的时候，说明他对交易有一定的兴趣，不见得这个时点就会转换成交易，但在未来一个时间段之内有可能。因此需要运用互联网数据追踪和积累的方式熟悉和留存这些用户。