新能源汽车应该走农村包围大城市的路线

美坤/文虽然有着各类的政策和补贴，但新能源汽车或者说电动车，还是不出意外地遇冷了。在上海，如果你想要获得一张上海汽车牌照，需要付出超过7万元人民币的代价

美坤/文

虽然有着各类的政策和补贴，但新能源汽车或者说电动车，还是不出意外地遇冷了。在上海，如果你想要获得一张上海汽车牌照，需要付出超过7万元人民币的代价。如果你购买电动车，则可以免费获得一张牌照，外加超过6万元的补贴，到了9月1日之后还可以免除购置税。在这样的优惠力度推动下，今年1-6月，上海累计销售各类新能源汽车1511辆，而为了支持电动车发展，上海市政府一期准备了2万张免费牌照。

但另一方面，电动车市场并没有火爆起来。这并不让人感到奇怪，对此的分析也很多。但是相对而言，另外一种“电动车”却在中国的很多县城收到了欢迎。

那就是被今年315晚会所曝光的过的低俗四轮电动车，这种脱胎于高尔夫球车的交通工具，售价通常只2、3万元，却有着小轿车的外形，让使用者避免风吹雨淋。最高时速50公里左右，并且普通家庭用电即可充电。虽然也跑不远，但对直径往往不超过10公里的县城而言，应付起来确实绰绰有余。

但很可惜，这种被视为“落后”技术的产物，因为它无法上牌难以管理，且使用的多为铅酸电池，因此时时面临着被打击的压力。

但从之类产品中却可找到新能源汽车的新路子，就是应该将身段更加放低一点，或许才能真正迎来契机。

读过《创新者的窘境》一书，这本书非常有意思的开创了一个分析创新为什么会成功或者失败的框架，如果你接受它，你就会发现一个有意思的现象。

那就是，如果我们将已经成熟的汽车市场，视为一张价值网络的话，那么目前纯电动汽车的加入，并不能为这张成熟的价值网络创造任何价值。对消费者而言，他们买的是车，是帮助他们能够方便的在目的地之间移动的工具，或者是他们炫耀的工具。

特斯拉满足的，其实就是一种炫耀价值，但有这种价值需求的人并不多，这部分市场也难以在容纳一下一个新特斯拉。对主流的移动工具需求而言，电动车并不能带来各种显著的优势，反而会带来种种限制。

但在更加低端的市场，电动四轮车，却为这样一个市场提供了完美的新价值。电池容量低，充满一次只能跑50公里，没关系，因为县城直径才10公里；不需要专门的充电桩，非常好，家庭220V电就能充电；县城人收入不高，没关系，只要2、3万元这车一样能跑、能遮风挡雨、能帮你从超市拉货回家。

它为那些生活在县城，购买汽车非常不经济，但是却又事实存在类似需求的人，提供了全新的解决方案。

让我们来回顾一下本田是如何在北美摩托车市场站稳脚跟的。

1960年代，本田摩托车进入北美市场时，最初是想推广本田在日本广受好评的轻型摩托车，这种车小型且发动机高效，非常适合在拥堵的城市里通勤或者运送体积较小的货物。

但是很可惜，美国人开摩托车，几乎都是作为长途交通工具使用，因此对摩托车体积功率和速度要求都很高。为此，本田专门为美国市场设计了快速、大功率的摩托车。但是，他们先后面临了两个尴尬的问题，首先找不到经销商愿意销售这款未经市场检验的产品。其次，当这些摩托车销售出去几百辆后，由于本田之前并没有设计长时间运行公路摩托车的经验，这车出现了很多问题，售后的问题几乎拖垮了整个公司。

偶然的机会，本田美国的销售员骑着轻型摩托车去山林兜风，引发了美国人的兴趣。最后的故事你可以想到，本田发现了一个适合自己的新市场——小型越野摩托车市场，终于做大市场、走向高端、占领美国、走向企业巅峰。

但这个市场利润相比主流摩托车市场不高，因此本田依旧找不到经销商，最后是通过几家体育用品商店来开始销售这类摩托车。由于这个市场是如此的不起眼，以至于哈雷、宝马等摩托车厂，并未将本田放在心上，随后本田不断向上发展，到1960年代末70年代初时，哈雷、宝马等摩托车厂发现，本田已经成为自己最主要的竞争者之一了。

对新能源汽车而言，是在原有的城市价值网，继续和原有的价值体系做替代性的搏杀。还是到农村去、到县城去，到消费者真正需要的地方去呢？这在当下的中国市场，还真是个问题。