科通芯城港交所挂牌 重度垂直电商的生意经

本报记者 纪佳鹏 香港报道7月18日，电子元器件垂直电商科通芯城正式在港交所挂牌交易，代码为“00400”，融资规模约为14亿港元。该股开盘价为4.00港元，与发行价持平

本报记者 纪佳鹏 香港报道

7月18日，电子元器件垂直电商科通芯城正式在港交所挂牌交易，代码为“00400”，融资规模约为14亿港元。该股开盘价为4.00港元，与发行价持平。

按发行价计算，该公司上市融资规模达13.752亿港元；若承销商行使超额配售权，则这一数字将达到15.08亿港元。

科通芯城是一家主营IC元器件的B2B垂直电商，同时也在围绕电子制造业供应链和硬件创新展开新业务、新模式。

科通芯城董事长康敬伟对21世纪经济报道记者表示，目前国内有300万家制造业企业，每年大概10万亿元的企业采购，而IC元器件则占有2万亿元的份额。“科通芯城接下来将通过IC元器件做入口，掌握数据，对客户的行为更容易理解，下一步利用大数据来做金融等其他服务。”

重度垂直的电商

与一般的电商公司不同，科通芯城一直都处于盈利状态。招股书显示，科通芯城2013年度收入为24.17亿元，纯利为8657万元；2014年一季度，收入为13.5402亿元，纯利为2899万元，收入同期增长了2.5倍，纯利同期增长了3倍。

IC元器件电商的客单价比普通消费品类的电商要高很多。据招股书显示，2013年科通芯城平均客单价为14.7万元，2014年第一季度，这一数字为16.8万元。

截至2013年12月31日，科通芯城的供货商网络约有500多名供货商，其中包括主要产品类别的顶级供货商，比如提供汽车元器件的飞思卡尔、提供智能移动手持装置元器件的博通及闪迪等等。

事实上，对于许多终端厂商，特别是目前的硬件创新潮下的开发者来说，IC元器件供应链一直都很不透明，小开发者由于需求量小无法直接与大供应商接触。

康敬伟表示，科通芯城有母公司科通集团在IC元器件领域的20年的分销商经验，并且元器件自营是有门槛的。“因此，我不担心阿里巴巴会进来一起抢夺这个蛋糕。”

基于供应链这种不透明性，科通芯城的模式是将产业链下游的需求进行对接，集中起来向上游的供应链提出需求，相当于一种元器件的“团购”。

21世纪经济报道记者了解到，目前涉及IC元器件线上交易的网站主要有科通芯城、中国制造网、环球资源、阿里巴巴及华强电子网等。不过，除了科通芯城以外的这些网站主要是提供信息服务，并无经营的自营平台。科通芯城主要是以自营电商的形式存在。第三方平台占据整体收入10%左右。

一般而言，自营电商都需要承担库存的风险。“依照我们与供应商的协议，我们卖不掉的货，可以退回去给供应商换新的货来卖，但目前退货的比例在千分之几以内。”康敬伟对21世纪经济报道记者说。

微信服务80%客户

康敬伟对21世纪经济报道记者说，目前科通芯城每年有将近100亿元的营业额，截至今年第一季度有3100家客户，其中有中兴、联想等100家的大客户，这部分大客户贡献了50%的收入。“未来3到5年的目标是年销售额1000亿元，客户量达到10万至20万家。”

康敬伟表示，首先需要找到目标客户，转换为注册用户，最终转成交易客户。而目前，目标客户已经有6万多家，注册用户也有2万多家，转换率低的主要原因是商品属于高端商品，未来会让品类扩张到二三线的供应商的产品。

值得注意的是，与一般的电商公司烧钱做营销买用户致使迟迟未能实现盈利，科通芯城则将营销费用把控在一定的范围内。

“一个公司三五个关键决策人决定了这个公司的行动，如果能把决策流上的三五个人圈在一起，形成社区，科通芯城只需要影响到这群关键人，就能把他们的采购决策转化成交易量。”康敬伟说。

2012年中，康敬伟在与腾讯微信事业群张小龙交流过之后，科通芯城成为首家利用微信服务电子制造商的业务平台。2013年1月，科通推出“芯云”App，并把芯云的用户接口嵌入微信之中，使用与后台基础建设相同的云端计算系统。21世纪经济报道记者通过体验了解，“芯云”可以让用户随时随地取览账户信息，并执行整个采购流程，系统会自动回答用户提出的问题，而且打通了上述的公司在进行交易时各个部门与各个环节。

据了解，科通芯城现在有80%的客户是通过微信来服务，内部目标是要在2014年年底之前通过微信服务100%的交易客户，目前的重复购买率超过90%。

电商平台的延伸

科通芯城旗下的智能硬件平台“硬蛋大赛”事实上是许多智能硬件开发者耳熟能详的社区。

康敬伟表示，硬蛋从一个活动转移成移动互联网的社区，并且后来慢慢看到创新者的痛点，开始利用供应链资源帮助硬件创新者，让互联网圈和制造业供应链对接。“上市之后，下一步科通芯城将会通过并购、投资等方法，把硬蛋打造成一个全球的平台。”

康敬伟表示，上市后，企业更加透明，管理层承担的责任更大，而科通芯城选择上市是因为其商业模式很依赖于第三方合作伙伴的支持，上市会让供应商与商业银行等合作方感受信息更透明，利于合作的发展。

而在上市之后，除了继续发展硬蛋，康敬伟表示，将借助客户的数据提供卖元器件以外的其他服务，比如目前确定了将在今年下半年开始启动的供应链金融。

康敬伟对21世纪经济报道记者透露，科通芯城将会与香港的商业银行进一步合作，为集团旗下中小企客户开拓借贷渠道。

“供应链金融的服务对象将会是我们现有的客户，因为根据历史数据我们可以准确判断一些客户，比银行知道他们的风险。”康敬伟说，供应链金融的主要目的是解决中小企业在生产中遇到的流动资金的问题，其实很多企业若不是资金问题，就很可能把事业做大。

“我从头到尾可以检测到客户的数据和流程，并且形成了一个闭环。而且我们是把成千上万的客户集中在一起的，比如把1000家企业集合起来跟汇丰银行谈一个一百亿的贷款其实很容易。”康敬伟说，只要有数据，基本上所有业务模式都可以坐下来谈，为企业提供各种类型的贷款。（编辑 卢爱芳 辛苑薇）