专访阿里COO张勇 关于阿里巴巴的40个问题

早年淘宝以武侠文化著称，每一个淘宝的员工都有一个花名，来自武侠小说中。淘宝的三任掌舵人，孙彤宇花名是“财神”，陆兆禧花名为“铁木真”，张勇的花名是“逍遥子”

早年淘宝以武侠文化著称，每一个淘宝的员工都有一个花名，来自武侠小说中。淘宝的三任掌舵人，孙彤宇花名是“财神”，陆兆禧花名为“铁木真”，张勇的花名是“逍遥子”。下属们在谈到张勇时，有时会称他为“老逍”。

金庸的武侠小说中有几个神秘莫测的人、高手中的高手。最近两年流行起来的是扫地神僧。少林寺的扫地老僧， 苟全性命于藏经阁，不求闻达于江湖间，却在谈笑中折服一众当世高手。大牛们纷纷向扫地僧致敬，致敬的理由不是因为扫地僧的甘于默默无闻，而是他身负绝技的 同时甘于默默无闻。网上流传一张照片，巨人的史玉柱在公司年会上做扫地神僧装扮。

往前，有《神雕侠侣》中的独孤求败。杨过在深山中发现了独孤求败的墓。其自述：“纵横江湖三十余载，杀尽仇寇奸人，败尽英雄豪杰，天下更无抗手，无可奈何，惟隐居深谷，以雕为友。呜呼，生平求一敌手而不可得，诚寂寥难堪也。”英雄寂寞，让人神往。

再有《笑傲江湖》中的风清扬，华山剑宗高手，独孤求败传人。神龙见首不见尾，令狐冲经他短暂调教，竟可无敌于天下。风清扬武功之高可想而知。只 是像风清扬这等高人早已不将名利权情放在眼中。独孤求败还想求得一败，风清扬已无所求了。众所周知，阿里巴巴创始人马云为自己起的花名是“风清扬”。一度 还有传闻，说马云想要自己出演风清扬。

少被人提及的是“逍遥子”。从未出场，创逍遥派，三个弟子都是当世高手，深不可测。金庸迷们在网上有过讨论，同在《天龙八部》中的扫地僧和逍遥子是不是同一个人？

回到张勇。2007年张勇离职盛大，加入淘宝任CFO，随后历经淘宝商城和天猫总裁，直至集团COO，分管包括淘宝、天猫、阿里巴巴、菜鸟、无 线等核心业务――几乎是我们认知中作为电子商务公司的阿里巴巴的全部业务。根据阿里巴巴提交的招股书中披露的管理层信息，他也是阿里巴巴的27位合伙人之 一和将上市的集团执行董事。

有人说张勇是阿里巴巴惟一幸存的职业经理人。马云对职业经理人的态度众所周知，据说马云在华夏同学会的活动中曾放狠话说：“绝不能把公司交给职 业经理人管理。”但显然已经不能将“逍遥子”张勇视作一个简单的职业经理人了。加入淘宝之后，扶植淘品牌，接手B2C的淘宝商城，其间还经历了著名的“十 月围城”，随后任职天猫总裁，再到后来做整个集团COO。阿里巴巴显然没把他当作马云所说的“职业经理人”。

马云也曾戏言，天不怕地不怕，最怕CFO当CEO――这一说法会让多少CFO出身的CEO耿耿于怀。但其实完全没有必要。以张勇为例，张勇会计 师事务所出身(他和新浪的曹国伟都曾供职安达信)，先后做过盛大和淘宝的CFO，最后也还是做了CEO做了运营。显然，再往张勇身上贴财务标签也不合适。

那么该如何描述张勇？

过往因为要做B2C，张勇露面不在少数。但跑互联网的记者也很难说有谁真正了解张勇。涉及自己的问题张勇往往摆一摆手笑而不答。“逍遥子”张勇 出现时都是作为阿里巴巴的高管，而不是作为张勇出现的。阿里的高管们包括马云、蔡崇信、陆兆禧、彭蕾都有各种好玩不好玩的故事流传。张勇没有。就像金庸笔 下的逍遥子一样。他是个什么样的人，没人知道。但人人都知道他在做什么事。而且，因为他在阿里巴巴的工作，之后他在互联网尤其是电子商务世界中的声音会越 来越重要。

在阿里巴巴集团上市之前，我很有幸地同张勇有过一次交谈。我们在这期杂志上发表了谈话的部分内容，从他对电子商务未来的理解、阿里巴巴在移动端 的想法到上市可能对阿里巴巴集团带来的改变。当然，有更多的外界非常感兴趣的话题并没有得到回答。毕竟，这家公司马上要做一次可能是历史性的公开上市，律 师们在紧紧盯着这家公司和它的高管们的一言一行。不过，我仍然相信，读完他的思考，会对你理解这家中国互联网巨头有所帮助。

――李翔

阿里巴巴集团应该已经习惯了成为商业新闻的焦点。

根据公开报道的时间表，这家公司会在接下来的两个月时间内完成首次公开募股。这会成为自Facebook公开上市以来资本市场规模最大的公开募 股，也会创造一家市值超过千亿美元的互联网公司――围绕着阿里巴巴集团公开上市后市值具体数额的争论正在中国互联网圈内流传，但普遍认为它会不低于1000亿美元，有可能超过1500亿美元甚至更高。

外界对阿里巴巴集团的关注经历了一个逐步递进的过程。不同于其他公司的公开上市，阿里巴巴集团在上市问题上的每一个选择都会激起一波舆论的高 潮：该公司同香港证券交易所的制度辩论；宣布放弃香港选择赴美上市；第一次提交招股书以及接下来的第二次补充提交招股书，直至迎来上市那一刻的资本狂欢。 更何况，与此同时，阿里巴巴集团仍然没有停止让人眼花缭乱的收购。外界对这些收购有各种各样的解释，但阿里巴巴集团创始人和董事局主席则将之归结为公司在 未来十年的战略：投资人们的健康和快乐。可能这一解释就像当年马云对电子商务的解释那样让人难以理解，很多人对此抱有怀疑态度。

在此前同西方媒体的交流中，阿里巴巴集团CFO蔡崇信说，已经不能再将阿里巴巴集团仅仅理解为一家电子商务公司，但这家公司中国最大电子商务公 司的地位已经不容置疑。当然，它也要面临着觊觎其地位的竞争者发起的冲击。在这中间最引人瞩目的是腾讯公司，它正凭借微信向移动电商发起进攻；以及刚刚上 市的B2C电子商务公司京东商城。

《财经天下》周刊在阿里巴巴上市之前对其首席运营官张勇进行了一次访问。在访问中，张勇讲述了阿里巴巴集团在电子商务方面的思考。

张勇(花名“逍遥子”)在2007年12月加入阿里巴巴集团，当时他的职务是淘宝CFO。此前他曾在知名会计师事务所安达信和普华永道工作过十年。2011年淘宝拆分之后，张勇出任B2C公司淘宝商城的总裁――淘宝商城在2012年更名为天猫。在张勇担任淘宝商城总裁期间，他经历了轰动一时的 “十月围城”事件――2011年10月10日，淘宝商城发布新规，调整对商家的技术服务费和违约保证金，引发了淘宝中小卖家的抗议。

2013年9月10日，在阿里巴巴集团新一轮的架构与人事调整中，张勇被任命为集团首席运营官，包括天猫、淘宝、聚划算、一淘、阿里巴巴国际等 事业部由其分管。紧接着，在2014年3月，原先由CEO陆兆禧分管的无线事业部也交由张勇主管。同时，张勇也是阿里巴巴集团发起的物流公司菜鸟的 CEO。

在“阿里巴巴在思考什么”这个问题上，张勇是最有发言权的人之一。他分管的业务是这家互联网巨头的基石。而且，从担任B2C事业群总裁以来，他 也是阿里巴巴集团内部最直接面对外部挑战者的高管，是他在始终捍卫着阿里巴巴集团在中国电子商务领域的领导者地位。尽管不像阿里巴巴集团董事局主席马云那 样受人瞩目，但张勇毫无疑问已经是中国电子商务领域最有影响力的人之一。

在同《财经天下》周刊的此次谈话中，涉及的话题包括电子商务对零售业的冲击、淘宝与天猫未来的危机、巴宝莉到天猫开店、阿里巴巴在移动端的作为、他们对待微信及微信对电子商务冲击的态度以及阿里巴巴上市对公司带来的影响。我们将它整理成40个问题，希望能够帮助大家理解这家互联网巨头。

1、淘宝、天猫和传统零售商之间是革命性的关系吗？

我反而觉得我们很帮线下零售商。我们更希望是合作的关系，而不是一个上下游的关系。所谓上下游的关系是我向你买点货转身再卖给别人，但是对我们 来讲，最核心的一点是通过我们提供的服务，能够帮助零售商或者品牌商更好地服务消费者；是消费者行为发生变化后，我们怎样帮助他们去服务消费者。我可以 说，天猫从来不是B2C，淘宝也不是C2C，而是淘宝上所有的卖家是C2C，天猫上所有的卖家是B2C――我们是帮助B去服务C的人，我们自己不是其中的 一个B。

今天整个零售商本身对于业务发展的看法，我个人认为也有本质性变化。当电子商务开始出现的时候，比如说五年前，大家对它的看法还是非常朦胧，觉 得它会影响到未来业务发展，但还是跟现有业务割裂开来看，我原来有这笔业务，然后再做一个eBusiness。某些行业称电商渠道为新通路。但今天实际上 发生的情况是什么？它不是一个物理叠加的新通路，而是说它能够利用互联网的思想和技术，把原来的通路Update，变成一种新的形态的通路。电子商务最后 带来的东西，比销售通路来得更广，因为它跟消费者之间不仅能产生销售行为，而且能够产生互动，产生一种连接关系。这个价值是非常非常大的，超过单纯的销 售，因为它对长远业务、跟用户的连接会产生帮助。

我们不是来颠覆某个行业的，我们是希望通过我们的努力，能够提供一些价值，最终跟合作伙伴一起Upgrade我们双方的思想，最终能够让他们的Business被Upgrade。

我比较喜欢用的一个词是Digitalize，电子化。其实今天所有的业务都面临一个电子化的过程。几年前我们就在讲，电子和商务是统一的，不 存在一个业务叫电子，一个业务叫商务。它是整个商务用电子化的形式来进行，变成一种新的商务形态。我们希望扮演的角色是，能够帮助企业完成电子化的过程。 结果就是Upgrate它的Business，给用户提供更多的价值。

2、对于时下热门的“O2O”，阿里巴巴的态度是什么？

你会本能地想到说“Digitalize是不是意味着你要帮企业把线上和线下连接起来，要O2O啊”这些东西，实际上我个人比较讨厌用这个词，我觉得这个词比较误导。

首先，两个O之间应该是一种互动的关系，它是一个相互转换的过程；第二，因为有了移动互联网，所有的事情都可以永远在线。你在一个店里面能不能 上网？既然你可以在店里上网，你就可以在店里面通过上网买东西。你看到一件衣服，扫了一下它的条码，买下了，请问这叫什么行为？这算电子商务还是算线下零 售？其实这时候已经没有那么重要了。这是我第一个观点。本身这两个O会变成一个O，线上、线下是融合在一起的。

第二个问题是，在不同的行业，融合的方式会不一样。你很难想象今天在网上花一百万买辆车。确实你能在网上买，但你还得需要售后服务，还得要去看下车，试驾下。也许有一天在虚拟空间里你可以有试驾体验，但本质上很多服务还要在线下提供。

所以不应该泛指为O2O。现在把它总结为一个词，变成大家都在做这件事情，很时髦，但实际上过于简化。

3、线下的零售商其实分成两种，一种是品牌商，像优衣库和格力；另外一种是渠道商，像家乐福和苏宁。淘宝与天猫对渠道商是革命性的吗？

我觉得不是这样的。我们跟他们两个都不会有直接的对立关系，是因为最终无论是在网上还是在网下，都是他们卖货，而不是我们在卖，我们是一个平台 的服务者，是帮他们到线上来卖东西。迪信通、话机世界、宏图三胞这些原来线下的企业，今天在天猫上也很活跃，为什么？因为他们也想做线上，那我就说OK， 因为我自己不卖货，所以你们来我就服务你们卖货，对不对？

有些行业会以品牌商直接卖货为特征，服装最典型，还有些行业渠道商会在里边卖货，因为它提供了独特的价值，所以形成了渠道品牌，比如说化妆品、 电器、母婴、家居建材。核心问题是它提供了供应链整合的价值、垫资的价值、资金托盘的价值，包括货品判断的价值，这些是它在整个产业当中获得利润的一种基 础。

我认为整个产业链本身需要多者参与，电子商务不代表说就是直销，或者是从工厂出来就卖给用户，整个渠道关系仍然会存在，但是会被重新构建。

4、电子商务不会消灭部分渠道价值？

渠道价值的内涵我认为需要重新梳理和构建，但只要这里边有人能够提供独特的价值，它就有存在的可能。也许有一些品类就是直销，中间渠道全部被干 掉，但有一些中间渠道仍然会存在，因为它提供了价值。比如说深度分销，中国幅员那么广阔，即使你在网上卖，你物理的Deliver也需要一种深度的分销结 构体系，这些分销商就是有价值的。

5、那为什么类似苏宁甚至家乐福的日子已经远远不如从前？

原因是怎么样跟随消费者的脚步去拥抱变化，这才是最重要的。我们就说他们的日子不好过吧，我认为最重要的原因是消费者的行为和习惯发生了变化， 而我们能不能跟着消费者的习惯去变化，去服务他，去改变我们的服务方式。今天没有淘宝、没有天猫，只要消费者的行为发生变化，互联网一代变成消费者主力人 群，仍然会出现新的公司来解决这个问题，一定是这样的。

6、像小米、乐视这些新型公司，它们自己建立一个平台、自己来卖自己的产品，这会成为未来的一个趋势吗？

很难用趋势来表达，我觉得是其中一种流派，软硬件一体，然后形成自己的生态体系，把内容和硬件更好地结合。现在家电行业出现了乐视和小米，所有的家电厂商都在做互联网电视，想的问题都是内容和硬件结合。

首先小米因为它的产品受欢迎，形成了广泛的用户基础。用户的聚合让它形成自己直接面对用户的可能性，但即使是这样，它仍然会使用其他渠道，因为 用户仍然分布在互联网的各个环节，包括线下的各个环节。说白了，对我们来讲，核心还是用户，用户是不是和我们在一起。小米自己触达能力比较强，所以它自有 的渠道能力会强一些，但也有大量的品牌，自有渠道抵达用户的能力会弱一些。

7、类似于小米和乐视这样的公司会不会越来越多？它们跟天猫之间的关系是什么样的？

你说的所有这些名字，都跟天猫有合作关系，只不过这个合作占它们整体比重多少的问题。现在总体上应该是一半左右吧，因为我们的市场份额占一半左右。

现在狭义的网上只占整个零售份额的8%到10%，狭义的线下占90%到92%。现在我最最关注的问题，第一是整个消费能力还在提升，第二在这个 过程当中，因为互联网技术的发展，对电子商务的定义在发生变化。如果按照原来的定义，电商仍是一个很低的水平，我认为会达到20%到30%，但是因为无线 互联网的发展，任何交易都会变成电子交易、任何消费行为都可以变成基于电子手段的消费行为时，它的份额可能从原来的30%变到更高，可能是一个倒三七的比 例，未来应该是这样一个趋势。

在这个过程当中，我们要做的事情是如何能够帮助企业实现从现在的10比90，进化到30比70，进而到70比30。但并不是说我们把它割裂来 看，线上多了线下少了，而是因为用了电子手段以后，它服务用户的能力更强、跟用户的连接度更高，用户回头率更高，最后整个生意的效率更高，我想这是本源的 问题。

8、电子商务下一步的增长，是简单的一个常量增长还是说会有一个大家不知道的变量增长？

常量的增长确实是可以预期到的，它更多来自于品类的扩展。不是说这个平台上卖的品类在增长，而是消费者购买的宽度，因为随着便利性和互联网深入 到人的生活、电子支付的普及，你原来可能一个月在网上买一次东西，后面可能买五次、十次。之前用恩格尔系数衡量食品支出总额占整体消费的比重，经济越发达 就越低，现在我借用它讲整个电商消费里边有多少是基本生活必需品的消费。我的判断是，这个比重会大幅增加。

还有一种增长，我认为是变量的增长。它取决于我们能不能很好地服务我们的客户去完成Digitalization。 Digitalization完成的好坏，直接决定变量增长。现在整个中国的社会商品零售总额当中，有10%来自于我们原来定义上的电子商务，还有90% 我们认为是所谓的“传统商务”，但是因为互联网技术的发展，因为无线互联网，所有这90%未来都可能变成基于电子化手段的商务，我把这个称为变量。

9、阿里巴巴再做双十一，要给大家看什么呢？还是看不断增长的数字？

我们从来都没有想过给大家看一个数字。首先还是一个消费者的节日，在这个节日当中，能不能让消费者有更多与众不同的体验，让参与的商家也有新的 体验，我认为这是问题的关键。数字只是说在一个特定的日期，利用互联网的手段来运营供给和需求，在特定的时间点把它引爆，产生了一个数字。这只是个结果， 最重要的是你引爆的方式会发生变化，这是我们会去探索的东西。