汽车之家CEO秦致：如何解决汽车电商的痛点

秦致从去年“双十一”到现在，不少朋友希望一起探讨汽车电商的相关话题。一些专业的研究机构也陆续组织汽车电商专场，探讨汽车电商的前世今生

秦致

从去年“双十一”到现在，不少朋友希望一起探讨汽车电商的相关话题。一些专业的研究机构也陆续组织汽车电商专场，探讨汽车电商的前世今生。

其实，汽车互联网营销在中国并不陌生。早在2010年，奔驰Smart新品上线时便选择了传统B2C网站做起了“团购”，也有汽车厂商直接在天猫开启了“官方旗舰店”。但这些方式还仅仅停留在“品牌导向”的层面，从“营销”到“销售”的关键一步，还需要有人先迈出去。

业内普遍将2013年定义为汽车电商元年，一次“汽车之家11.11疯狂购车节”就给经销商们带去上万辆的实际销售。正因如此，除了汽车垂直网站、传统B2C网站之外，厂商自建平台也开始尝试汽车电商。

经过去年“11.11疯狂购车节”的试水之后，我们发现，做好汽车电商并非易事，要把汽车从网上顺利地卖出去，还得先解决汽车电商目前的一些痛点。

线上线下如何协作？

汽车产业链比传统快消品复杂得多，汽车购买和消费的特殊性决定了汽车不可能像普通快消品那样，购买、提车、保养等全部在线上完成，所以，汽车电商，从模式上来说，一定是O2O的。

汽车电商最终的目的还是卖车。说到底，还是要更深入地介入汽车产业链。电商的本质是实现交易，对于汽车电商而言，其衡量标准也是销量。

早期的汽车网站主要提供汽车销售的前端服务。为用户提供汽车资讯、评测、经销商报价等以选车为导向的服务，为厂商提供品牌营销服务，为经销商带来精准的销售线索。随着汽车消费市场的发展，汽车垂直网站的服务也需要向汽车销售的后端延伸，并不断尝试以合适的方式介入交易环节，将“消费者的关注度”转化成“交易量”，从而创造价值，汽车电商也是汽车之家纵深化发展的其中一步。

上有大把精准的销售线索，下有覆盖面广的经销商网络，汽车垂直网站做汽车电商有着天然的资源优势。只要做好中间的“2”，汽车电商就已经接近了成功。

虽然去年双十一汽车之家成功地卖出近15000辆车，但也有个别用户完成了预订最后没有提到车。究其原因，是线上线下信息不对称，线下经销商库存不足的情况没有及时同步到线上。归根结底，还是中间的“2”没有协调好线上线下的协作关系。

作为汽车电商平台，我们要实现的是能为大多数厂商和经销商所接受的流程，也必须能为购车用户所获益的流程。

4月15日起，我们在山东，广东和江苏三省启动了一次购车节，吸取了去年双十一的教训，这一次汽车之家投入了汽车电商系统，从技术上实现了线上线下的无缝对接。此外，线下经销商诚信体系的建立也是眼下需要解决的问题。随着汽车电商平台的不断尝试，线上线下的协作将会越来越顺畅。

如何提供合理透明的价格？

对于广大汽车消费者来说，困扰他们最多的问题不是价格的高低，而是真实的价格到底是多少。长期以来，在不同的城市，甚至同一城市的不同4S店，汽车的销售价格都各不相同，即便是同一款车，在不同的4S店都会有不同的价格和促销方案。但对经销商而言，在不能确定消费者的准确购车意图前，肯定不愿意将自己的价格底线公之于众。

汽车电商平台的诞生，也促使消费者寄希望于这个互联网新宠，给消费者一个公开透明的市场环境，也给经销商们，一个靠谱的消费者。互联网基因，决定了汽车电商的销售价格会趋于透明化。作为汽车电商平台，可以极大地降低经销商的销售成本，经销商可以将省下来的费用以让利的形式带给用户，从而平衡用户和经销商之间的利益。

如何让汽车厂商对互联网的依赖从营销转向销售？

多年的营销经验，已经让厂商意识到互联网的重要性。但是重要到什么程度，大家的理解肯定各不相同。

面对汽车电商，车企们更多的还是试探的态度，更多的是希望汽车电商能够对自身品牌推广进行补充。比如在微博、聚划算等平台上，先后尝试了闪购和团购，就是典型的品牌导向的电商尝试。

去年汽车之家双十一疯狂购车节，有80多个品牌参加。当真的产生销量时，厂商们才开始意识到汽车互联网已不再是单纯的品牌营销平台。更有一些厂商希望能够深入探索这种降低成本的销售渠道，于是花大力气铺线上渠道，可以争取更多的精准消费群体；而对于一些老牌汽车厂商，在线下已经形成完整的销售体系。开发新的销售渠道，要面临更多的线下压力。

但是，不论现状如何，面对新生事物的到来，拥抱变化才能有生机可言，历史总会缔造出“破局者”。庆幸的是，汽车之家已经迈出了第一步，并不断地探索汽车电商的发展路径。接下来，我们将本着促进“交易”产生“销量”的标准，通过多方努力，实现汽车电商的常态化运作。

（本文作者为汽车之家CEO，本文仅代表作者本人观点）