对话周逵：红杉的秘密，红杉的焦虑

（原标题：对话周逵：红杉的秘密，红杉的焦虑 | 独家） 打过一两次胜仗并不足以让人赞叹，但红杉中国却能在互联网、消费、医疗、工业科技这四大领域、风向不停变换的背景下，从胜利走向胜利，这必然会让人好奇其中的秘密。文 | 于丽丽采访 | 洪鹄 于丽丽编辑 | 洪鹄红杉资本中国基金最近一次被披露的大手笔是8月下旬领投在线少儿英语机构VIPKID D轮融资，高达2亿美元的融资额创造了全球K12在线教育领域的融资纪录

（原标题：对话周逵：红杉的秘密，红杉的焦虑 | 独家）

打过一两次胜仗并不足以让人赞叹，但红杉中国却能在互联网、消费、医疗、工业科技这四大领域、风向不停变换的背景下，从胜利走向胜利，这必然会让人好奇其中的秘密。

文 | 于丽丽

采访 | 洪鹄 于丽丽

编辑 | 洪鹄

红杉资本中国基金最近一次被披露的大手笔是8月下旬领投在线少儿英语机构VIPKID D轮融资，高达2亿美元的融资额创造了全球K12在线教育领域的融资纪录。红杉资本全球执行合伙人沈南鹏在新闻发布会现场表示，红杉中国从A轮到D轮连续四次投资VIPKID，这代表了红杉中国最重要的投资策略：做顶级高成长企业最早、最重要的投资人。

截至2017年9月，红杉资本中国基金管理资金总额约合800亿人民币，而据第三方数据统计，在其投资组合中，已上市公司的总市值，已达2.6万亿人民币。

1972年，红杉资本成立于美国硅谷。在此后40余年中，它不可思议地穿越了科技跃进和经济波动，获得与它生命长度相匹配的优秀项目的密度。作为全球一线机构投资人，它没有错过苹果、思科、谷歌、雅虎、甲骨文、领英、WhatsApp、Airbnb中的任何一家――这些在不同时期引领潮流的明星公司。

成立于2005年的红杉中国则重塑了这种荣耀。他们投资的领域几乎构成中国经济发展的坐标：2007年，布局电子商务，完成了从阿里巴巴到京东、唯品会、美丽说、蜜芽宝贝的全面覆盖；2010年，移动互联网兴起，红杉投资的滴滴出行、美团点评、饿了么均成为了O2O领域最终胜出的大玩家；而近几年，当智能＋浪潮席卷而来，人们发现红杉早已布局了信息推荐引擎今日头条、智能电动汽车蔚来汽车、出行领域平台级公司摩拜、瓜子二手车，以及人工智能领域的依图、第四范式、明略数据等多家企业。

打过一两次胜仗并不足以让人赞叹，但红杉中国却能在互联网、消费、医疗、工业科技这四大领域、风向不停变换的背景下，从胜利走向胜利，这必然会让人好奇其中的秘密。

带着这样的问题，我们访问了多家红杉中国（以下简称红杉）A轮被投企业，听听这些创业伊始便与红杉结伴的CEO们怎么看。

90后创业者，快看漫画创始人陈安妮给出的答案是“速度”：2014年12月13日，快看APP上线第一天，她用漫画讲述的故事《对不起，我只过1%的生活》在微博上爆红，众多投资人转载、点赞，但红杉是第一家联系她的机构，“红杉团队的行动力、执行力一流”。

格雷博是一家从传统车企分拆出来、生产新能源汽车电机电控产品的企业，CEO管博给出的答案是“（红杉）独立思考，不跟风”。管博说，当时在看新能源汽车零部件这个赛道时，多数投资人都在体量更大、盈利水平也更高的电池公司里做筛选，只有红杉瞄准了“通过积累经验，壁垒会越来越高”的电机电控领域。

与之相呼应的，是红杉对于神策数据的选择。从百度大数据部离职创业的桑文锋当时见过20多家投资机构，绝大多数都只认“数据放到第三方平台的SaaS模式”――因为这种模式在美国已被验证。但神策认为，在中国做大数据SaaS，针对企业做“私有化部署”更适合市场。红杉是他们见的第21家投资机构，“我们一拍即合”。

沈南鹏曾透露，红杉的投资策略是“依图索骥”，这张图就是他们在实战中绘制的产业拼图，从中可以发现趋势如何形成、商业模式如何跑通。而在红杉中国，每个投资人也会基于这种方法论，去绘制自己细分行业的图谱：涉及哪些公司、他们的联动关系如何、下一个风口有可能波及什么。通过对这张图谱不停进行分析推演，一旦看清其中的变动和机会，立马出击。

这种基于产业拼图从“鱼头吃到鱼尾”的打法，让红杉可以从更高层次上对行业的发展做出预判，从而提供更好的商业模式指导与企业整合服务。

毫无疑问，红杉过往出色的投资履历已形成了足够强烈的马太效应。“最优秀的创业者都向他们聚拢，都在他们手里过一遍，他们的判断就不会偏。这让他们不仅仅是合伙人级别的强，投资经理也要比一般的机构业务能力强很多”。桑文锋告诉36氪，“最直接的，当你加入红杉系CEO群，会发现群里是周鸿t们，然后王兴来加你微信。”

但管博强调，让他和红杉产生化学反应最直接的催化剂，是红杉“在关键时刻愿意站在创业者的一边”。当时在三方股东股权差不多、董事会席位不好分的情况下，为确保创业团队利益最大化，红杉“愿意牺牲掉自己在董事会的席位以平衡各方”。

神策融资时因为种种原因，创业团队股权有被稀释的风险，桑文锋曾给红杉电话表达顾虑，“他们几乎没有迟疑，就主动建议抬高估值”。

当我们把“红杉的秘密究竟是什么”这样的问题抛向红杉资本中国基金合伙人周逵，他首先否认了红杉有“被钦定”的“好命”，甚至认为不存在所谓的秘密。

在两个多小时的采访里，周逵分享了红杉对风向的判断：“商业进化是创新依次展开的图谱，所谓风口往往是产业基础设施化和新技术演化到某个阶段的产物”；分享了红杉的克制，“我们一直是专注于早期和成长期”；分享了红杉对创业者的选择：能力之上是悟性，悟性之上是格局。

一个更出人意料的答案是“危机感”。就如同红杉资本合伙人道格拉斯?莱昂内（Douglas Leone）解释自己成功时使用的理由：“促使我不断前进的一大动力是恐惧”一样，周逵也不止一次提到了危机感：“如果说红杉有秘密的话，就在于危机感的驱动。我们非常担心失去创业者的信任，也很害怕没有抓到下一个创新机会。”

以下为对话。

谈“风口”

36氪：对于抓住每一个新趋势，红杉的对策是什么？

周逵：在外界的描述里，趋势就是一个季度换一个风口，而风口之间是不相关的、随机的。但红杉的理解不是这样。我们去抓的新趋势，是每个产业的基础设施发展到一定阶段后，逐渐显现出的机遇。

比如说，电商能力正在成为基础设施，过去10年各类消费行为正在越来越电商化，在阿里京东带来了非常好的购物体验之后，“餐饮”这事也被电商化了，从下单、支付到收货，半小时就能完成。那么你就会找，除了餐馆，还有哪些电商化的机会？

另一角度是支付，网络支付发展把互联网商业重心从广告推向了交易， 而这两年移动QR扫码和微信红包 ，使用户的移动支付习惯又发生了跳跃式提升――当人们连买菜、买水果，五块、两毛钱都习惯移动支付后，还有什么变化会发生？是新零售的科技武装的无人值守店，还是简单的货架？还是成为司（机）乘（客）一体的移动自助设备摩拜单车？这可能就是外界看到的一个“风口”。

如果我们再拓宽一下，把AI技术的发展线加进来，比如说当人脸识别或其他ID成熟到某种程度，这又将带来哪些变化和机会呢？所以说，红杉看的是“风口”后面创新技术推动的浪潮，这一波一波的风口，都像大浪潮里的浪花。

36氪：按照这样的推演逻辑，红杉今年看好的“浪头”包括哪几个？

周逵：商业里的很大一部分成本是技术局限造成的，当技术出现相关改进，很多以前不能做的事就可以做了。那我们就去找哪些领域正在出现这种变化。

比如前年，直播起来，这是移动互联网技术和基础设施对内容/娱乐领域的改造结果。那教育是不是也可以这么做？最近VIPKID完成了在线教育领域最大一笔融资，两亿美元，红杉是它的A轮，也是这轮领投。通过直播的技术手段，可以让2万的美国老师来服务中国的小朋友。教育可以这么做，未来的医疗是不是也可以？大众的需求还是老需求，但在基础设施和技术能力发生变化后，老需求就会被改写作业方式。

找到广泛的需求，沿着新技术发展的趋势去找，红杉投近年投资的今日头条、摩拜、瓜子二手车都属于这个逻辑。更进一步，技术还会引发消费习惯的改变，比如从线下到线上阅读，到漫画，从长视频到短视频，我们投了线下的新经典，线上的快看漫画、爱奇艺、快手等。

36氪：红杉怎么看待toB领域的趋势和机会？

周逵：销售易、云智慧、容联云、日志易、餐行健这些公司，我们都是几年前A轮就进去的。toB这个领域天生不热闹，速度不快，声音没那么大，但我们认为这个领域机会非常大，会出百亿美金级的公司。我们信这一点，这个信的后面是企业信息化需求的加深和速度的加快。再后面是移动互联网用户普及和电商产业渗透的推动。

企业信息化结构的未来，是云和端之间的结构更加扁平宽广，与服务提供方会更加具有规模效应。我们认为从产品和数据这两块，都会有极具价值的公司跑出来。

谈早期

36氪：红杉近期的领投，数额都比较大，包括教育领域的作业帮、vipkid，出行领域的瓜子和摩拜，内容领域的百度文学和今日头条。红杉在往中后期走吗？

周逵：你提到的这些也大都是我们早期就投了的公司，现在他们发展到了这样的规模，需要更大的资金支持，我们持续支持他们。但外面以为我们规模大了，是不是就更多关注中后期，这是一个误解。红杉始终把早期投资当作最重要的核心工作来对待。

在我们内部来看，我们一直强调的角色就是做创业者最早的合作伙伴。中后期的项目更广为人知，是因为企业的规模、名气在那里。而我们投的早期项目，很多我们不会过早地把它推出来。当美团和点评合并时，很少有人注意到，我们在12年前是就点评唯一的A轮投资人，在7年前是美团唯一的A轮投资人。

2015年以前，A轮项目在红杉全部投资中占比大概是45%，但现在超过了50%，A轮加B轮投资的项目数量超过了3/4。外界的部分误解，可能来自我们投很多早期创新公司时，不会把它宣传得很热闹。

36氪：刻意避免这些项目过早成为风口？

周逵：早期最珍贵的几个点，其中一个就是发展窗口。我们认为要给早期项目足够的时间来发展，给它一个相对安宁的环境，让种子安全着陆，这样在被其他大公司关注到或者对手涌进来的时候，它已经成长得很强壮了。

所以，（对于是否做宣传，）我们唯一的标准就是对创业公司有没有好处。创业者有时候控制不住自己，突然拿了一大笔钱，他会很想先释放一下。但我们会跟他商量，这样（大张旗鼓）究竟好不好。评估之后如真需要广告天下，就坚决支持。

36氪：这两年市面上钱越来越多，很多创业者可能都不需要出来融资，身边已经有能给他第一笔钱的个人天使了。对于红杉这样看重A轮的机构来说，怎么解决这个问题？

周逵：首先，我们和天使投资紧密合作。当然这也不完全解决问题，创业者眼前A轮投资人也是一大把。目前竞争激烈，等于是说所有的钱都是一样的。但在投资的链条上，越早期，不同的钱起到的作用，越是不一样的。

很多年前，我第一次参加红杉在美国的大会，在一次分组讨论的会议上，我非常尊敬的创始人唐・瓦伦丁（Don Valentine）当时说了一句话我印象深刻：“回想红杉过去几十年取得的成绩，最重要的不是我们投资之前做对了什么，而是我们投资之后做对了什么”。

因为早期公司消耗的钱有限，它最需要的其实是事业伙伴，红杉希望能做个最好的伙伴。市场给不同行业、不同公司的机会确实是一阵阵的，当市场发展成熟，曾经一度最火的东西，今天可能已经变成了唾手可得的基础设施，机会就不在原先那个行业了。对创业者来说，最珍贵的就是看清局势，在有限的时间里把这个阶段该办的事办完。

36氪：早期创业者拿红杉的钱意味着哪些不同？

周逵：我们最大的财富是我们的专注、专业和经验。这个早期阶段比什么？比你的目标是不是聚焦；比你的执行力是不是够强；比你是不是打的磕绊更少一点；比谁没打盹，谁走弯路少一点。所有这些是需要有眼界、有经验、有魄力的队友。对于创业公司来说，红杉是少数股权投资，不会为其决策，但我们会帮创始人去做这些判断。

除了帮着判断，还要帮着做事。比如我们在去年一年，给ToB公司和垂直行业大客户推介牵线搭桥的Customer Day就举办了5-6次，今年内部提供的类猎头关联服务有90多次，每年组织几十家早期公司一起举办的名校招聘周已是第9年头了。

再一个是红杉非常明显的人脉和网络优势。比如几百位红杉系的CEO在一个群里，几天在一个会议活动中，不需要我给大家一一介绍，他们自己之间就能产生太多化学反应了。

我明后天安排是参加红杉-真格AI双城记，35个CEO和清华腾讯阿里头条讯飞的AI部门深入交流，再后天参加红杉CFO年度培训会。真能给创业公司帮上忙的话，我们都会觉得挺有成就感的。

36氪：红杉为什么要坚持投早期？

周逵：早期其实谁都想投，但是早期投资要求你对行业要钻得很深，并且要花很多的精力帮忙，有足够的壁垒。能坚持做好的并不多。

有人可能以为红杉在市场上什么都投，但其实这十几年我们都专注在一条脉络上，这条脉络就是互联网、移动互联网以及各类信息技术的发展，是如何把各行业影响效率的一块块的砖推倒的。我们一直在这个圈子里跑，对行业有足够的认识，创业者对我们也有足够信任。加上红杉全球市场的知识和资源优势，这事红杉能干好。

早期投资更容易和创业者建立信任和伙伴关系，共同识别机遇和确立远大目标，一起去完善模式和发展策略。一旦事业成功，作为重要股东能获得更大的财务回报。这事值得红杉花力气干。

另外，我们聚焦早期，也有足够的资金。红杉在很多早期投资后，在后续轮次仍会有充分的资金来支持公司发展，和公司结成的早期伙伴关系为我们后续投资打下了良好的信任基础。

36氪：红杉对风险一向是比较谨慎的，如何平衡这一点和早期投资中必备的赌性？

周逵： A轮进风险大是自然，但红杉会去识别风险，并尽可能做好准备。比如我们对行业的长期专注，比如我们怎样进行组织资源配置，去从各种可能性中识别关键价值和问题。当然还是会有很多不可控的风险，比如3个月后又冒出一个极牛的对手且又拉了一大笔钱等等，但这都是早期投资要承受的东西。

要说的另一点是项目变数不等于基金变数。十几年来，红杉严格遵守单笔投资不超出某个比例基金额度的原则，自律是我们管理基金稳定业绩的另一个原因。

谈创业者

36氪：红杉偏好什么样的创业者？

周逵：创始人对变化的响应能力和对新东西的学习能力，是我们最重视的环节。

我举个例子。我们投美团的时候，跑在行业第一的不是它，它的数据只排在4、5名。王兴这个人是没有弱点的吗？肯定不是。但他身上的长板非常长，长到让我们愿意去冒这个风险。

首先，他过去做的校内、饭否，都是有份量的；其次是他对事情有一个非常深入的思考，这一点非常强烈和突出。在团购当时那种激烈的厮杀氛围里，拼的是对形势和目标深刻的理解，可惜很多人把形式当成目标。红杉非常看重创始人对所做的事最终目标的理解能力，这一点王兴非常出色。在噪声极大的情况下，他知道美团最终要干嘛。

有一件事让我们印象特别深刻。美团当时是第一个推出订单可以过期退款的，那时候战斗非常激烈，美团帐上只有两亿，别人家有10亿。但在这个情况下，王兴坚持说用户想退随时就能拿到钱，这对他压力非常大，但他挺住了。他没有站在VC的角度来做这个企业，他是站在用户角度的。你是想赢得VC的心，还是用户的心，这个差别决定了企业能走得多远。

36氪：王兴做了一个长期价值的选择。

周逵：其实就是洞察力和胸怀。洞察力是悟性吧，胸怀其实决定了你能最后能组织到什么资源。这两点是你有就有，没有也就没有。

36氪：红杉看重领导力吗？

周逵：谁一出来就是领导者？领导力的前提是事业感召，能力本身我们认为是可以培养的。比如我们就帮成员企业创始人/CEO组织了“耶鲁－红杉领导力项目”，第一期40余位学员已经毕业，第二期今年10月开课，这个项目获得了创始人们不错的反馈，报名要挤。

36氪： BAT自带流量优势，现在也都在做投资，红杉怎么看和他们的竞争或者说平衡与之的关系？

周逵：BAT确实在我们的生态里面扮演着越来越重要的角色。最近我们看的一个数据分析很有意思，在与他们合作最多的投资伙伴里，红杉都是名列前茅。当我们把他们看成一个创新的土壤、一个基础设施、一个投资伙伴来看的时候，就不会因为他们这么强而觉得自己受到了限制。因为你不是没事干了，你可以干的越来越多。

红杉的秘密

36氪：红杉的文化是狼性的吗？

周逵：不是。说“积极”更合适吧。首先，我们内部鼓励你专业化，你在你的领域必须扎得极深，你要能在这个行业贡献你足够的东西。在这个基础上，我们也鼓励你眼界开阔，毫不限制你学习其他东西。不同team讨论项目时，我们会鼓励大家去了解、参与讨论、发表观点，甚至有时我们的合伙人会退后一些，让团队成员有足够的时间和机会把想法说出来。

对外部来说，我们争取第一个认识创业者，面对最具挑战的创新技术和模式也充满热情和好奇心。错过的机遇，懊恼片刻再追上去。这算挺积极吧。

36氪：红杉鼓励内部竞争吗？

周逵：我们更强调合作。比方说我们不是每个投资人照顾自己投的项目，是一个团队照顾每个项目，红杉很强调团队精神，成败是大家要一起通力合作完成的，项目输了，都会输掉很多。反过来，如果投的项目赢了，大家都会有荣誉感。

36氪： 红杉从1972年在美国成立，抓住了科技发展的每一次浪潮，这种长青在投资机构里是罕有的，并且红杉中国自从成立以来，也同样保持了这种“不错过”。红杉的秘密是什么？

周逵：红杉内部有一个知识与信息分享的系统。我们鼓励每个同事把他的工作――对项目的调研，对行业的思考和全球同事分享，比如你现在还能找到多少年前我们对苹果公司的首次访谈。每一个红杉投资人都能快速、系统化地借鉴我们过往所有成功经验和教训。

我想还有一点是专注。就像之前说的，红杉对把握趋势有自己强烈的研究欲，而不是天天换主题、找风口。

我们感谢时代机遇，但从来没有觉得自己有那种“被钦定”的感觉。红杉并不觉得自己“命好”，也不觉得比起大家来我们找到了什么秘方，这也让我们一直保持虚心、自律和努力。

36氪：如果把vc看成一个班，红杉这样的尖子生，当下最焦虑什么？

周逵：首先我并不觉得我们是全班第一名，因为挑战总是在。创业者可能给予了我们更多信任，但这个信任始终需要我们小心翼翼去维护和加强。所以，焦虑来自你跟创业者的信任可能会弱化。

当下我们仍然无时无刻担心下一个机会我们没有抓住，会不会新的机会正好出现在你认知视野之外。另一方面，你选了一个聪明人足够多的战场，不会是什么机会都是你的，你必要专注于你认为的大机会和专注于建立真正的Great Company。过去这么多年，中国至少经历过两三次Pre-IPO的繁荣，别人一年30个IPO，你要说毫不心动也不可能，但你不要忘了你最想做的是什么。

36氪：你们最想做的是什么？

周逵：就是南鹏刚提的一个小目标吧。做中国最顶级的高速成长企业最早和最重要的投资人伙伴，我们希望是“创业者背后的创业者” 。