汽车上门保养很难做成滴滴 平安创投合伙人朱健

导读在不断试错之后，目前投资人选择汽车创业项目的标准是什么？在他们眼中，哪种商业模式更具发展潜力？汽车后市场的风口还能延续多久？带着一系列疑问，21世纪经济报道将开启“投资人看汽车O2O创业”系列访谈。本报记者 范文清 实习记者 陈冰洁北京报道汽车O2O概念刚走过两年，已经有人在不断统计死亡榜

导读

在不断试错之后，目前投资人选择汽车创业项目的标准是什么？在他们眼中，哪种商业模式更具发展潜力？汽车后市场的风口还能延续多久？带着一系列疑问，21世纪经济报道将开启“投资人看汽车O2O创业”系列访谈。

本报记者 范文清 实习记者 陈冰洁

北京报道

汽车O2O概念刚走过两年，已经有人在不断统计死亡榜。这个在过去一年炙手可热的领域，现在似乎正慢慢退烧。

舆论开始对曾经很美的O2O商业模式产生怀疑，尽管凭借互联网手段，滴滴、快的已经颠覆了人们的出行理念，但它对传统的汽车养护方式能颠覆多少，至今还没有一个项目能让大家看到曙光。

投资人开始从过去的订单量、发展速度至上，逐渐关注商业模式的盈利本质，究竟能不能赚到钱成为很多项目路演时被提到的最多问题。不是没有高潜力项目，在众多的“报名者”中，投资人也开始耐心筛选。

在不断试错之后，目前投资人选择汽车创业项目的标准是什么？在他们眼中，哪种商业模式更具发展潜力？汽车后市场的风口还能延续多久？带着一系列疑问，21世纪经济报道将开启“投资人看汽车O2O创业”系列访谈。

10月10日，平安创新投资基金（简称：平安创投）合伙人朱健成为此次系列访谈的第一个采访对象，他就上述问题接受了21世纪经济报道记者的独家专访。

补贴刷量没有价值

《21世纪》：去年很多投资人青睐汽车创业，但今年以来，热度似乎在下降，原因是什么？

朱健：每个行业基本上在早期红火时，很多机构都能看到机会，大家一拥而入。大家对A轮投资的要求和B轮、C轮完全不一样，这使得最后可能有十家公司拿了A轮，但其中只有三家拿了B轮，也许只有一家拿了C轮。

汽车行业的投资热度应该是从2014年开始的，也就是说，风口其实是在2014年开始形成。很多人拿了钱之后做了一些试错，然后发现有很多模式走不通，或者说现实与想象的情况不一样，所以到2015年时，大家更关注做生意的本质。

因此，今年汽车融资案例在数量上会减少；其次，从8月开始资本市场出现波动，这导致一些机构在投资上也会偏保守些。

《21世纪》：在试错过程中，所谓的汽车O2O模式，有没有在一些环节上出现问题需要修补？

朱健：有，去年特别明显。去年，整个汽车投资市场很火爆，大家把关注点更多放在订单到底有多少，一天是一千单还是三千单，至于项目是赚钱还是赔钱，很多机构都不管，对他们来说，可能更关注的是，项目的增长速度是有多快，市占率有多少。

但是从今年来看，大家更关注业务模式。一个好的业务模式是，项目最后要怎么去赚钱，而不是一分钱去卖苹果，那肯定能卖掉。拿投资人的钱拼命去烧，从一百单烧到一千单再烧到一万单，这种行为的价值意义并不大。

消费者没有来买单，说明他们并没有认可你的模式，也许你到明天补贴没了，用户就不来了，项目的本身价值也就不存在了。所以，去年那些纯粹为了刷量或者为了订单量而拼命去做一些疯狂补贴的行业、项目都会出现问题，在汽车领域也一样。

《21世纪》：汽车创业，主要有二手车、新车电商、后市场维修、上门保养、上门试驾这些板块，您最看好哪个板块的发展？

朱健：卖新车这块看起来业务增长是最迅速的，因为它比较成熟，其实他做还是不做，4S店每年都在卖那么多车，只是说改变了一个业务形态，即互联网帮助4S店更好得卖车，这一行为本身就是有价值的，所以它并不破坏原来的体系。

也有一些板块可能会出现一些问题，发展没有大家预期的那么快，比如二手车卖场。相对来说，二手车市场发展未来是一个大趋势，但这个市场是需要教育的，即要教育用户去买二手车，这样市场才会增大，所以这个市场的变化其实没有我们想象的那么快，因为二手车在国内还不是一个普及很广的消费品。

但是像其他保养业务，用户接受的速度会快一些，因为花1000元去4S店做保养和花500元做上门保养，其实保养内容和部件更换都一样，只是后者可以更省时间更省资金，所以这种模式对用户来说虽然是新东西，但用户更能接受。

《21世纪》：在二手车领域，您更看好哪种商业模式，是C2B还是C2C？

朱健：不管哪种模式，发展起来的前提条件就是二手车市场的爆发。其实，在国外，二手车市场爆发后，每一个商业模式都有市场。就像很多人说，今天卖辆二手车，有可能卖给中间商，有可能卖给朋友，有可能卖给4S店，其实他的渠道本身就是多元化的，所以不同商业模式会并存到最后。

由于每个用户选择不一样，所以不可能出现一个商业模式垄断市场。二手车不像纯粹的互联网业务运营，比如说点评或团购，这种模式都是统一的，本质上没有区别，只是今天你团的是9折，我团的92折，到最后这种平台就只能有一家独大。但是二手车很难出现一家独大的平台，每家都会有自己的地盘，因为他抓的用户不一样，用户来卖场买的和在C端买的其实都有不一样。

汽车O2O难成平台

《21世纪》：刚才提到的几个汽车创业领域，到目前为止，发展速度没有像滴滴、Uber那么快，为什么？汽车O2O做平台是不是出路？

朱健：今天还是要更加谨慎地去看这些模式，包括数据。其实很多人做每一单都是亏钱，就是花两千块钱去抓一个客户成交一单，但是抓回来的钱是500块钱，说明卖一辆车就亏1500块钱，这种业务是不是有意义？

就像滴滴也会亏钱，但是为什么它能持续下去，因为它本身是个平台，具有高频、高粘性、高属性的特点，所以它有价值，虽然不赚钱，但是投资机构看好它的发展前景。

如果像现在很多做上门保养的，每天都亏钱，那就会设下问题，未来怎么把钱赚回来？事实上，它很难成平台，因为一辆车一年也就做个一两次保养，没有平台价值，所以还是要回归生意本质，因为本来很多4S店做保养明明是赚钱的，现在非要用不赚钱的模式把人家搞不赚钱，最后连你自己也赚不到钱了。

《21世纪》：但大家讲得的故事好像都差不多，就是先烧钱吸引客户，然后通过金融或其他服务打通链条来盈利，您觉得这种模式可行吗？

朱健：金融当然可以盈利，但为什么很多做上门保养的最后转到金融上去赚钱，因为这种模式找不到盈利点。找不到盈利点怎么办呢？就需要做大以后通过其他渠道盈利。但是保险公司其实没有几家是赚钱的，所以就算最后做车险也是赔钱的。

大家其实都没有这个意识，做金融是做哪块金融呢，做理赔、车险还是做个贷？其实这与之前创业圈比较急躁有关，大家会先抢量，抢完量以后再去想未来的盈利点，只能往各个方面去延伸。

《21世纪》：既然大家都清楚上门保养不赚钱，为什么还有很多人在做？

朱健：这是现在一个非常不良的现象，半年之后应该会减少，会有一轮洗牌，到最后还是会看项目核心，补贴再多也没有意义，一万单里面补贴有九千单，不如人家两千单十次单。

《21世纪》：您认为，汽车后市场中一个好的商业模式是什么样的？

朱健：汽车后市场其实很大，有洗车、停车、加油，保养、维修，甚至还有一些事故车，很难出现一个大而全的公司，什么都垄断，很难，所以有一些公司只专注一个业务，把它做好，就很有发展前景。

比如专门做配件或做钣喷，会更有机会，因为到最后市场分工非常明确。比如钣喷，3个钣喷位和12个钣喷位，后者的业务中转率肯定更高，成本也就更低，更容易获取好的用户。

实际上，对汽车后市场来说，互联网只是集客手段，包括做实时监测数据，让用户更放心，但这些手段是改变用户对品牌和服务的一个最基本的点，本质上你还是一个钣喷公司，还是要赚钱。

风口期还会持续三至五年

《21世纪》：平安创投短期会不会投一些类似的项目？如果你们再出手的话，选择的标准是什么？

朱健：我们会一直保持关注度，对新的公司、新的商业模式，我们还是需要先去确认然后才会投资，相对来说投资的节奏不会像之前那么快，因为毕竟看到之前很多公司走了不少弯路。

我们的投资标准基本上是两个，一是愿意去投好的团队，愿意尝试一些新的模式，虽然这种风险比较大，但我们还是愿意去尝试；二是，我们仍偏重投那些相对成熟一点的公司，对成长型公司，我们的标准会偏高一些，即业务模式必须能跑通，有一定的数据量，跟我们的业务合作可以明确展开。

《21世纪》：对汽车领域的投资，现在大致分为金融类投资机构、车企、经销商、IT企业四股力量，您认为未来谁会在这个风口中做得最大？

朱健：财务投资肯定是未来的主导，也就是纯资本投资，因为它是从业务本身考虑，而不是说今天为了市场投资，明天为了卖车投资。

但一般的财务投资人会面临一个问题，因为毕竟汽车、房地产是资源型行业，投资人需要资源整合能力才能推动这个市场，所以有一些资源背景的投资人会更好一些。现在基本上有两类：一类是原来已经在汽车领域布局很多的投资机构，他们与很多公司之间会有业务合作，成功概率会更高；另一类是像平安创投这样本身业务有车险，而且也有很多公司，推动起来可能相对容易一些。

《21世纪》：您认为汽车后市场的风口期还会继续多久？

朱健：未来三到五年这个行业会一直有机会，只是机会点在哪儿的问题。从原来的创业初期变为成长期，再从成长期变为未来上市的推出期，每个阶段投资点都不一样，但可以肯定的是这个行业的确在被改变。(编辑 何芳)