从高校到白领 外卖怎么做？ 美团副总裁王慧文

王慧文/文我们可以把过去的外卖市场看作是一片沙漠，行业的发展就是要把整个沙漠变绿洲的过程。外卖在过去这么多年都没有被做起来，相比较其他很多早就被互联网做起来的行业，其实外卖是很难做的

王慧文/文

我们可以把过去的外卖市场看作是一片沙漠，行业的发展就是要把整个沙漠变绿洲的过程。外卖在过去这么多年都没有被做起来，相比较其他很多早就被互联网做起来的行业，其实外卖是很难做的。所以把这个市场比喻成一个沙漠不为过。

但在这沙漠里面总有些地方先变成绿洲。如果把整个外卖市场再划分成几个细分市场，那么主要有三块，学校、写字楼和住宅市场。在我们看来校园市场就是外卖里面先变绿洲的那部分。高校市场的特点是用户比较集中，商家也比较集中，订单量大，所以在生产和配送上可以并单。

外卖业务里面，配送上能否并单是一个非常重要的要素，不能并单的话，配送成本会大幅上升，配送时间也会大幅延长。而校园天然是一个可以并单的市场，所以我们可以把校园比作是一个绿洲。

有三个要素影响到外卖这个业务的成本，一是用户对于菜品品质的要求，二是用户对于配送的要求，还有一个就是刚才提到的用户和商家的集中程度。集中程度的高低会直接影响到前两项成本。

而从需求强弱来看，学校市场需求最高，其次是写字楼市场，最后是生活住宅市场。以人口密度来说，或者是单位面积里面订单的密度来说的话，也是同样的顺序。住宅市场的密度是最低，密度直接影响到跟配送相关的成本，所以如果学校是绿洲的话，写字楼还在绿洲边上，它的经营难度相比校园会高一些，但是比住宅还是低一些的。

但是高校的市场并不大，当高校市场趋于饱和之后，美团外卖今年要做白领市场。我们会先从写字楼这个市场开始，这个市场相对好做且规模体量也比较大，开通的城市会比校园市场少一些，预计在两百个城市左右。

从高端外卖市场再切入中低端很难

做一个业务，基本就是两种路径，要么从低端市场，低毛利市场往高毛利市场走，要么是从高毛利市场往低毛利市场走，基本上彼此都有一个切入点。

有一些业务，如果你做了低端市场的话是很难进入高端市场的。还有一些业务，如果你做高毛利市场或高端市场的话是很难进入低端市场的。外卖这个业务，属于后者，从偏高端业务进入这个中低端市场其实是比较难的。

决定这两条路径的要素，一是你的用户认知，二是成本结构。有一类业务是由用户认知决定的，很明显的就是消费品。用户认为你是一个高端品牌所以才用你的产品，这个时候这个产品能够进入低端市场。一个高端品牌进入中低端市场的时候，大家会觉得很好，我可以用这个品牌了。但如果反过来从一个低端市场进入高端市场，用户是不会认可的。

另外一种，业务是由成本结构决定的。在这种情况下，如果你一开始是做低端市场的话，由于低端市场毛利低，所以整个公司都围绕压缩成本来做的。这时候如果进入高端市场，因为高端市场毛利高，你以更低的成本结构进入高端市场的话，就能提供价格更低的产品跟对方竞争。

而原先做高端市场的由于享受到的毛利高，成本结构一般会比较差，导致说他进入中端和高端市场的时候，很难降低服务成本，也很难定更低的价格去竞争。

在外卖这样一个市场里面，平台本身是没有高端和低端的差别的，所以原本做低端能打得倒高端，而高端的回来做低端市场，由于成本结构已经围绕高毛利来做来设计了，很难去打败原来做低端市场的竞争对手。

外卖补贴的作用不及打车补贴

去年在做高校市场的时候，我们做了一些补贴。今年做白领市场，补贴还是会继续做。过去补贴的最厉害的是打车软件，而外卖这个业务里面的补贴，其实不如打车软件的补贴作用大。

打车软件的服务流程是这样的：叫车——乘车——结算支付。打车软件实现的只是叫车和结算的功能，中间乘车过程中的服务过程平台是不管的，也不用管。因为在有打车软件之前，整个出租车行业的服务过程已经基本标准化了。

打车软件只做叫车和结算，这是互联网最擅长的事情，这就导致竞争对手之间的服务体验不会相差太多。所以整个打车的服务流程里面，消费者除了价格之外的体验是差不多的，所以体现差异就只能靠价格战了。

但在外卖业务里，中间的服务过程本身是不成熟的，消费者对于商家的体验其实不是那么确定。所以在外卖市场里面，平台要花很多时间去经营商家的服务，做好中间的服务环节。

当A平台和B平台服务有差别的时候，补贴的作用就没有那么明显了。这是校园外卖市场的情况，如果进入白领市场里面的话，情况就更明显了，因为这写字楼和住宅市场里的用户对服务的在意程度更高。

总体上来说白领用户比校园用户对于时间的敏感度、对于品质的的敏感度要高，对价值的敏感度没有学生高。所以在学生市场会做促销，学生可能会因为促销导致对品质对时间的要求降低，但是在白领市场的话，就算你做促销他该有什么样的时间需求，什么样的品质需求是不会改变的。所以在白领市场上的经营难度上会变大。

所以说，整个外卖业务里面，补贴起的作用没有大家想象得那么大。而写字楼外卖市场里的补贴作用要比校园市场小，而到住宅小区这个市场里，补贴的作用会进一步下降。

作者简介

王慧文，毕业于清华大学电子系，现任美团网副总裁，负责美团外卖业务。曾与王兴(微博)等人一起创办校内网（人人网），第二次创业项目为淘房网。2010年底加入美团网。

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