慧聪：一个B2B的“金融化”样本

　　张昊

　　张昊

　　接连数周的内部讨论都没有一个定论，但那时的郭江(现任慧聪网CEO)必须做出一个决策，因为包括他在内的绝大部分管理层都十分清楚，不改变将意味着什么。

　　这实在不是一件容易的事。那是2011年的11月，慧聪看上去正在转好，接连几个不错的财季让它的股票已经涨了数倍(2009年初，最低点时曾低于0.3港币)，而付费用户数量、盈利状况等核心数据也有了明显增长的迹象。这在几个月之后便得到了验证：2012年3月，它的付费用户数终于超过了10万，是除了阿里巴巴之外第二个达到如此量级的B2B电子商务公司。

　　但所谓的“B2B末日论”就从没有停止过，阿里巴巴的付费用户开始流失，而一大堆崛起的B2C网站正在“截流”VC们口袋里的钱，根本没有人愿意碰B2B这种费时费力的商业模式。

　　这并不是郭江真正担心的。更“可怕”的是，阿里巴巴此前一系列围绕金融业务的尝试已经产生效应，“我们当时的确看到了一些不一样的迹象。”慧聪网金融事业部总经理耿春明告诉本报记者。

　　正是金融的植入让阿里巴巴的商业模式逐渐合理起来，它看上去不再是信息贩子，而是一个真正能通过各种服务去提高产业链价值的平台。这跟慧聪的逻辑完全是两个维度，毫不夸张地讲，这场战争的结束只会是个时间问题。

　　做，必须得做！但怎么做，谁都不知道。“没有概念中的模式，也没有时间表，我们就开始了。”郭江给了耿春明这个任务，却没有明确的指示，这对于网站运营出身的他来说，压力自然很大。

　　而一年多之后的2013年1月，民生银行信用卡中心总裁杨科和郭江共同为“新e贷信用卡”揭牌，慧聪终于有了金融的基因。

　　补位

　　那个时候，围绕着电子商务和金融结合的这种商业模式的讨论逐渐清晰化，产业链上下游对金融都表现出了惊人的热情。国内小微企业的数量已经达到了千万级别，而他们中的绝大多数都够不着传统金融机构所规定的信用资格。因为信用记录“不好”，所以银行不愿意借钱给他们，或者通过高额的利息来规避风险。

　　B2B发展到现在，已经不仅仅是在解决订单流和物流的问题，在它被赋予的职责里，越来越多的出现数据和金融的元素，这甚至是那些小微企业更需要的服务。它们非常渴望有一条不再脆弱的现金流，而且还有人告诉它该把钱投向何处。

　　很显然，这是传统的B2B商业模式所无法覆盖的。“会员费+竞价排名+各种信用认证+线下展会、促销会等特殊专项服务”的变现效率越来越低，这使得B2B不再是一个好生意。

　　因此，金融基因的植入会引起一个质变。当然，这并不是说B2B公司会像银行那样把来自于金融产品的收益作为主要的商业模式，而是通过金融解决了合作伙伴最迫切的现金流问题。

　　但对于郭江和耿春明来说，这个事情的难度在于没有任何的模板可以借鉴。一方面，美国没有B2B网站，也就谈不上所谓的“金融化”；而另一方面，即便是阿里巴巴，慧聪也不能完全照搬它的模式，因为那个时候两家公司已经十分不同了。而且更关键的是，这种商业模式的任何一点微创新都是对国家相关法律和政策的挑战，因此一切制定的战术细节，都要慎之又慎。

　　B2B的一个硬伤就是不涉及支付环节，买卖信息都在网上流通，但除此之外的整个谈判和交付环节都是在线下完成的。阿里巴巴刚刚公布的数据显示，去年国内电子商务总交易额达到了9.6万亿，其中B2B占了差不多8.4万亿，而阿里巴巴一年的收入不过70亿元。“我十分羡慕那些房产中介，同样是信息生意，他们却可以通过提供担保，去收取佣金。”郭江开玩笑称。“佣金”和“会员费”最本质的区别在于，前者可以让自己处于现金流之中，正如支付宝如今在阿里巴巴开始显现的效应，越来越多的B2B交易是通过支付宝进行的。

　　但很多关键性的问题依然存在着。“最常见的发票问题都没办法解决，网上交易如何开发票，国税和地税怎么分，又该遵循哪条法律法规？”郭江称，“80%的B2B交易是生产环节的配套，而不是流通环节的批发，一个订单需要十几个企业去支持，线下交易自然会更方便。”

　　而且这些草根的企业主并不那么懂网络营销，他们更看重线下交易，即便是B2B的付费用户，也只是简单的信息发布，远不如淘宝上那些卖家用心。这其实非常现实，交易双方的信誉谁来认证，大宗产品交易谁来担保，交易品的规格标准谁来检查，出现问题谁来赔付……如果这些问题都没有合理的答案，企业主就必定要实地确认这些问题，线上交易的价值何在？

　　但必须上线交易平台，郭江十分清楚这一点。除去商业模式的考量，这也是银行愿意跟你合作的最重要的一点。“只有这样，我们才会对数据的把握更准确，银行却很难做到这一点。”“银行最想要的就是关于客户信用和现金流的全部真实信息，这也是为什么每家银行都要求贷款客户在自己这里开立账户的原因。”社科院金融研究所银行研究室主任曾刚称。

　　但现实却是处于电子商务产业链最末端的银行正在“被边缘化”。像支付宝这样的第三方支付工具隔断了消费者和银行，这些人本来是银行自己的持卡客户，但银行却根本不知道他们的购物明细，只能知道他们花了多少钱。而在支付宝年交易额突破万亿元的情况下，随着它对银行叫价能力的提升，手续费势必会降低，这将在某种程度上侵蚀银行的收入。

　　银行也同样看到了小额信贷的价值，而且有了互联网技术这个催化剂，让这种交易模型有了落地的可能。包括建设银行、交通银行、民生银行在内的多家银行都不同程度，以及不同方式地涉足了小额信贷。“两边都在补位，实际上根本原因还是国内没有完善的信用体系，国外十几年前就完成了支付工具和银行卡的绑定，而我们是在6年前才完成。”耿春明称，“eBay只是‘补’了一个Paypal，而我们需要补的东西太多了。”

　　路径

　　项目一上马，耿春明就开始不断地接触各种类型的金融机构。“也有银行，但更多的是担保和抵押公司。”但是和这些“准金融机构”的合作总是不顺畅，出现了各种各样的问题。“总体上他们发展还不那么成熟，风险监控等环节做得不怎么扎实，我们会时不时地看到一些P2P(Peer　to　Peer，人人贷)公司一下子就消失了。”

　　那个时候，研究阿里巴巴金融的演进路径是一项重要的工作。但郭江在很多场合传递出来的信息都是：“慧聪不会去做金融，对金融的选择完全是方向性的，不会成为一个具体的产品。”

　　“郭总(指郭江)说得很明确，慧聪只专注于B2B领域，不会像阿里巴巴那样，铺得那么广。”耿春明称。

　　但那个时候的阿里巴巴已经在2010年和2011年，分别在浙江和重庆成立了两家小额信贷公司，为阿里巴巴B2B业务、淘宝、天猫三个平台的商家提供订单贷款和信用贷款。订单贷款就是对卖家已发货、买家未确认的实物交易给出授信额度，而信用贷款则是完全无担保、无抵押的贷款。

　　其实阿里巴巴此前已经试水了三年。2007年5月，它联手建行推出了“e贷通”，阿里巴巴会员可凭借在其网站上的交易信用记录申请贷款。同年10月，它又与工商银行推出了类似的产品——“易融通”。根据阿里巴巴公开的数据显示，从2007年到2010年，这两个产品共帮助小企业获得了128亿元的贷款。

　　而这两个合作最终都终止了，虽然双方都没有公布具体的原因，但显而易见的是，双方对于金融产品的理解差异颇大。据一些媒体报道，有阿里巴巴内部人士透露，给银行提交的订单里，绝大部分都被否决了，小微企业在阿里巴巴和淘宝累积的信用不能获得银行的认可，仍需要担保、抵押或联保，而真正能够通过银行审核门槛的又极少。

　　慧聪碰到的情况基本类似，“我们试着提交了40多个订单，最后只成了几个。”这让耿春明很是为难，跟准金融机构的合作并不可持续，规模也太小，但银行又没有完全摆正位置，合作门槛太高。

　　这种状态一直持续到了2012年的年中，也许是因为银行看到了阿里巴巴金融的效应，他们开始更加主动地和大型的电子商务公司沟通。据网上流传颇广的信息显示，从2010年4月阿里巴巴拿到小额信贷牌照到2012年6月底，阿里巴巴金融已经为超过12.9万家小微企业提供了贷款，贷款总额超过260亿元。一个十分恐怖的数据是，阿里金融已经实现了单日利息超过100万元。

　　开始有一些银行游说慧聪去做定制化的金融服务，而经过第一阶段的试水，郭江对慧聪所需要的金融服务也有了一定的想法。“我们选择了用信用卡去做，一方面，这是无限责任的，我们是把卡发给企业主，所以不存在企业倒闭的问题。另一方面，信用卡可以很轻松地实现利益日计。”

　　但最初，郭江预设的方式是给买方发卡，从而让慧聪接入交易。而2012年8月，民生银行建议他们可以更大胆一点。

　　郭江对民生银行提出的一些细节性的建议很感兴趣，双方的谈判进入了快车道。半年不到，他们就设计出了第一款产品：针对慧聪会员个人发放信用卡，额度在20万以下的，凭慧聪网的付费会员商誉记录即可申领。若有房产、车产和流水等证明 (不抵押)，可追加授信上限到50万元。据杨科透露，2013年的目标是给10万个慧聪会员授信共计200亿元。 这种合作方式有别于阿里巴巴和苏宁自建的小额贷款公司，跟京东商城和中国银行的合作也不尽相同。

　　但这只是一个好的开端，阿里巴巴已经开始围绕金融服务去升级自己的生态链。去年9月，阿里巴巴的账号完成了与淘宝、天猫和一淘账号的打通，这被视为几个平台无缝对接的最明显的信号。

　　阿里巴巴中国总裁叶朋在接受媒体采访时说到，为了满足B2B买卖双方除了信息交互之外的更深层服务需求，阿里巴巴正在从信息平台转向服务平台。和其他平台的打通，不仅仅停留在技术和数据层面，还存在于整个流程层面。其实在去年的“双十一”促销，天猫就和阿里巴巴进行了一次“实战演习”，有1.3万个B2B厂商参与了供货，货物总数超过了1000万个。

　　而慧聪今年也会上线自己的交易平台，他们当然希望也有自己的生态链。耿春明的团队正在大面积地和银行接触，“不断地去试，看看他们的产品有哪些适合我们的会员。”

　　马云在2008年曾说过：“如果银行不改变阿里，阿里就将改变银行。”互联网正以它惯有的姿态要去颠覆传统的金融业，至少在现在，它看上去咄咄逼人。虽然郭江并不认同“颠覆”一说，但不可否认的是，这场B2B的“金融潮”改变的不仅仅是它们自己的基因，它甚至会改变整个中国的制造业和金融业，这一点显而易见。