许泽玮：91金融是如何利用大数据的

2014中关村大数据日于2014年12月11日在中关村举办，大会以大会以“聚合数据资产，推动产业创新”为主题，探讨数据资产管理和变现、大数据深度技术以及行业大数据应用创新和生态系统建设等等关键问题。大会还承载从政亚信府主管部门到各行各业的需求和实践中的疑问，探讨包括政府、金融、运营商等部门是如何通过数据资产管理和运营，实现转型发展和产业创新的路径

2014中关村大数据日于2014年12月11日在中关村举办，大会以大会以“聚合数据资产，推动产业创新”为主题，探讨数据资产管理和变现、大数据深度技术以及行业大数据应用创新和生态系统建设等等关键问题。大会还承载从政亚信府主管部门到各行各业的需求和实践中的疑问，探讨包括政府、金融、运营商等部门是如何通过数据资产管理和运营，实现转型发展和产业创新的路径。

在下午的金融@Big Data论坛中，来自91金融的创始人许泽玮作主题演讲。他表示91金融就是做金融产品的交易所，一面是购买金融产品的人，一边是提供金融产品的人，以市场费用的形式体现或者技术服务的形式，也可能是交易佣金的形式。回归到业务的本质实际就是最简单的，一直是在应用数据，而且我就是考虑每条数据可以赚多少钱，获取数据的成本有多高，加工之后我要付出多高的成本，卖出去又可以回来多少这是第一成本。第二成本就是数据是否可以重复利用再变现，每条数据的价值体现在这里，每条数据都必须是可能变成钱的，或者发现这条数据是没意义的，下次就不再找这样的数据。

以下是演讲全文

许泽玮： 谢谢欢总的介绍，我挺多感慨的，我进入互联网金融的行业，行业突然爆发了，我们2011年开始做的时候还是很简单的行业。当时我们的做法就是帮助金融机构卖东西的思路，没想到在过往的三年中一下子行业就发展非常好，我们就踩着大石就跟着起来了。

第一个投资是经纬，第二个是宽带，宽带就是因为我们做互联网金融的。我们就是做金融产品的交易所，一面是购买金融产品的人，一边是提供金融产品的人，把这边给这边，收不同的手续费，以市场费用的形式体现或者技术服务的形式，也可能是交易佣金的形式。回归到业务的本质实际就是最简单的，一直是在应用数据，而且我考虑的问题不像建行的领导考虑深远，我们做的很简单，就是考虑每条数据可以赚多少钱，获取数据的成本有多高，加工之后我要付出多高的成本，卖出去又可以回来多少，这是我所想的问题的最重要的一点，这是第一成本。第二成本就是数据是否可以重复利用再变现，每条数据的价值体现在这里，我的每条数据都必须是可能变成钱的，或者发现这条数据是没意义的，下次就不再找这样的数据。

这个领域里我们做了三年，在平台也做了上千的交易量，我们也只能是挣到千分之几的手续费，不是所有的数据都可以赚钱的，我们总结了几条原则。第一个可以交易的数据都必须是双方主攻给你提交的数据，这个跟有些单纯的采集方不太一样，如果他没有主动给你很难变现，我们所有的数据购买金融产品，比如理财的人，你把一定的预期告诉我，我要贷款我的收入是什么，我能提供的资质和抵押物的状况是什么，金融银行也是一样，你必须是双方都愿意主动提供给你，这样做没有隐私问题。如果一头主动提交给你，另外一头不认，万一他造假怎么办？交易所嘛，双方去判断，结构是可以你告诉我，这样可以保证双方认这个数据，这样数据采可能会变现，第一条就是双方主动提交的，你要在交易所的话，就跟股市是一样的，必须双方愿意提交。比如你的征信记录要给我等等，可以给数据提供限制，但是双方都必须主动提交，这是考虑到最后的成交或者成交可能性来做的。当然平台还可以采集很多别的东西，这是平台拥有的，可以加速效益的提升，这是第一个标准，双方主动提交。

第二是考虑到效益，可能被结构化的，还是到股市，一定是价格很简单的，可以画出各种各样的图来，为什么，否则平台处理不过来，为了知道你的贷款靠不靠谱，要把你的微博、微信都抓一遍吗？有可能，都抓一遍，你的数据成本可能是一块钱，就不值的。比如说我们的贷款数据只要几十条就可以了，但是变现可能四五条就可以了，数据可以结构化和标准化。今年我们平台产生的车险数据一两百万条都可以变现的，中国有一亿多司机车，5%的是通过91买的车险。为什么是车险不是寿险？寿险有两个问题，第一就是寿险非标，每年状况不一样。还有一个问题寿险成交周期长，把数据给到保险公司，保险公司都忘了是因为我卖的保险，怎么可能结算给我？所以要找周期短的，就意味着数据周期短的，简单明了。如果不买第二次再营销一次，这也是数据化的过程，你想变现第二个能力就是足够的简单，平台有义务提炼的足够简单，让双方都能够处理。这里还有一个原因，我们表面上看业务对接是这个机构的业务部门，业务部门根本不懂IT，没有能力要求他懂IT，对方的IT部门，业务部门又不愿意沟通，又不懂，所以一定要给业务部门能懂的数据，就是这个人要干吗，要干吗，这样才可以保证数据有足够高的效率。大量的决策过程过长的产品都不适用，什么叫做决策周期过长？又是一个问题了，什么呢？简单说就是决策比较复杂的，无论是贷款还是理财，拿钱那头都不涉及决策周期，买保险是买的用户要决策，不是保险公司决策，贷款也一样，贷款的金融机构给消费者钱，消费者不需要决策，这又变回来了，这是金融机构决策的。不是所有的贷款产品都需要，这边决策周期过长也不适合，决策周期长没法量化，就没话标准化，没法标准化就没化数据化。我也不知道银行IT部门干这个事，反正需要开会的都不需要，就是这么简单的事情，这样一个过程，一定要双方，出钱的决策周期，短的周期才有可能变现，这是第二个。这是选产品的第二个特点，互联网金融很多是做货机的，就是这样，不用考虑那么多的风险，银监会来讲不能告诉你无风险，但是他就考虑灵活性，不用想那么多。这就是权益类投资复杂，因为出钱的决策过程长，跟数据没关系，你分析我有多少多少钱怎样怎样，就该买你的基金吗？没有道理，我住五星级，坐好的飞机，证明了你有多少钱，不能证明我可以买你的基金，这是第二特征。

第三就是平台运营的所有的数据的时候你的效率和变现能力有多强，还是刚才的车险的案例，为什么车险是很重要的一个业务，车险我们是挣不了多少钱的，车险保险公司都挣不了多少，但是保险公司都会把车险当成很重要的部分。因为所有的中车险是面向公众的强制险，消费者一定会买，只不过存在买谁的问题，一旦成为某一家保险公司的用户可以再卖其他的可以再挣钱，所以保险公司把车险当成获取用户的方法。保险公司为什么拿车险，我们平台为什么也卖车险，原因很简单，到这种决策的流程的不多，适合互联网卖的不多，车险是意外险一种，健康险一种，还有理财，消费者对理财的产品省略了，剩下两个。所有的都是和场景相关的，买机票买一个保险，除非是卖机票的，否则干不了。车险对我们的意义是什么？中国只有1亿多人有车，车险还是相对高收入人群，有车的话就证明他有一定的消费能力，车也是贷款中的个人的抵押物，是有可能的，所以我们会把车险也会当成重点的一个原因，还有车险比较容易变现。一个是我们认为车险用户值钱，实际大家知道中国的保险公司都有车险的数据，从车管所把你的信息调了，知道你什么时候到期，大家面临的都是一样。什么数据是值钱的？就是他的主动意向用户，是主动把数据提供给你91金融的，我给你车险，再买个理财，至少觉得没有偷你的数据。你第一反映就是凭什么给我打电话，他是在我的平台注册过，要购买什么产品，这个非常重要。然后同样这个数据能不能变现，一个车险数据获取的成本十几块钱，这也是营销。互联网平台买车险在这里注册，最后买到保险公司，中国只有15个公司有网销的牌照在网上买车险，你买到任何一家的，那家公司都会给我们手续费，他有决策的逻辑，按照数据或者成交等等，我们就有可能通过我们平台的旁边的广告位让你看到其他的产品。这样的我们就可以卖东西给你，你的数据重复变现的时候的两个数据的关联性要足够多，尽可能的多。

这个实际生活中应用有什么呢？我们的一个P2P的产品，大家知道中国排名靠前的都是出钱的比借款的多，这是违反经济规律的。一般都是找钱是难的，突然间出钱的人多借钱的少了，从整个行业来讲肯定不是这样，这违反了一般的大家对经济的理解，因为行业里投钱的集中在前几十名的时候，购物平台有购物平台的放款的标准。没上线第一个月就变成这样了，我们后面有一大批用户，车险业务可能不赚钱，就是几十块钱的利差，到这个业务就是百分之几了，一下赚钱了，这是因为这两者之间是关联的。可以用这个钱去投，当然现在我们说案例，逻辑一样的，一般人买房之前不买车，有车的一般都是有房的，就是这样的数据，这两项数据要有关联。其他的伙伴也说你们有保险，将来可以卖个高端的旅游什么的，场景不相关，不是人不相关，他买得起没有理由在我这里买这个东西，亿万富豪也不一定在我这里买车险，所以我给他提供理财和金融产品相关的，否则的话大数据真的就是一个故事了，真的是这样，实操层面来讲我们认为在实际生活中应用数据并且把数据变现就是三个原则。

而且三个原则下你会节约很多理论成本，实际生活中可能发生的成本。比如我告诉你这个方法我们的数据没有了，你怎么处理那么复杂的非结构化的数据？非结构化的数据我根本不需要，到这个平台之后我们就指标又不同了，就是数据获取的成本和能力，找到数据花多少钱，这是营销的成本，这是最简单、最实际的生活的应用，就是营销，很多人都懂，就不说了。第二就是直接把数据变现的行业，数据直接变现的行业不多了，金融是最接近的，金融产品本身也是数据化的产品，很多金融的产品可以被数字化，除了决策环境，决策环境前面也讲了，这是这样的一个原则。

所以第一个就是数据获取成本多高，第二个对我来讲平台的处理，平台处理有平台处理的成本，无论是IT还是人员等等成立成本多高，当然处理的时候互联网思维嘛，第一次处理成本高无所谓，第二次是否可以成功变现，如果不能的产品也不适合我，用不着了，第一次挣了十块钱，下次挣不着钱没有意义了，这样的情况，这是平台处理的能力，包括IT等等一系列的问题。包括一条你对金融产品的理解的问题，你要发现产品中的关键的核心利益点解决什么问题，我也可以讲一大堆，总而言之就是对变现的理解，这是第二个。第三个就是对金融机构，因为我们卖金融机构产品的东西，你对他的理解多深，你可以拿到多少产品和资源，有什么是数据分发的，或者交易所，有什么你可以干，还有什么可以合作来干。

这里面有博弈的过程，比如我们帮基金公司卖理财产品，你要帮他卖3亿，这个是不对等的谈判。对等就是他老来我这里谈，我去他那就是听他的了，就是必须这么设计，每一份必须这样，就变成这样了，这是你有足够的数据和数据处理，人家才会为你改变，当然你怎么选机构又是一个问题了。这个过程中你的数据量大了也可以参与到里边，我们跟金融机构可以联合来做，就不只是代销了，你卖别人东西个肯定挣不了最多的钱，你卖自己的东西挣钱，但是有一个风控能力的问题了，所以跟他合作。所以第三个原则就是你对他的控制力，或者你的参与能力，这个唯一标准就是你的用户，你有多少数据。所以刚才说了数据交易的三个原则，现在就是你的三个成本或者收益，如果成本不够低就别干。单纯的贷款可能挣不了钱，除非你有自有量，那如果这样你可能干别的，干别的可以，干理财不行。当然像批发商可能，我们同行中只要是批发商的可以，零售就别干了，数据处理中你的投入产出比，第三是金融机构，你的溢价是对产品的理解，就是这样的状况。这三个原则可以保证你挣多少钱，前三个是保证你挣多少钱，后三个是保证你挣多久。

如果看到我们的收入曲线就知道了，我们都是不断增长的，是因为数据到一定程度之后不用再做什么都可以赚钱，就是这样的事情。因为你积累到了，也许有一万只能挣一万块钱，如果十万的时候可以赚二十万，二十万的时候可以赚八十万，五十万的时候可以谈判了。有的时候更强势的你就不许赚钱，当然他偷着还在挣钱，可能我们的水平没发现，就是随着不断的积累，这是前面的营销的事情还有处理。积累多了你在第三个也有的做，第二个三的标准就是你到底可以赚多少钱的事。我们作为一个发展中的公司也不是很科学，就是讲怎么赚钱的事。

我觉得赚钱也是创新，只有赚钱才能持续的推动技术进步。当然过程中我们可以总结，总结出很多的相关经验。最后再给大家讲一个事情，过去有很多认为自己有很多数据的人找我们合作，说我知道这个人干什么，我知道这个人干什么，我刚才说的第一个问题很重要，就是意向用户的数据最值钱，我还在说这个，如果他没有意向你知道这些没有什么意义，意向用户一千条可能每条值一百，一个没有意向的就是一万条也不值钱，就是这样的。还是车险的例子，从车管所买电话号码是一块钱一张A4纸，所有电话号码都给你了，这些人没有意向。所以我认为还是回到自己，一定是双方愿意主动，尤其是本来是交易数据的交易的所，双方主动提交给你的数据，否则你觉得你有两三亿数据的，很难变成钱的，就是这样。当然除了做科研，谢谢。

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