海涛旅游：行业公敌的金融“把戏”

海涛旅游在业内是一个另类的存在：因为大幅降低出境游价格，它在受到普通游客欢迎的同时，却成为行业公敌，被传统旅行社看做是和在线旅游一样的竞争者；又因为延期归还出境游押金，它招致游客怀疑，被爆出涉嫌金融洗钱的传闻。作为一家民营旅行社，海涛旅游虽然自始至终都受到行业的关注，但似乎从来没有人能够搞明白，它到底是一家什么样的企业、有着怎样的运营模式、为什么能够做到这么低的价格……北京商报记者经过长时间调查采访，从多方面入手，解密备受关注的“海涛模式”

海涛旅游在业内是一个另类的存在：因为大幅降低出境游价格，它在受到普通游客欢迎的同时，却成为行业公敌，被传统旅行社看做是和在线旅游一样的竞争者；又因为延期归还出境游押金，它招致游客怀疑，被爆出涉嫌金融洗钱的传闻。作为一家民营旅行社，海涛旅游虽然自始至终都受到行业的关注，但似乎从来没有人能够搞明白，它到底是一家什么样的企业、有着怎样的运营模式、为什么能够做到这么低的价格……北京商报记者经过长时间调查采访，从多方面入手，解密备受关注的“海涛模式”。

低价如何炼成

■一家神秘的“廉价”旅游企业

“报韩国首尔济州岛5日游，仅需3180元，另外附送两张滑雪票或者坝上2日游。”当北京商报记者以游客的身份致电海涛旅游时，其工作人员报出的价格和附赠的优惠着实让人心动。事实上，海涛旅游在圈内就是以“低价”闻名，同款旅游产品的价格，其一般都要比其他旅行社低10%-30%。

为此北京商报记者特意以“韩国首尔济州岛5日游”为例，查询了其他四家旅行社的报价：中青旅遨游网的“韩国首尔济州休闲深度5日游”报价为4780元；凯撒旅游的“醉爱韩之风-韩国首尔济州5日乐游之旅”报价为4688元；北京青年旅行社的“韩国首尔济州5日经济团队游”报价为3790元；中国国际旅行社的“韩国首尔+济州精华5日游”报价为3780元。对比发现，海涛旅游的产品在其他旅行社的同类产品中价格最低。

不仅如此，北京商报记者还了解到，针对某些特定的游客，海涛旅游甚至能给出近乎于免费的价格。例如，部分东南亚线路有游客曾以几百元的价格就可以玩一圈，价格之低令人大跌眼镜。为什么海涛旅游的报价会如此便宜呢？海涛旅游到底是个怎样的企业？

关于海涛旅游的发展历程鲜有资料可查，为此北京商报记者致电海涛旅游，希望进行采访，然而截至记者发稿，海涛旅游也未给予回复。北京商报记者查询公开信息显示，海涛旅游现任总裁许涛2001年开始创业，2003年在北京华清嘉园小区1号楼2003室、一间不足20平方米的小屋里落脚。然而在2003-2009年，许涛和他的公司鲜有消息见诸报端或者网络。一直到2009年初，许涛成立北京博远皓成国际旅行社有限公司，创立了旅游品牌“海涛假期”，涉足日本地接旅行社市场，这才开始崭露头角。2011年初，许涛成功注资北京北辰国际旅行社有限公司，并于第二年再次注资成为第一大股东，期间“北辰国旅海涛假期”的品牌开始逐渐成熟。时至今日，原来的北辰国旅海涛假期悄然变身为北京博远皓成国际旅行社海涛旅游。

■打破传统的揽客方式

海涛旅游之所以能够成功玩转“低价”策略，首先在于其打破行业惯有思维，反其道而行之。出境游旅行社一般会根据自身规模和经营能力，先和航空公司、酒店、汽车公司谈好自己所需要的机票、房间、汽车数量，然后以所掌握的资源去招揽游客，海涛旅游并非如此。

多位旅行社负责人向北京商报记者透露，海涛旅游先以极低的价格短期内聚拢大量的游客资源，然后再以此为筹码，和酒店、航空公司、车队谈判，争取更为低廉的价格。当后者看到如此庞大而稳定的客流时，自然愿意和海涛旅游达成合作，而海涛旅游则攻克了产业链的各个环节，拿到低于同业的价格，以“海陆空体验日本游”八天线路为例，2009年海涛旅游给出的价格仅在4000元左右，被行业称做“赔本做生意”。同年海涛旅游日本线路收客量突破了月均1000人，成为中国国际航空公司的三大重要合作客户之一。

许涛将这一策略总结为“资源整合”，低价并非仅仅是疯狂降价，在他眼里，价格的下降是建立在成本压缩的基础上。其实早在日本线路大降价之前，许涛就已经开始布局，之所以选中日本游作为主推路线是因为日本离中国距离近，属于短线，而短线就意味着客源充足；而许涛分析认为导致价格居高不下的原因在于从游客国内组团到日本旅行社接待中间环节过多，不可控因素太多；所以经过再三考量后，做出了一个大胆的决定――买下日本祥和国际旅行社、日本祥和车公司以及当地一个酒店，由此实现从国内组团到日本接待全程由自己把控，成本自然降下来了。

■深化产业链实现模式复制

随着海涛旅游在日本市场站稳脚跟，许涛开始将目光瞄准其他周边国家，韩国成为他下一个目标。韩国和日本均为中国近邻，旅游线路运作模式大同小异，有了在日本的成功经验，许涛很轻松地就将日本的模式在韩国复制，购买韩国当地的酒店、车队、地接社，最大限度地降低成本。

然而许涛并不满足，他又开始有更大胆的想法：包机。许涛认为旅行社和航空公司的关系并不稳定，淡季时双方称兄道弟；旺季时航空公司就“翻脸不认人”，惜座涨价，旅行社成本一路上涨。而包机则让旅行社变被动为主动，只要能够招揽足够客源，就不怕座位卖不出去。更何况一架150个座位的包机，卖出100个座位就已经实现了收支平衡，那么剩下的50个座位成本等于为零，低价出售也好，甚至无偿拿来做市场活动或异业合作，都完全可以根据市场策略需要而定。

2012年，海涛旅游拿下了第一架包机，当年底海涛旅游又与天津航空战略合作，相继开通了天津-首尔、天津-务安等以天津为母港飞往韩国的定期航班，一年下来海涛旅游发往韩国的游客数量高达10万人，占据北京赴韩游七成的市场份额。2013年，海涛旅游与韩国旅游发展局签署合作协议，拿下了三架往返于中韩之间客机的经营权，使得赴韩游成本进一步降低。例如，韩国首尔4晚5日游产品价格一路降到2299元。而此前韩国游的成本价格都在2000-3000元。

包机给海涛旅游带来的另一大好处在于，能够获得政府高额补贴。之所以海涛旅游选择天津机场作为始发机场，一方面因为天津离北京近，另一方面在于天津机场对于能够给它带来大量客源的海涛旅游许诺了高额补贴，而包机从天津飞到韩国务安后，务安当地政府又会给予海涛旅游一笔补贴资金，以奖励其为韩国带来稳定的旅游消费人群。靠着两国政府的双重补贴，海涛旅游就可肆无忌惮地拉低价格，争夺市场份额。以至于海涛旅游不少线路的卖价比市价低出1/3甚至1/2都有一定利润空间。

营销如何玩转

如果说海涛旅游的低价格让所有人都有了出境游的机遇，那么其无所不在的营销战，则让所有人都知道了“海涛旅游”的品牌。北京商报记者调查了解到，捆绑银行、大打广告、找准目标群体成为其玩转营销的主要手段。

■让银行成为自己信誉的保障

仔细查阅海涛旅游的发展历程，银行在其发展中扮演着重要的角色，公开资料显示，海涛旅游先后和光大银行、渣打银行、兴业银行等开展过业务合作，虽然这是一种互利互惠，但海涛旅游却让银行悄然变成自己的信誉保障。

王阿姨是一位普通的北京退休职工，从2010年起，她已经跟随海涛旅游的旅行团多次出游。谈及自己是如何知道海涛旅游时，王阿姨笑称：“是银行推荐我认识的。”原来几年前王阿姨办理了一张某银行的信用卡，有一段时间银行总是给她发短信推荐韩国旅游的信息，起初王阿姨认为出国太贵根本不关心，但偶然间翻看短信发现，刷某行信用卡去韩国5日游只要1700元，这也太划算了吧。于是王阿姨就开始通过银行找到了海涛旅游，抱着半信半疑的态度报团去了一趟，随即一发不可收拾。

当北京商报记者问及如此便宜的价格和从未听说过的旅行社是否会让其担心受骗时，王阿姨坦言，起初她的确有过这种顾虑。“但银行的信誉度很高，总不会骗人吧，即便被骗了，旅行社跑了，银行还在呢，我还可以找他们算账。”和王阿姨抱有相同想法的人不在少数，北京商报记者随即调查了解到，很多对海涛旅游不熟悉的人在了解到海涛旅游的部分产品和银行有合作时，就会对其产生信任感。

■瞄准老年人市场

海涛旅游的旅行团都有个特点，就是老年人很多。“价格低”、“没有强制购物”、“吃、住、玩还不错”是老年游客钟爱海涛旅游的主要原因。樊阿姨年过五旬，最近在朋友的介绍下也准备体验一下价值3180元的韩国首尔济州5日游，她毫不掩饰地向北京商报记者说明，吸引自己的首要原因自然是价格低。“很多报过团的朋友说，这家旅行社还算正规，不会让游客强制消费，旅游景点也能走不少，至于体验感嘛，我们老年人没多大要求，多看看就行。”

前不久王阿姨刚跟随海涛旅游的旅行团从巴厘岛归来，“我们有十好几个老年朋友一起去，几乎占了半个旅行团。”久而久之，王阿姨和身边爱旅行的老年朋友成为了海涛旅游忠实的粉丝。

■铺天盖地广告砸出影响力

海涛旅游另一大营销手段就是善用广告和活动打品牌。从去年至今，海涛旅游的广告在广播、电视、报纸等媒体中经常可见。此外海涛旅游也借力各种活动赛事推广品牌。

从2013年的亚冠联赛开始，海涛旅游就免费组织100名球迷前往韩国首尔为国安队助威，当时也开创了国安球迷赴亚冠客场看球的先河。在2014年亚冠联赛期间，海涛旅游再次组织了千名球迷助威团赴韩，在首尔世界杯赛场，客队看台上出现了1300多名北京球迷，这是国安以往客场出战亚冠比赛的历史上从未有过的，也把海涛旅游的品牌植根于狂热球迷心中。

海涛旅游还与北京金隅男篮总教练闵鹿蕾携手推出了“海上篮球季”产品。8月1日海涛旅游皇家加勒比游轮海上篮球季第一期海上篮球训练营将招募40名学员。 届时，北京金隅男篮冠军球队将与游客一同登上游轮，参与闵鹿蕾海上篮球训练营活动。借力CBA冠军北京金隅的名气，海涛旅游期待着再火一把。

利润或靠金融投机

■海涛旅游的“金融困局”

海涛旅游的标签除了“低价”，另一个就是“金融投机”。自从海涛旅游发迹起，其利用游客押金投机金融市场，赚取高额利润，甚至涉嫌洗钱、投资房地产……各种传闻不绝于耳。

北京商报记者了解到，作为经营出境游的旅行社，海涛旅游会向游客收取金额不等的押金（即防滞留海外保证金）。虽然这是行业惯例，但海涛旅游之所以被怀疑利用押金投机金融，主要是其在押金方面存在不规范的操作。有多位曾经报过海涛旅游的游客表示，根据目的地不同，海涛旅游收取的押金也不同，日韩线路每人需要1万-5万元不等，欧洲、美洲等每人需要10万元左右。按照约定，旅行社一般要在游客回国后一定时间内归还，期限从几周到几个月不等。然而海涛旅游经常会出现游客押金被拖至好几个月未归还的现象，引发游客不满。此外，海涛旅游曾经推出过一系列活动，例如预存金额不等的费用，游客可以在约定的时间内任意选择多条线路游玩，直到预存金额花完为止。然而这种模式也饱受业内诟病，海涛旅游一度被指打着旅游的幌子敛财投机金融。

有网友算了一笔账，以一名游客缴纳10万元押金、一个月后归还计算，旅行社用这笔资金进行理财产品的投资，按平均年收益率4.6%计算，每名游客就能为旅行社带来378元收入。而一个出境游旅行团至少30人，因此旅行社组织一次出境游就能靠保证金获利上万元。

利用游客押金投机金融在业内并非新鲜事，有些旅行社是以旅游为名招徕游客，并不靠组团赚钱，而是用收取的押金放贷。通常在标准合同中不对该项目内容做约定，而是要求游客支付现金，有的汇款或银行卡转账也可以，但收款单位为第三方而非旅行社，且只给游客开一张收据。全国人大常委会委员范徐丽泰就曾指出，以上这种不规范的旅行社有非法经营金融机构的嫌疑，做法近乎于非法集资。一旦出现资金危险，游客的押金就可能无法收回。

■联合银行力求破除“恶名”

面对外界的种种猜疑，海涛旅游鲜有在媒体上发声澄清，但的确也做出相应举动。去年7月1日，海涛旅游与渣打银行合作，通过第三方机构签署三方协议的方式，由银行代为保管游客押金。今年3月，海涛旅游与兴业银行北京分行发起“旅游保证金第三方监管模式”。游客只需持一张联名卡就能完成押金支付，这笔款项由银行代为监管，旅游行程结束后，按照三方协议规定的时间，银行主动将此笔款项划拨回游客账户。游客不再担心出境旅游所交的保证金被旅行社挪用或延迟返还。

此外，海涛旅游和兴业银行合作推出“买兴业银行理财产品送旅游”活动。游客只要在银行买5万元、10万元、15万元和20万元四档一年期理财产品，便可用理财收益低价获得优质旅游线路。例如，按照理财产品5%收益计算，买5万元理财产品一年获得2500元，游客可以用此收益换取价值3180元的韩国首尔济州5日游，相当于便宜了680元。买一年期理财产品所花费的金额越高，获赠旅游线路的优惠幅度就越大，有的旅游线路甚至可达理财金额10%。

对于海涛旅游自证清白的做法，外界评价不一。有银行业内人士向北京商报记者表示，“旅游保证金第三方监管模式”从金融角度分析是合理有效的，对旅行社而言，将这一业务交由专业第三方托管，省去了很多财务工作环节外，还能让资金更安全；对于游客而言，自己的资金安全也更加有保障；对于银行而言还能获得部分保证金存款业务。

亦有旅游业内人士尖锐指出，海涛旅游此举是在洗白自己，因为其已经通过此前的保证金运作获得了充足的原始资本积累，并且如今品牌也小有名气，正好趁着新旅游法实施，让自己重回正轨。还有一种可能是海涛旅游将其利用金融牟利的行为隐藏得更深，外界难以察觉。不过对于外界的评论，海涛旅游依旧未做回应。

海涛模式能走多远

争议不断的海涛旅游到底能走多远呢？对此，行业内也存在着不同的看法。

有业内人士表示，海涛旅游的运营模式只适合做短程出境游线路，韩国、日本、东南亚地区均是其强项。但是海涛旅游的远程出境游线路体验效果并不佳。有参与过海涛旅游澳大利亚线路的游客就向北京商报记者抱怨，海涛旅游的服务很不到位，为了压低航空成本，为游客购买的是便宜的中转航班机票，造成该游客在新加坡中转等候七个小时以上，而且到了澳大利亚也是走马观花，没有什么特别的体验感。

海涛旅游这种模式也被认为难以广泛复制。业内人士分析，有旅行社在模仿海涛旅游，但后者已经占据先机，根基深厚，难以撼动。不少旅行社也对这种模式顾虑重重。“海涛旅游的这种模式有很大风险，如果其他旅行社不能像海涛旅游一样保证源源不断的客流和资金链，很容易造成资金链断裂，企业信誉扫地，一蹶不振，这是很多中小旅行社承担不起的。此外，很多大旅行社尽管在韩国、日本和东南亚线路上价格要高于海涛旅游的同类型产品20%以上，但他们依旧坚持不降价，因为大旅行社都希望做出有品质的产品，不愿轻易降价影响品牌形象。由此造成海涛旅游一家独大的现象，至于其究竟能走多远，除了靠市场检验，相关的金融法规也将成为一把标尺。

北京商报记者 陈杰/文