寿险试水微信营销 保险产品开打社交娱乐牌

每经记者 黄俊玲、席大伟 发自北京、成都

近日，微信朋友圈里一个名叫“求关爱”的图文快速走红，引发了众多网友关注。

《每日经济新闻》记者了解到，这是由泰康人寿正在内测上线的一款在微信平台销售的防癌保险产品，通过自身参与（自付1元投保）、朋友圈转发、粉丝点击这一方式，探索“你买保险我掏钱”的“微保险”运营模式。

据《每日经济新闻》记者了解，目前在微信公众号开通“保险”及相关业务的还包括阳光保险、平安保险、安邦保险、等几十家保险公司，不过目前绝大多数“公众号”还没有完全开发，保险销售如何打社交娱乐牌，效果如何，还有待探索。

体验：1元钱送1000元保障

2月23日，《每日经济新闻》记者在微信朋友圈里看到一个“求关爱”的图文消息快速传播，点击一个朋友的求关爱信息进去之后看到，帖子上写着，某某已经加入了“微互助”的计划，已有4人为某某送关爱，保额高达5000元。帖子称，可以“用1元钱，让你朋友的保额增加1000元”。具体流程是：购买微互助——分享到朋友圈——保额增加（最高10万元）。

记者随后向该朋友支付1元关爱后，发现微信已经自动关注了一个名为“泰康在线”的公众服务号。由此可见，这其实是泰康人寿推出的 “泰康微互助短期防癌疾病险”，每份保费1元。在具体的操作上，泰康客服介绍道，用户关注“泰康在线”的微信公众账号并购买“微互助”防癌险产品后的30天投保期内，可以将支付成功后生成的“求关爱”保单页面分享至微信朋友圈，而朋友圈的好友只需使用微信支付1元钱，便可将该保单的保额增加1000元。其中，18~39岁1元钱可以买1000元保额，40~49岁是1元能买300元保额。而在此期间，如果你有99位朋友帮你投保，那么你购买的“微互助”防癌险保额将达到10万元（其中有1000元保额来自你自己最初支付的1元钱）。值得注意的是，帮助朋友投保的这1元钱，只能使用微信支付。

据上述客服介绍，在购买该产品后90天后，如果检查得知保险人患有任何形式的癌症，该保单将按保险金额赔付，该保单有效期为1年。

产品：保障“恶性肿瘤”

《每日经济新闻》记者获得的保单信息显示，这是一款专门针对“恶性肿瘤”的防癌险，该合同对癌症的定义为：“指恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体腔扩散转移到身体其他部位的疾病。经病理学检查结果明确诊断，临床诊断属于世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）的恶性肿瘤范畴。”

据泰康人寿的相关资料显示，“从卫生部统计数据及有关研究报告中可以看出，恶性肿瘤、心脑血管疾病所占的比重仍在逐年攀升，发病年龄呈现年轻化趋势。其中恶性肿瘤更是高居我国居民疾病死亡率的榜首。”

泰康人寿精算师毕海在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，这款产品是专门为这个微互助计划开发设计的，费率也是考虑到销售环节出单的低成本来设计的，中间的通道费用设计就比较低，简单地来看就是费用附加比较低。对于泰康人寿的这个产品定价，毕海坦言，现在这个产品保障的是癌症，这个产品的定价基准是依据公司产品精算部门的定价基准来做的，还是按传统保险产品的定价思路来做的。这个产品是一个尝试，公司不希望赚钱，但是其定价也不想赔钱。

对于目前的测试情况，毕海坦言，现在还在推广阶段，每天的量都在上涨，计划本周开始正式上线，目前还在完善中。

在2月25日由中国保险行业协会发布的《互联网保险行业发展报告》发布会上，泰康人寿创新事业部副总经理丁峻峰坦言，求关爱这个产品的最高保额最高设定为10万元，有健康告知，免去了核保环节。这个产品对公司是零利润的，核心是想通过这样一个社交产品，让互联网上的消费者能理解保险的本质。

中信建投研究称，“微互助”产品更多的目的是用于打通线上销售渠道，通过走通流程，以后可以通过该渠道销售更多的产品。该产品本身利润率不高，一般防癌险发生率在万分之五左右，该产品的费率在千分之一，考虑到费用成本 ，该产品本身可能仅是微利，更多的是起营销宣传和走通流程的作用。

营销：保险与社交平台的结合

毕海称，微信体现的是人和人之间的关系，保险中则广泛涉及投保人、被保险人、受益人及相互之间的关系，结合保险的特点来看，是很适合在社交平台上销售的。

在谈到泰康人寿是如何开何开发这款产品时，泰康人寿副总裁王道南在接受 《每日经济新闻》记者采访时称，微信+保险=关爱，是传统保险的基础上进行创新，将保险产品社交化、娱乐化“绑”在一起，会很好“玩”。互联网保险主要是贴近人家的生态，特别是几家互联网巨头，如BAT都有自己的生态，微信就是社交的生态。当时跟腾讯谈合作，有很多碰撞，互联网公司以用户为中心、以客户为中心、以体验为中心的思路非常彻底，保险公司应该设计出更加符合互联网生态的产品。

王道南称：“保险是关爱，用这个社交圈来散播爱，而且其也没有物流，这是最适合移动互联网的，（现在实）微信+保险=关爱，以后可能还要增加游戏的功能，把娱乐化的功能做得更加彻底”。

2月25日上午丁峻峰透露，目前仍处在测试阶段，计划28号正式上线，目前得到的初步数据是，自发发送求关爱链接的人数大约是1万左右，总体有支付行为的人数大概是5万人左右。

幕后：险企与微信“双赢”

实际上，除了“微信红包”之外，鲜有公众账户的信息能够分享到朋友圈，这是否意味着这款产品是泰康和微信合作推出的呢？

昨天，在接受 《每日经济新闻》记者采访时，腾讯方面强调，此次与泰康的合作并不是微信本身卖保险，而是微信向保险公司的公众账号开放了微信支付接口，不涉及微信与保险公司的分成问题。泰康人寿方面则表示，“微互助”还处于内测阶段，目前还无法提供销售数据。

有行业人士介绍，许多保险公司目前对微信卖保险还处于探视阶段。分析认为，“阻碍”保险公司在微信卖保险的两个主要元素是——缺少适合互联网销售的保险产品以及如何解决支付问题。

腾讯相关人士介绍称，“这款产品是泰康人寿基于微信支付接口研发的，有创新业务的企业都可以和微信支付谈开放微信支付的业务，微信持有开放的态度”。艾媒咨询CEO张毅表示，给泰康公众账号开放微信支付接口，体现出微信支付始终紧扣“社交支付”。和“抢红包”相比，活动持续的时间或将更持久，不过从传播效果上看，不及“抢红包”有噱头。

“微信给保险公司开放微信支付接口有战略和战术两方面意义。”张毅表示，从战略上看，给保险公司开放微信支付接口，是为了给微信支付增加更多价值，充实移动支付的价值链。从战术上看，则是为了赋予腾讯的股价更多想象空间，同时有利于培养微信用户的移动支付习惯。

行业背景

互联网保费达291亿元三年增长810％

自2011年以来，互联网日益成为保险业必争之地。2月20日，中国人寿天猫旗舰店顺利上线，此时距中国人寿电子商务有限公司挂牌仅两个月时间。2月25日，中国保险行业协会编撰发布行业首个《互联网保险行业发展报告》显示，2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家增加到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，三年间增幅总体达到810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。中国保监会主席项俊波就此项研究表示，互联网保险的发展将对整个保险行业带来深远的影响和变革，并将改写保险原有格局。

据泰康人寿丁峻峰介绍，在去年互联网保险业务近300亿的规模保费中，财产险中的车险业务占比大，接下来是理财类产品，最后是意外险以及一些保障类产品，从客户数量来说车险和短期意外险的客户数比较多。

不过，值得关注的是，虽然目前保险销售触网已成潮流，但亮点不多，而一些公司靠低折扣和拼收益甚至制造噱头来吸引市场眼球的做法也让业界担心。

某险企的营销负责人张先生表示，不论借助哪一种营销平台，保障功能、资产长期保值增值功能和专业的个人财务咨询功能仍然是保险业核心竞争力所在。

国华人寿副总裁张文杰认为，很多人都担心到期时的兑付问题，事实上互联网保险产品不会影响到保险公司现金流，因为这只是公司正常的经营活动。

中保协副秘书长单鹏认为，在推出互联网保险产品时，每一个保险经营者都在考虑两个方面的问题，第一是能不能卖出去，第二是对赎回或退保问题的考虑。

事实上，对于互联网保险面临的风险，丁峻峰告诉《每日经济新闻》记者，互联网保险与其他互联网金融面临的风险有相似的地方，即来自支付环节的风险，此外就是保险欺诈的风险。