甲骨文财报电话会:云端能带来3倍的营收

甲骨文连涨第二日，公司股价创历史新高。公司周四盘后发布最新一季季报结果

甲骨文连涨第二日，公司股价创历史新高。公司周四盘后发布最新一季季报结果。公司2017财年第四财季财报显示，第四财季总营收为108.92亿美元，比去年同期增长3%；净利润为32.31亿美元，比去年同期大增15%。第四财季甲骨文云事业总营收猛增58.4%至13.6亿美元，云业务成为甲骨文的“现金奶牛”。云业务其电话会的焦点，公司称其迅猛的增长势头将在未来几年得到延续，公司现有的客户将逐渐向云端转移；在转移到云端后，客户带来的营收是过去的2-3倍。

财报电话会

Barclays Capital

Q：数据端的问题，我们观察到数据端授权数量开始加速了？，数据端的版本已经更新为12c了，我们应该怎样理解这个事情？

A：是的，新版本的数据端正在经历非常高速的增长。我们拥有一些关键功能。其中一个在记忆芯片上，另外一个在多租户技术上（multitenant）。与过去相比，人们正在以更快的速度涌向最新版本的数据端，我想你应该能够在4季度看到确实的证据。

Macquarie

Q：第一个问题，你们刚刚重申了你们2018财年2位数的营收增长，我们应当认为这是一种一年期的短期现象呢，还是说18、19、20财年都会这样？第二个问题，在ERP的垂直领域，你们能否提供更多大客户的信息？

A：这肯定不是一个一年期的短现象。我们认为这种增长将持续下去，同时会进行加速，利润也会增长的更快。我们的收入将建立在另外一个经常性收入的基础上。我们已经转向，摆脱了历史性业务的拖累。在4季度我们认为迹象会更加明显一些，而未来几年的增长预计将建立在这个水平上面。

对于另外一个问题，我们现在有不少非常活跃的HCM客户，在Airtel，我们有30000个用户，American Eagle，40000个用户等等，这些是非常大的客户。而这仅仅是HCM的数据。在ERP，在欧洲方面，我们赢得很多中小客户，而他们之前从来没有用过甲骨文的产品，这是非常明显的加强。

Jefferies

Q：你们能否再谈谈AT&T的交易（AT＆T计划将该公司数据中心内运行的甲骨文传统数据库转移到云平台上），这个交易对于甲骨文意味着什么？这个对你们业务的增量有什么影响？

A：我不会在财务角度给你太多的细节。但这样想，AT&T一直是一个很好的客户，交易后也会是如此。但是这个交易是一个长期的项目，在4季度可能不会给营收带来显著的增量。AT&T拥有大约10000个甲骨文数据端，他们需要将其转移到云端。

这对于我们来说是一个非常大的交易，因为这代表了整个客户群。我们可以为我们数以千计的其他客户做同样的事情。

再给你补充一些数据，我们这个季度Oracle Cloud机器扩张了100台，这意味着我们正在全力增加我们的能力，帮助我们的客户将数据中心放到云端。

高盛

Q：公司云预订的数字显然非常的强劲，你们能否讨论一下NetSuite对于这种增长有什么影响？你们没有给出2018财年SaaS PaaS的增长数据，你们能否讨论一下相关的信息？你们之前讨论了20亿美元的云平均报酬率（ARR），请问这个是否包含订单续订？

A：第一点，我们新的预订及扩张数目不包括续订的数字，在我们报的ARR数据中是没有续订的数字的。

第二点，关于NetSuite，我们认为它表现的非常好，业务表现的非常的稳定，我们发现与收购前相比，公司的增长速度正在加快。我们对其能与我们产生协调效应感到非常兴奋。

我们的渠道非常强大，我们对于今年的云预订数据非常有信心。

Wells Fargo

Q：当我观察你们的apps时，显然现在处在高个位数的增长。你们刚才讨论预计在未来增长速度可能达到10%，我的问题是，当你从平台角度思考Oracle，什么时候这部分业务会进入云生命周期业务的转换（以净收入增长的形式）？关于资本开支的问题，如果这种业务向云业务转换的尝试是成功的，那么这种运营模型与甲骨文之前的区别在哪里？为什么甲骨文的所谓的基础设施旋转是非常有效的？

A：让我们将PaaS与IaaS结合起来讨论。旧的IaaS业务，就像你知道的一样，是一项非常缓慢增长的业务。我们的Gen 2 IaaS业务，增长要快一点，PaaS更快一点。现在其已经快完成超过我们的旧IaaS业务。你将看到更快的增速，而这种增长是不可避免的。因为我们正在进行更多的云端转换，而这将带来营收。

对于毛利率，对于我们的PaaS及IaaS业务来说，系统本身是相同的。但是就像你看到的，我们的技术和自动化技术有非常大的价值。根据混合的不同，毛利率能够非常高。在我们签署的每一个数据中心合约中，硬件是跟着走的。

所以我们实际上不希望太过分注意营收问题，而希望公司能够重规模效益中获益。在过去，我们做了大量的工作，但是在财务报表中这并没有显现，但是他们会显现出来的。我们预计最终PaaS、IaaS的毛利率会更好，这会与我们的资本开支一起改善。

我们为什么进行扩建然后等待营收？我们有自己的系统。我们建立我们自己的硬件体系。只有当公司下单时，我们才会对数据中心进行扩容。我们会不断检测数据中心的容量，这是一个实时的体系，这在我们全球的数据中心都是这样。

我们之所以这样做在于我们知道我们的数据中心利用率会非常的高，只有数据中心的使用率非常高时我们才会进行扩容。我们没有太多的浪费的空间。当我们的资产支出翻倍时这实际上是好事，这意味着我们的PaaS营收或者其他基建带来的营收将更高，这会带来更高的利润。

我们的R&D费用使得我们能够获取优势，无论是作为作为自己的提供商还是从我们的技术上。

我们能否不这样做，我们建立了完整的储存体系，亚马逊没有这样做，微软也一样。这些储存设备将磁盘和闪存很好的结合起来。于其他竞争对手相比，我们有更好的存储层次系统，因此，我们能够比竞争对手以低的价格提供高性能的服务。

Bank of America

Q：你们这个季度授权的营收表现要明显的好于市场预期，有没有产品会因此被淘汰？第二个问题，你讨论了SaaS长期的毛利率会接近80%，这是更多的业务会转向PaaS模式的前兆吗，整个云业务未来营收前景是什么？对于2018财年的销售数据你们有任何想法吗？

A：首先，对于本季度的授权增长，并没有非常大的事情发生，没有产品面临淘汰，没有某些一次性的转换。我们的北美团队做的非常的好，但实际上在我们的每个地区表现都很好，这是品牌整体的表现。

关于SaaS的毛利率问题，他们将继续增长，在未来的几年都是如此，预计到年底我们能够达到80的目标。我们可能不会真正达到80，但是SaaS毛利率预计在4季度会非常的接近80%。整个云业务的毛利率也会继续增长，我们预计毛利率会继续的增长。

说我们的销售人员正在萎缩这是不真实的，我们正在对我们的销售人员进行改革，这是因为我们的行业对手也在进行改变。我对于销售团队有自己的原则：我们通过产品将销售人员串联起来，通过买家和竞争对手将他们串联起来。

我们的副产品销售人员实际上还在增长，但是我们单位销售人员的成本在降低，所以我们的总产出率在上涨。所以如果你听说我们在裁减销售人员，这肯定是假新闻。我们在扩张我们的销售人员数量。我们未来会继续根据我们的竞争对手、产品、客户来对我们的销售人员进行调整。我们也将继续执行我们的hubbing战略。

摩根士丹利

Q：我们的问题是关于许可证营收的，我们在4季度会看见什么表现？继续以5%的速度下跌还是更大的幅度，在2018财年又会看到什么结果？回购方面，你们4季度的回购已经下跌到2016财年上半年的水平，这可能和海外及美国本土的现金有关，我们应当如何思考这种回购？

A：你知道我们之所以没有给出许可证增长的数据是因为其已经逐步变的不相干，我现在也不打算给你。

至于回购问题，就像你们所知道的那样，我们在NetSuite花费的现金非常巨大，所以我们需要平衡这部分花费。我们在过去的几个月一直在填补这部分花费。自从我们收购NetSuite后，我们大约每个季度回购差不多价值5亿美元的股票，我们很愿意高于这个水平，但是要在填完NetSuite的花费之后，同时假设我们没有其他什么大的花费。

但是我们的股价其实还在继续攀升，因此如果进行回购的话我们估计会花费的更多。但是股价上涨对于我们来说是一件幸运的事情。所以当我们填完NetSuite的现金花费同时没有什么大的动作时，我们估计将进行更大的回购。

Sanford Bernstein

Q：你们预计甲骨文的apps及数据库营收会转向云端？哪一个会先行？你们预计影响会是什么？最后，你们对于2018财年云ARR的信心来自哪里？

A：实际上我们没有什么新的消息，整体上来看，我们现有的客户会随着时间的推移逐渐的转移向云端。

同时比较重要的一点是，那些向云端转移的客户的能够带来的营收实际上也增多了，他们开始向我们支付的更多。如果过去是1:1，那么现在就是3:1，在某些例子中更多。同时我们也可以将SaaS与我们的平台相结合，而这带来的收入还不包括在我们刚才讨论的情形里。所以我们对于人们转向云端对于SaaS营收的支持相当乐观。

对于毛利率的问题，我们现在在利润方面表现不错，因为更多的营收是因为毛利率的提高。我们预计这种状况将持续且加速。

我们对AT&T的交易做了很多工作，我们预计未来会有更多的客户这样做。我们现在很多客户都处在这种转换的阶段的中间，如果这些最终达成，我们将获得更多的营收，同时我们将提供更高质量的服务。我们预计未来会在应用商业服务领域看到。

Evercore

Q：你们是否能够提供云计算加强的细节，为什么这方面业务似乎提速了？你们这个季度没有提供任何有关pillar的客户数量信息，你们能否补充一下？

A：没有提供只是为了节省一些时间，这部分信息我会补充。我们增加了大约1600个左右新的SaaS客户；本季度大约在1575个。本季度大约增加了1138个。大约有400个购买SaaS的客户同样购买了平台服务。所以，我们可以看到平台和PaaS的联系在加强。

ERP，我们有868个新客户，这只是传统的Oracle ERP业务，不包含NetSuite的。我们大约有200个左右的扩张。之所以这样是因为我们开始在金融领域进行销售。同时现在我们可在这个基础上出售供应链、采购和制造业的内容。

另外一个好消息是，这个季度中大约2/3的新的ERP客户重来没有用过Oracle ERP。

在HCM方面，我们大约有325326个新客户，扩张了300个；在市场、销售及服务领域大约有600个左右，扩张了670个。总的来说，在SaaS方面，我们有13550个客户，如果将NetSuite考虑进来，数字将会是25000个。