2C的O2O被玩坏，2B的O2O将是高潮 马晓光

近期，梧桐会组织了一场O2O专场深度沙龙，特邀请到美业O2O的代表人物，美丽加创始人兼CEO马晓光先生发表主题演讲，马总认为：2B的O2O：是真正的“互联网+”，而不是“互联网-”，“+”才代表着真正的创新，才是垂直行业O2O的生存之道。我们先来看看O2O的发展历程和2C模式的现状，再来分析2C模式的商业价值

近期，梧桐会组织了一场O2O专场深度沙龙，特邀请到美业O2O的代表人物，美丽加创始人兼CEO马晓光先生发表主题演讲，马总认为：2B的O2O：是真正的“互联网+”，而不是“互联网-”，“+”才代表着真正的创新，才是垂直行业O2O的生存之道。我们先来看看O2O的发展历程和2C模式的现状，再来分析2C模式的商业价值。（本文主要观点摘自马总精彩演讲，以下为实录）

一是谁玩坏了中国的O2O?

那些年，创业者一起刨过的坑：

O2O 1.0时代：打折、便宜、坑商家

O2O 2.0时代：补贴、返券、坑资本

O2O 3.0时代：用户、商家、一起爱

在“高频、刚需、全人类”的C端市场，创业者像吃了一剂春药，争先恐后地成了O2O风口上那群待飞翔的猪，疯狂的补贴确实让作为蚁民的Ｃ端用户内心窃喜，可是让作为金主的资本累觉不爱，O2O线上线下都在疯狂的烧钱玩得根本停不下来，鸡血前期打得过猛，导致前戏有余而后劲不足，当资本停止供血，那群怀揣着安利人梦想的猪还没长出翅膀，就已经摔死在大众创业的路上，染红了那一片血海。

O2O曾经被看好的实体商业和互联网新经济结合的大趋势，问题到底出在哪里？近期很多媒体都在总结O2O的死亡名单，死因基本有三点：同质化严重、盈利模式不清、资金链断裂。

二造成O2O寒潮的原因

1、盲目的补贴

近期为何巨头合并频发，是因为补贴力度变小了，补不起了。用钱买来的虚假交易，交易实际上是存在的，但是因为用了补贴，就把本来就存在的客户吸引到线上来，没钱了客户就走了，丝毫没有形成用户粘性，甚至用户习惯都没形成，更烧不出忠诚度，虚假的繁荣和大额的透支融资额，Ａ轮投多了，Ｂ轮就更谨慎或没有钱了，春天把冬天的粮都吃完了，如何过冬？

盲目补贴的弊端还在于：通过补贴激增的流量和业务导致线上急速发展，线下能力跟不上，出现管理失控和用户体验下降。

2、伪需求盛行

O2O悖论一-流量：线下实体店导量

线下实体店导量的悖论，在电商时代导量是成立的，电商时代可以通过物流解决，通过库存可以解决，把原来一个店的东西卖到周边，这个时候互联网的海量是有用的；但对于O2O和线下结合，和实体店结合，是不成立的，然而很多人都会有这样的误解。实体店的接待能力是有限的，主要靠自然流量的持续消费，耕耘好这部分精准客户，是更有价值的。

O2O悖论二-上门：彻头彻尾的伪需求

某些上门服务是本来就需要的，比如家政，但有些上门服务用补贴生造出来的，用户并不存在这样的需求。以美业为例，线下服务和到店是强需求，顾客需要看环境，看设备，看沟通….而上门服务把这些都取代掉了，使服务人员把大部分时间都花在交通上，不仅极大地降低了工作效率，也衍生出了一些其他问题，比如疯狂加薪，无形中提高企业运营成本。

三2C模式O2O的走向

1、暂停上门、转战2B，如“e洗车”

2、停止运营，清算出场，如“老师来了”

3、转型线下，开实体店，如“叫个外卖”

4、其他，苦苦死撑

资本寒冬环境下的O2O将迎生死局，1个月时间，O2O从追捧到冷遇，此前野蛮生长的O2O企业毫不意外地成了重灾区，2015上半年只有大约四分之一的O2O项目拿到了B轮融资，O2O创业项目预计会出现倒闭潮，VC已经非常谨慎，市场将衰鸿遍野，尸骨无存。建议现在刚做O2O创业的，要尽快拿到融资，调整估值，生存下来是最重要的。

四2B O2O市场的创新机遇

短期走势不好不代表长远看O2O创业再没机会，只是要更加体现创新，不看Ｃ端看Ｂ端，有什么商业价值？拿美丽加基于2B市场的SAAS服务来分享：

创新点1:2B的O2O，基于移动SaaS的行业平台

模式：2B O2O的创业机遇在于将传统的线下店面的服务、工作流、数据，通过SaaS转换为线上，建立行业新SOP，形成行业的大数据，建立第三方行业平台。

方向：这就是一个垂直领域，细分领域的发展方向，要做到精细化，切得越深越细分，才能避免BAT的抄袭，用户粘性才越高，行业地位才越高，更好地抵挡其他威胁。

原则：一是建立在移动互联网行业基础上，二是要足够垂直。

创新点2: 打造线下顾客服务线上闭环

比如美业是属于预组织消费、暗箱消费，顾客在某店开了卡预存了费用，具体用了多少钱、使用了多少次，在顾客端是没有纪录的，全在店家的开卡本里记录，信息极度不透明。

通过SAAS实现打通，顾客可通过手机实现预约、查询、支付、点评、分享、交流，实现线下服务线上追踪，形成顾客服务从线下到线上的闭环，全面提升顾客的消费透明度和参与度。

创新点3:线下员工服务线上闭环

员工通过手机参与服务所有环节，形成内部线下到线上闭环：员工考勤、服务水单、支付、提成、工资结算、学习、交流都可以通过系统完成，这彻底改变和提升行业的工作流程和效率；重新定义行业SOP。

机会点1: 全产业链介入

1)深度切入，整合整个行业的供应链，上下游，可以进行全产业链的介入

2)可实现B2B 供应链的对接。

通过两个闭环，能够实时了解店面库存、销售情况、具体产品卖到哪个顾客手上，这样一来就聚集了大量的店面资源。

机会点2: 行业内金融

1、行业的金融，包括店家前后端的户内支付（Ｂ端商城支付、员工工资的发放）

2、基于店铺体系的信贷（B端产品、仪器的担保借贷，分期支付）

3、C端预付卡模式，形成顾客资金池

4、 基金产品

能够实时了解所有店面线上线下的交易，了解整个店面的经营情况，所以能够提供一个准确的店面信用，通过信用体系，能够做到行业内的信贷，这也是未来盈利方向之一。

机会点3: 建立行业人才库

1、动态跟踪从业人员行业内的职业生涯全程；

2、真实从业简历，顾客点评，人才等级；

3、提供精准人才。

美业人才缺口非常大，对人才需求极强，人才流失率高，行业人才库也是未来一个可能的商业模式。

五2B O2O的生存之道

如果要在Ｏ2O的领域寻找创业机会，要充分考虑四方面：

1、目标行业的选择

观察整体行业规模及发展趋势

加大O2O在行业的渗透率

充分实现移动互联网与行业的结合可能性

2､ 重视小Ｂ

市场80%都是小B组成，聚沙成塔

让小Ｂ去除对中介的恐惧，无压力地拥抱O2O

让每一个合作都能做到决策轻、流程短

聚集大量小Ｂ，容易形成规模效应

3、重视地推

2B前期就是苦B，干BAT不屑干的苦活累活，吊丝才有机会逆袭

精细化管理：不断总结沟通话术、流程，让事情做起来更顺

感动顾客，形成高美誉度的江湖传说

不愿玩的迅速跳过，市场那么大，找愿意玩的商家一起high

4､合理使用补贴

补贴是双刃剑，妥善运用，勿伤人伤已

刷单是虚假的繁荣、假数据的狂欢，切勿YY

补贴正确使用姿势：敲门砖 → 形成习惯 → 形成粘度 → 形成依赖

O2O经过1.0时代的团购大战，到2.0时代的烧钱大战，3.0时代会变成抢Ｂ大战么？拭目以待。

来源：严文婷 梧桐会

本文作者严文婷，内容根据美丽加创始人兼CEO马晓光先生在梧桐会O2O专场沙龙的演讲整理。