互联网珠宝商称不卖材料卖文化

原标题：互联网珠宝第一股刚泰控股：我们不卖材料卖文化每经记者 王一鸣实际上，刚泰控股向互联网珠宝的转型已经付诸了实际行动。据公司近期披露的定增预案（经第三次修订），公司拟定增募资32.65亿元

原标题：互联网珠宝第一股刚泰控股：我们不卖材料卖文化

每经记者 王一鸣

实际上，刚泰控股向互联网珠宝的转型已经付诸了实际行动。据公司近期披露的定增预案（经第三次修订），公司拟定增募资32.65亿元。其中，6.6亿元用于收购珂兰钻石100%股权，4.4亿元用于收购瑞格传播100%股权等。根据预案，收购完成后，公司将充分利用珂兰钻石成熟的O2O销售平台和专业团队，整合公司的销售途径，以网上黄金珠宝销售为主要突破方向，快速提高线上销售营业额。公司希望借助此次定增项目的实施，“全力打造行业领先的互联网黄金珠宝企业”。11月7日，在《每日经济新闻》主办的“第四届中国上市公司领袖峰会”上，刚泰控股（600687）总裁赵瑞俊表示，“目前我们正在做三件事情，第一，准备颠覆黄金珠宝行业；第二，准备跟互联网结合，加速颠覆行业；第三，通过互联网金融的战略模式，把C端（消费者）的资金跟行业内的中小企业对接，把金融板块做起来。”

不过，资本市场对于刚泰控股此次的战略转型并非没有顾虑，首先是黄金珠宝行业本身的竞争正在加剧；其次，公司此次并购标的的行业跨度颇大，既有钻石电商，又有文化传播公司。特别是在跨界并购完成后，标的公司业务如何与公司现有主业实现有效协同？如何避免线上业务和线下业务出现“左右互搏”局面？对这些问题，外界一直充满了疑惑。

为了解公司此次战略转型详情，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）近日对刚泰控股总裁赵瑞俊进行了专访。

在与记者交谈时，赵瑞俊不时流露出对行业现状的忧虑――现在各大门店卖的已经不是珠宝而是材料了，你去看他们的标价，都是当日金价多少钱一克，加工费多少钱一克，所有产品都是论克卖的，这就是国内黄金珠宝行业的现状。珠宝是什么？赵瑞俊指出，“高端的可以是收藏品、传家宝，独一无二的。但即便是千把块钱的，也可以是个性化的，有自己的理念，是论件卖的；而不是千篇一律，论克卖的（材料）。”

如果一个“互联网珠宝+3D打印”的平台，只需 5天时间，不到1000元的价格，就能为客户完成个性化黄金饰品的定制，那这相对传统企业来说优势就非常明显。赵瑞俊指出，“现在还没有这样的平台，我们实际上是要创造需求。”

O2O将搅动黄金珠宝业

NBD：公司是基于何种考虑，提出“全力打造行业领先的互联网黄金珠宝企业”？

赵瑞俊：我们今年3月发布了上述定增预案以来，确实在业内引起了较大反响。对于刚泰控股来说，这是经过深思熟虑的。

就企业自身情况来看，自2013年重大资产重组完成以来，适逢金价出现调整。在此背景下，刚泰控股的主业从黄金开采到整个产业链开始向下游延伸，逐步加大了黄金饰品及黄金艺术品的加工销售。2014年，公司实现营业收入47.42亿元，同比增长236.78%，其中黄金、黄金艺术品及饰品营收占比为95%；2015年上半年，公司营业收入就达到47.7亿元，归属净利润1.39亿元，同比分别增长483.83%和175.22%。

应该说，自产业链向下游的黄金饰品、黄金等延伸后，公司业务一直处于高速发展期。在这种形势下，公司提出进行互联网珠宝战略布局，主要基于两点：

第一，我们对整个黄金、珠宝行业长期看好。中国有14亿人口，随着国民经济的飞速发展和居民收入水平的不断提高。整个行业应有近万亿的市场空间。龙头企业有望从中获得5%的份额，即一年销售额可达到500亿元。

第二，互联网对于传统经济的冲击、改造甚至是颠覆不断深化，这点在零售领域和服务行业体现得尤为突出，比如滴滴打车和优步出来后对出租车行业的颠覆，这是一种趋势，符合经济的发展规律。

NBD：一般印象中，黄金珠宝是需要到实体店体验、试戴的。那么，互联网对行业的冲击是如何体现的？

赵瑞俊：我们的理解和判断是，黄金珠宝行业必然会受到互联网的影响，此前之所以不太明显，是因为黄金珠宝属于低频消费。此外，黄金珠宝销售属于顾问式、体验式营销，要有专业的导购去指导，还要试戴等。基于这样的特性，此前互联网对行业的冲击就比较弱。

但是，随着O2O的兴起，线上引流、线下店体验的商业模式成型，顾问式、体验式营销的难点就解决了。我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%，特别是随着“90后”逐步成为消费者主体，其消费习惯、价值观与“70、80后”都不一样。在“90后”这股消费力量成长起来后，互联网将对珠宝行业形成非常大的冲击。

基于上述理解，我们希望由刚泰控股来搭建一个平台，引导互联网珠宝的产业变革。

单个门店金饰销量一般为钻石十倍

NBD：本次并购为何选择珂兰钻石？与其协同效应如何体现？

赵瑞俊：做互联网珠宝O2O，光靠我们自身是做不好的，需要寻找强有力的合作伙伴，借助成熟的平台，通过股权及战略合作，迅速完成布局，形成共赢。所以从去年开始，我们就开始寻找合适的项目。

本次的收购标的珂兰钻石去年销售收入达6.5亿元，在国内钻石电商领域内排名领先，目前已拥有完善的线上渠道和分布在全国各大中城市的约40家体验店。选择珂兰钻石，第一，其拥有成熟的O2O平台和成熟的商业模式；第二，其整个创业团队都有互联网背景，具有良好的互联网基因和思维；第三，珂兰钻石身上具备腾讯基因（2011年获得腾讯入股）。这样的电商平台搭建后，便可围绕它来进行布局，展开线上引流，线下体验成交的O2O模式。

把珂兰钻石并购进来以后，主要带来了两层意义：

第一，刚泰控股的黄金饰品可以迅速地铺到成熟的O2O平台和渠道上去。按照行业经验，一家珠宝门店内，黄金饰品的销量会是钻石的10倍。由此，保守估计，即使按照5倍来计算，第一年就有望产生30亿元的规模增量。我们认为，在互联网上卖黄金饰品，同样需要符合互联网的特性，即“潘烤谩保甘蛟牟废匀皇遣环匣チ匦缘模越焓逼淘诘缟躺系牟芳鄹癫换岷芨摺

第二，对于珂兰钻石原有的钻石业务来说。目前钻石在中国，目标客户以婚庆人群为主，而婚庆人群的特性是一次性购买，鲜有重复消费。对于一个互联网企业来说，花了大量成本、却没有沉淀有粘性的客户群体，是比较可惜的。

但我们的黄金饰品及艺术品，特别是饰品，会有很多单价在几百、上千元的产品，客户重复购买的次数、频率会远超钻石消费，这样就可以沉淀大量的、有粘性的客户，受众面大量增加。可以设想，买几百、上千元消费品的消费者，大多是婚前人群，类似大学生这样的年轻群体，等他们到了婚嫁年龄，需要买钻戒的时候，自然而然就会优先选择珂兰钻石。

所以，我们的黄金饰品铺进去以后，对于电商平台的客户沉淀和珂兰钻石的销售拓展都是有所裨益的。

NBD：刚泰控股的黄金产品放到珂兰钻石的渠道去销售，对品牌是如何规划的？

赵瑞俊：将来O2O扩容的话，针对不同的产品线，未来一定是实行多品牌战略，不可能用一个品牌把所有产品全覆盖了。比如，现在珂兰钻石，在“北上广深”一线城市，客单均价约是2万元。在二线城市，客单价是4000元~5000元，这是珂兰钻石的品牌定位。而我们的黄金饰品如果铺进去后，会有其他新的品牌。

NBD：您刚提到，一家珠宝门店黄金饰品的销售一般为钻石的十倍。那么，珂兰钻石之前为何不自己做黄金饰品的销售呢？

赵瑞俊：珂兰钻石之前卖过黄金产品，但那个时候整个钻石销售的利润率要高于黄金。作为珂兰钻石来说，自己的资金量是有限的，考虑到资金的使用效率，还是忍痛把黄金业务放弃了，后来就以钻石销售为主。

但对于刚泰控股来说，资金是充足的，光是这次定增，就补充了17亿元的流动性。

用3D打印实现个性化定制

NBD：在电商上卖的黄金珠宝产品和目前的产品有何区别？仅是价格优势吗？

赵瑞俊：为提升平台用户体验，公司已与上海曼恒建立合作，引入互联网珠宝的3D打印技术，通过这个平台，在基本款基础上，客户可以按照个性化需求，比如将名字、纪念日直接融入到设计中，还能选择尺寸、材质、价格等。下了订单后，后台会进行模具3D打印，再拿模具去浇铸。

与传统方式相比，现在能以800~ 1500元的价格，仅用5天时间完成个性化定制并交付到客户手上，这是原先难以想象的。

实际上，我们是在创造需求。

NBD：为何考虑把瑞格传播并购进来？协同效应体现在何处？

赵瑞俊：刚泰控股之前是以黄金批发为主，没有做零售，如今要把业务下沉到终端去互联网珠宝的平台上做O2O，就要有自身的品牌建设、营销推广。珂兰也好我们也好，在品牌营销层面是比较薄弱的。

所以，我们锁定了瑞格传播，它在好莱坞的知名度远大于国内，是领先的娱乐营销公司，目前营销的主要方式包括影视剧广告植入、联合推广、产品授权三种。此前，瑞格传播已成功操作过森马与《钢铁侠2》，TCL与《钢铁侠3》，TCL与《X战警：逆转未来》，周黑鸭及汇源与《变形金刚4》等国内外影视剧的品牌广告植入。

把这样一个品牌并购进来后，外界会认为，与我们主营相关性较小。其实不然，因为珠宝最好的营销推广方式就是影视的植入、明星代言。

所以，从这个角度出发，协同性非常强。目前珂兰钻石的市场、品牌部已裁撤了。虽然并购尚未结束，但双方的资源整合已开始，包括珂兰钻石“天生一对”的广告，请了李晨做形象代言，这些都是瑞格传播牵头做的。

并且，瑞格传播拿到的IP（即著作权），可以做的衍生品也有很多。比如未来可以把好莱坞某个著名动画形象做成金币，把系列的IP开发成一个产品线等。这也是我们把瑞格传播整合进来的原因之一，如此，整个战略布局就完成了。

NBD：是否考虑过把品牌营销进行外包？

赵瑞俊：广告公司、外包品牌营销等，这些我们原来都尝试过，但很难做好。原因在于：涉及到品牌战略的内容，一定是一个企业核心的内容，若不是深入企业核心的人、核心的团队，是无法做好的，所以这已不是外包所能解决的问题。

另外，瑞格传播未来将是非常好的粘合剂，能帮助我们把影视和珠宝业务做一个融合。同事，刚泰控股已于2014年7月设立全资子公司上海刚泰影视传媒有限公司，在文化传媒领域进行业务拓展，也参与了如《长江七号：超萌特工队》等影片的制作。

在本次收购完成后，公司现有在影视剧投制及发行领域的经验以及对行业的理解，一方面将有助于公司对瑞格传播的经营战略进行管理及控制；另一方面将有助于双方实现产业协同效应。

未来珠宝企业可能只有两类

NBD：倘若并购完成后，整合工作是如何考虑的？

赵瑞俊：对于被并购企业的高管，相关股份都是锁定五年，保证了企业合并后的核心竞争力有延续性。在方案通过后，主要做的就是整合工作，现在已经做了大量准备工作。应该说，我们的团队也已准备好了。

NBD：现在互联网模式在行业内的渠道占比是多少？由于互联网O2O的兴起，未来黄金珠宝行业格局会如何？

赵瑞俊：目前的互联网渠道占比几乎可以忽略不计。

从O2O角度来看，即线上引流，线下体验成交。线下的体验店不是在商城里，都是在办公楼里。因为，传统的实体店，其成本高就高在要自己引流，所以必须在商业繁华的核心区域，或者人流密集的大商场里面去开店。

同时，人力成本也有差距，南京路上开一个店，可能需要七八个店员。但在普通办公楼里开展业务，两个人就足够了。

此外，互联网的客户针对性强。客户都在网上经过一系列沟通交流、专业咨询后，意向性非常明确。根据珂兰钻石的大数据统计，从线上转换到线下体验店，成交的有70%，另外30%的人可能去买其他品牌。

从模式上来看，比如按手的尺寸大小，客户可选择到体验店，也可在网上获得邮寄过来的不同型号、编号的指圈，试下哪个合适。在这个过程中，相互之间都有互动性，到最后完成消费，而且拿到手里的产品是独一无二的，这样的用户体验，将是非常不错的模式。

所以，长期来看，未来的珠宝行业，可能只有两类企业，一类是互联网珠宝企业，将占80%；另一类是像宝格丽BVLGARI（意大利高级珠宝品牌）、梵克雅宝（Van Cleef & Arpels，法国著名奢侈品品牌）、卡迪亚这种不走大众化路线，针对高端人群的企业。

将积极发展供应链金融业务

NBD：新增的互联网珠宝领域，是否会对公司传统的黄金业务造成冲击，从而形成此消彼长的关系？互联网企业大多是通过烧钱来抢占市场，初始阶段不以盈利为目的，在此背景下，如何应对同行竞争？

赵瑞俊：对于第一个问题。第一，刚泰控股做互联网珠宝，是没有负担的。而行业中以零售为主的龙头企业，比如有些传统金店，有2500家门店，怎么做互联网？这就是包袱，产品价格走线上还是走线下？走线上，线下的实体店全都关门，那么这些损失怎么办？如果走线下的价格，那么在互联网这端，是不可能赢的。虽然每家传统企业都有网上商城，但网上销售基本可忽略不计，这些企业就陷入了左右互搏的境地。

第二，要做珠宝电商，没有强大的资金实力是不行的。刚泰控股在这点上是具备条件的，有资金实力的同时，在业内资源，比如批发、前端方面，我们也不比同行差。并且，还没有门店的沉重包袱。所以，我们做互联网珠宝，是轻装上阵。

至于互联网企业前期多通过烧钱来抢占市场这个问题，珂兰钻石已度过了这一关，开始盈利了。今年上半年，公司盈利达到900万元。互联网企业，一旦完成了原始积累，并且确立商业模式后，是非常有想象力的。

近期，我们的黄金饰品已试探性地往珂兰钻石的电商平台铺，为打通渠道做一些测试。黄金饰品在珂兰的网站上销售利润率能达到16%。

NBD：公司曾披露过对供应链金融板块的规划，与本次进军互联网珠宝有何关系？

赵瑞俊：在做互联网珠宝的过程中，会有大量的客户和资金的沉淀，往互联网金融发展是自然而然的事情。

所以，供应链金融是我们发展战略中的另一个重要环节。在O2O商业模式布局完成后，公司将积极向国内外珠宝行业的供应链金融领域拓展。今年6月，公司与全球最大、最重要的钻石交易市场安特卫普世界钻石中心（AWDC），在钻石贸易及融资领域形成战略合作伙伴关系，双方与其他潜在投资者拟共同出资，依照比利时法律法规，设立一个比利时新公司，作为非银行流动资金供给方，为钻石行业内公司提供流动资金。7月，公司与国内唯一专注珠宝行业投融资的互联网平台珠宝贷，合作开展基于互联网的黄金、钻石行业供应链金融业务，公司将结合国内外珠宝供应链金融的经验与优势，把珠宝供应链金融做大做强。

在“90后”这股消费力量成长起来后，互联网将对珠宝行业形成非常大的冲击。

在互联网上卖黄金饰品，同样需要符合互联网的特性，即“潘烤谩薄

黄金也好，珠宝也好，要让它们回归珠宝产品的属性，突出个性化。按件卖，而不是按克卖。