服务谁？如何发展？ 2B市场系列报道（2）

文/站长搜索创业Club 傅昊要不要转型？该怎么转型？传统企业管理者应该如何回答和解决这两个问题？要进入广阔的企业级服务市场，创业者和投资人应该如何进行决策和实践？站在企业服务领域的前沿，站长搜索创业Club的2B系列文章将为各位读者带来对传统企业转型和2B领域创业投资的一手经验与深入思考。同时，由站长搜索创业Club和纷享销客共同举办的“企业+Talk”系列线下沙龙将聚焦企业级市场的创新，让传统企业全方位感知“互联网+”的到来对自己意味着什么，让传统企业认清大潮给自己带来的危险和机遇

文/站长搜索创业Club 傅昊

要不要转型？该怎么转型？传统企业管理者应该如何回答和解决这两个问题？

要进入广阔的企业级服务市场，创业者和投资人应该如何进行决策和实践？

站在企业服务领域的前沿，站长搜索创业Club的2B系列文章将为各位读者带来对传统企业转型和2B领域创业投资的一手经验与深入思考。

同时，由站长搜索创业Club和纷享销客共同举办的“企业+Talk”系列线下沙龙将聚焦企业级市场的创新，让传统企业全方位感知“互联网+”的到来对自己意味着什么，让传统企业认清大潮给自己带来的危险和机遇。

每期“企业+Talk”系列沙龙都将邀请300位传统企业代表到场，线下聆听企业管理领域资深专家、2B市场一流投资机构代表、企业级应用明星创业公司、转型成功传统企业的现场分享并与嘉宾互动。

“企业+Talk”系列沙龙将从7月份正式开启并持续到11月份，6期沙龙期期干货，期期精彩，期期火热。

避险、生存、提升、转型。无论你的企业主要面临的情况是哪一种， “企业+Talk”沙龙都将带给你来自一线创新者和实践者的真知灼见。作为企业家的你，还需要犹豫吗？

站长搜索创业Club将持续深入关注企业级服务（俗称“2B”）创业领域，欢迎各位读者持续关注我们的系列报道。

在站长搜索创业Club之前的2B系列文章里，我们谈到了企业级SaaS服务兴起以及传统企业转型的必然性逻辑。

接下来在这篇文章中，我们会对由技术变迁而产生的全新2B服务市场的发展逻辑、大数据价值实现的关键因素、数据型服务公司竞争壁垒的建立等话题做深入探讨。

本文选取的案例为网络反欺诈SaaS服务公司杭州同盾，本文受访者为该公司CEO蒋韬和COO马骏驱。

・新环境下的新型企业是2B创新服务市场的土壤

所谓“互联网+”或者“移动互联网+”的概念其实并不能把由信息技术环境综合性变革所引发的新型商业物种的本质完全覆盖。

这是因为互联网技术只是信息应用技术的一部分，而各类信息应用技术的交叉方式千差万别、有优有劣。所以“互联网+”至多只能算是对新商业形态的简化版描述而已。

简单地说，不同的信息技术方案与不同的业务模式交叉并自行演进之后就生成了全新的商业形态。

我们先来理顺一下新技术环境、新商业生态环境、新型企业和2B创新服务市场之间的逻辑关系：

所谓新技术环境，指的是由云、移动端、底层信息技术、大数据运营分析系统等技术环境的成熟所推动而建立起的不同以往的商业基础技术环境。

由新兴技术基础设施的兴起与深入发展所建立的新技术环境意味着新商业生态环境的建立，而新的商业生态环境则意味着新商业物种（新型企业）的诞生。

为了让自身的新型业务获得支撑，新商业物种本身必然会衍生出需要被服务的全新需求。

一旦这些新商业物种的全新需求能够被规模化的2B服务模式所合理满足，这就产生了全新的2B创新服务市场。

逻辑简单总结如下：

底层技术规模化成熟>>形成新的基础技术环境>>形成新的商业生态环境>>衍生出新的商业物种>>衍生出全新的B端需求>>形成规模化的2B服务市场

我们可以举两个例子来加以说明。

比如，移动端设备的普及推动了应用开发者群体数量的迅速增长。他们就是很大的一类新商业物种。

这些开发者在开发和运营应用的全过程里会产生各种各样的全新需求。

像云存储、设备兼容性适配、代码表现优化、应用分发安全、项目协同等等诸多需求都是可以被专业的2B服务商高效满足的。

这些专业的2B服务商各自都会发展出规模化的2B服务市场并依照自身的业务及战略逻辑做进一步的演进。

再比如，信息与互联网技术改变了众多传统行业信息流、资金流的基本形态，最大的特征之一就是很多原来只存在于线下的信息流都转变成了线上形态的信息流。

像电商交易、线上婚介、P2P贷款等等涉及到线上信息流动的场景都面对着信息真实与否的问题。

也就是说，对于电商、互联网金融平台、婚介平台、社交平台而言，有效的避免平台自身和平台用户被虚假信息所欺诈而造成的资产、商誉损失就变成了一个至关重要的需求。

通过对底层信息技术、大数据分析运营手段的综合运用，同盾让规模化的实时网络虚假信息识别变成了现实。

了解了新型2B服务形态的生成逻辑之后，接下来我们以同盾反欺诈服务的发展为例，来看2B服务业务的发展逻辑该如何。

・反欺诈服务逻辑：云端的跨行业联防联控

互联网欺诈行为可谓丰富多彩、奇葩辈出。可能发生欺诈的场景包括但不限于：垃圾注册、盗号、冒用身份、串联交易、骗贷、盗卡、洗钱、套现等等。

网络诈骗已经变成了一个分工细致的“黑金”行当。骗子集团会瞅准漏洞在不同行业的身份验证及信息识别缺陷中游走。

跨行业的诈骗集团能做的事情可能包括：在O2O平台上做垃圾注册，用这些小号批量抢O2O公司的补贴，然后再以低价零售出去；在电商平台上做串联交易，自己卖货给自己；冒用他人身份进行信用卡申领；在P2P金融平台上进行骗贷；在婚介平台上骗婚等等。

也就是说，骗子做的是有体系的跨行业网络欺诈。他们的欺诈对象包括网络平台本身以及平台上的用户。虽然欺诈的性质、规模和程度有很大的跨度和差别，但这些现象和漏洞的存在始终都是网络平台的痛楚。

传统而言，企业对于欺诈的防范都是在自己身上出事之后再建立保护机制的。这就像一座座被割裂开来的信息孤岛，骗子可以一个个的骗过来都没问题。

反欺诈体系的历史演变可以大致分为三个大版本：

反欺诈1.0版本，企业的风控体系和业务体系是混杂的，一旦出现欺诈风险则整个业务体系都要做修改。

反欺诈2.0版本，需要被高频修改的风控体系和需要保持稳定的业务体系被分离开。尽管2.0版本要比原始的信息风控形态合理得多，但它的基本形态依然是信息孤岛。

也就是说，企业在过去做反欺诈的主要理念是“向内看”的。

为了解决在各个行业中普遍存在的网络欺诈现象和降低相应风险，同盾对其所有B端用户采用了跨行业联防联控机制。这就是所谓的反欺诈3.0版本。

当企业愿意加入整体的反欺诈联防联控体系之后，它所获得的反欺诈能力提升是全面的体系化提升。

在消除了企业间、行业间的欺诈信息藩篱之后，各个行业的欺诈数据名单就可以被应用于所有B端企业了。

根本而言，在联防联控机制中企业的反欺诈体系不再是信息孤岛而是变成了反欺诈SaaS平台系统的一部分。在SaaS平台上，企业的反欺诈理念从“向内看”转变成了“向外看”。

当对欺诈的信息处理能力；计算运算能力；大数据整合及运营、分析能力进行有机整合之后，反欺诈SaaS安全平台就能够帮助B端用户实时识别出欺诈风险。

风险识别的成立是来自于全平台的欺诈数据积累以及相应的大数据运营机制。

这种基于整个平台的对数据的积累和运营使得用户不需要自己再去经历一次别人经历过的痛苦经历。

・大数据并不仅仅是大的数据：底层技术和人工运营效率才是关键

同盾的联防联控模式会让平台本身变成跨行业的诈骗数据集成体系。在这种模式下，欺诈数据体系的构建是水到渠成的事情。

对于大数据的应用讲究的是深度和宽度并重，否则很难构建起长期的稳固竞争优势。

多数和大数据相关的公司都可以在形式上做到让数据达到足够的宽度。但真正考验企业对大数据运用的是企业对大数据深度的收集、分层、解析以及规模化时效性的高效运营。

也就是说，如果你的平台拥有很多数据，但你没法把它们研究透、研究深，你的大数据就没有发挥出应有的功效。

以同盾为例，该公司在大数据深度方面的解决体系主要可以从两方面来看：

第一，底层信息技术。

所谓“底层技术”就是能够让我们收集到更多、更精确的与信息发起方相关的网络环境数据、行为特征相关数据的信息技术。

环境数据的产生背景千差万别，比如同一台机器不停重装、用虚拟机重装、iOS和安卓环境不同、PC浏览器分为Chrome和非Chrome流派等等。

如果你能够在面对复杂背景的前提下通过底层技术手段收集到对方的网络环境数据，你就可以知道对方的设备情况、网络环境情况、地理位置等等。

除了环境数据以外，还有对行为数据的收集。

举个例子，识别机器人抢票。实际上，我们通常看到的通过动态图片码让用户输入图片数据以区分人机的技术手段已经无法应对现在的电脑的识别水平了。基本上，只要是人眼可以识别的图像电脑都可以达到很高的识别水平。

而通过底层技术，B端用户就可以识别出异常的行为数据（比如，鼠标行为、键盘行为）而大大降低机器人的抢票概率。

这就是说，作为真正的大数据公司，你在信息收集时所采用的底层技术应该是成立体体系且具备足够深度的。

第二，以人为基础的数据运营体系。

作为基于大数据的SaaS服务平台，运营的好不好是和用户续约率直接相关的。因此，运营架构的搭建应该从第一天起就放在非常重要的位置上。

大数据的运营体系必须是以“技术+人”的模式构建才能发挥出应有的效力。“人”的因素非常重要，因为在运营过程中会涉及到非常专业的经验判断。

同盾的运营可以从以下两点上来理解：

a） 技术运营。服务于B端的反欺诈平台必须做到精准的时效性报告和反馈。T+0要求整个体系有能力平稳的应对突发的峰值波动。这种要求对于技术运营团队的能力非常高。

b）业务运营。运营团队所面对的B端客户行业不同，不同行业的客户在使用反欺诈系统时所实际应用的规则和策略都是不同的。电商、互联网金融公司、支付公司对平台的使用策略非常不一样。因此，大数据服务平台的运营团队就需要具备识别客户反欺诈策略差异的能力并能够为客户提供更加优化的系统使用策略。

・企业服务类创业很难被模仿

做2B类服务的创业团队通常都有非常深厚的相关领域背景。也就是说，因为水很深所以并不是谁都能进来扑腾的。

我们在开篇提到，全新的2B服务所服务的对象是新的商业物种，这就意味着2B服务整个体系的构建是随着所服务的新商业物种共同实现系统化演进的。

这种系统化的演进就意味着大量的数据积累和经验曲线积累以及随之而构建起的某些形态的业务及相应的商业护城河。

以同盾为例，其创业团队成员在相关技术领域上的前期积累深厚，各自已经具备了对技术体系较高的认识和多年的经验。在以联防联控方式搭建平台式反欺诈体系的过程中，团队将之前各自的技术沉淀和理念融合在了提供2B服务的过程中。

稍微具体而言，同盾将其底层信息技术、反欺诈数据库、大数据运营及分析体系、联防联控系统、对各行业反欺诈需求的理解整合在一起之后就构建起了在反欺诈2B服务领域的护城河。

换句话说，这是把原有经验运用在全新商业物种身上并从零开始的演进过程。演进过程的内里包含了十分丰富的系统性新经验、新认识和技术、数据积累。

一旦一家公司的演进过程符合类似的逻辑，外人是很难依靠资本和模仿突破其在特定领域所构建的护城河的。

这就好比散打可以速成、可以快速模仿，但缺乏积淀的人是根本没法模仿内家拳高手的。在2B服务领域，同理。

・创业团队

同盾的核心团队都是来自反欺诈行业但背景各不相同的高管。主要的创始人来自阿里、Paypal、SAS以及美国的反欺诈公司ThreatMetrix。

CEO蒋韬曾为阿里反欺诈部门的技术总监；COO马骏驱曾为ThreatMetrix亚太区副总裁，曾是香港公交系统“八达通”的总架构师。

IDG负责2B服务投资的合伙人牛奎光看到大家非常强的互补性之后把两人拉到了一起。因为大家具有很强的技术背景，所从事的事业也彼此互通，所以很快就发现了彼此的契合点。

同盾团队在决定创业的一开始就把经济利益放在了很低的位置上。CEO蒋韬从阿里离职创业的时点正是阿里准备上市的前夕；COO马骏驱放弃了在跨国公司的高管职位，而且把全家人都从香港搬到了杭州。

这一切的行为都是破釜沉舟的架势。

蒋韬说，“我们的愿景表述起来其实很简单，那就是‘天下无贼’。更准确的说，应该是‘网上无贼’。我们希望通过最低的成本常态化地降低企业的各类欺诈风险。不应该让风险阻挡了创业公司们伟大的事业，这个就是我们的梦。”