找到了企业级移动化方法 IBM、苹果“秀恩爱”

与苹果公司携手进军企业级移动市场，或许是IBM近年来最受市场认可的战略决策。在2014年7月16日宣布与苹果合作之后的半个月里，IBM股价达到196美元，这几乎是20个月以来IBM的最高股价

与苹果公司携手进军企业级移动市场，或许是IBM近年来最受市场认可的战略决策。在2014年7月16日宣布与苹果合作之后的半个月里，IBM股价达到196美元，这几乎是20个月以来IBM的最高股价。

苹果擅长以硬件为核心打造生态系统，iOS也已堪称黄金标准。IBM则是精通软件和服务的企业市场巨头，拥有大量的咨询顾问、行业资源、企业级应用基础、云计算技术，以及强大的大数据分析实力。

二者的结合似乎理所当然带来巨大的市场价值，苹果可以向企业市场出售更多的终端设备，IBM也可以在移动市场挖掘更多的价值。

但过程却非如此简单。

4月16日，IBM全球企业咨询服务部大中华区合伙人、通信和媒体事业部总经理郭继军接受记者采访。“在企业级市场，云、应用开发、大数据的实施跟我们最初的设想存在很大不同。”他透露：“我们经历了很多转变才逐渐找到方向，苹果也一样。”

合作以来的9个月里，双方推出了22款应用，每季度发布一次，每次不超过10个。找到节奏之后的IBM、苹果正在提速。根据合作协议，双方计划在2015年底前推出100款应用。不过，郭继军称：“年底可能会达到100多款，市场超乎想象的好。”这意味着今后的8个月里，双方每个月都会推出10款以上的应用。

IBM定位

《21世纪》：去年7月16日IBM与苹果的合作可以视为企业市场的里程碑，IBM的股价也紧随其后达到一年来的最高点。能不能谈谈你们合作是怎么推进的？

郭继军：2014年的8月，IBM与苹果在加利福尼亚谈合作，当时我们讨论过“如何评估这次合作的成功”。我当时第一反应是“每年销售多少终端”、“占有多少市场”、“收入”等等。

但库克是这样定义的：“2007年，乔布斯说，将来未必每个人都用iPhone，但是将来所有的手机都会长成这个样子，苹果改变了大家的生活。但迄今为止，苹果还没有让大家的工作发生转型。我们与IBM合作的目的就是做成这件事。”苹果挑了很多公司，最后才决定跟IBM合作。我们现在做的每一件事、每一点改变，都在朝着这个方向努力。

具体而言，我们与苹果工作主要有4个部分：

第一是应用Apps，为银行、零售、电信、医疗、保险、政府、工业、交通运输等行业用户开发应用。

其次，是面向iOS的MobileFirst平台，这个平台是为支持手机端的移动应用打造的云平台云，提供了用于构建和实施复杂而集成的iOS应用的企业级云解决方案，使企业的开发人员确保应用的安全性、集成化和可管理性。面向iOS的MobileFirst平台对企业及移动化至关重要。

第三，还为iOS用户提供设备管理数据安全、应用部署以及应用的一些维护升级能力。同时，我们还给客户提供融资服务，降低企业成本。比如，我们“分期付款”、“设备回收”。

第四，打造企业级的苹果服务。如果你电话苹果客服，他会问你是谁、你的设备型号，但不会问你是否企业用户、是哪个企业。因为苹果的服务支撑体系只针对个人，我们帮助苹果来提供这种企业级的服务。

《21世纪》：你们的合作取得了什么成果？

郭继军：合作以来，我们累计发布了22款应用。我们跟苹果之间有一个承诺，年底前发布100款，我预计可能会增加，达到100多款，甚至更多。

移动化并不是今天才有的话题，谈了很多年。但是，你手机里的应用，有多少是工作的，多少是个人的？大多数人的手机里的工作应用只有一个E-mail，其他的都是个人应用。

在我们跟苹果合作之后，这种情况在改变：从手机使用时间占比来看，个人应用仍然占有大部分时间。但是从应用下载的占比来讲，过去几个月企业应用的下载量占比明显增长。以我个人为例，过去几个月，我新增的个人应用只有一个，但新增的工作应有10多个，比如企业的时间管理、知识分享。接下来，企业应用会成为最大的增量。

从另外角度来看，以前我去拜访客户，如果客户10个项目里对3个感兴趣，就非常成功了。现在，移动化令客户的购买意向大幅提升。而且，每个企业不是只需要开发一个应用，他们有一大批、上百个的应用需要开发，每一个合同后面都跟着大量的后续合作。

移动化企业级市场的未来超出所有人的想象。

IBM、苹果的转型

《21世纪》：为什么会出现这种转变？你们如何做到的？

郭继军：移动化这个概念已经提出了很久了。但以前我们的方法都是把PC上的业务照搬到手机上，把PC上ERP、财务的功能抄过来，然后针对手机的呈现方式进行定制化，实现易用性。

还有，业务开发也沿用了原来“业务梳理――应用架构设计――系统架构――基础设施”的方式，这是IBM一套非常成功的方法论，可以实现企业全部业务流程的端到端覆盖。

这些方法正确么？不瞒大家说，直到去年，我一直觉得是正确的。业内的做法也都是这样。

但我们跟苹果合作之后，我发现企业移动化的定位不应该如此，只有适合手机的业务才应该放上来。企业应用里，具备移动性、随时可取，能够借助地图、视频、实时通讯的功能，才适合放到移动应用里。以ERP举例，PC上的ERP有几百个菜单选项，但真正应该放到手机里的，只有很少的一些功能，不超过10个。而且这些功能还要不断更新，敏捷开发，与之前“一个系统用10年”的做法完全不同。

原来端到端的业务开发流程也要变，以前传统企业应用的支撑系统都放在企业的后端服务器上。现在企业应用里的一部分模块被放到手机上，这些模块的支撑系统需要在云端处理。我们要完成云端和后面的服务器端做整合，我们有这个能力。

同时还要把大数据集成进来，要把企业数据、终端数据在云端打通，并且给企业提供转型的契机。这是移动化最大的价值。

这些转变讲起来很简单，但我们真的用了很长的时间才认识到这一点，然后才慢慢转变过来。现在，我们开发每个应用都有一个标准，必须满足4个条件：体验好、对员工有用、大数据集成、能帮助企业转型。这是IBM跟别人不一样的地方。

《21世纪》：能否举个例子？

郭继军：比如航空。如果我一天赶两次飞机，最苦恼的是现在的飞机晚点，很可能会导致我赶不上下一趟飞机，这个时候我无能为力，而航空公司也不知道我的情况。

IBM给航空开发了一款应用，应用会给空乘人员提示乘客信息，能自动发现可能给乘客带来的困扰，并且主动联系客户，然后可以通过定位，现场找到客户，直接给你改签。

除了这个之外，空乘人员还可以知道客户的爱好、行程信息、行李位置，如果有人还没登机的话，可以直接定位这个人。

下一步，这些都可以实现。其中很多能力都必须通过云端、大数据来实现，这些都不是PC时代的产物，只能在手机上实现。

此外，苹果实体店的移动化做得也特别好。你买东西、需要服务的时候，根本不需要去前台，他们现场人员可以直接通过移动设备帮你完成支付，并且提供服务。

但即便是苹果，也有一些没做到的地方，比如大数据。大数据应该被集成到业务流程里，一个客户进店，就可以知道这个客户是否买过什么，进店的需求是什么。这些能力需要把APP向前推进，把O2O做起来。而苹果与IBM的联手正是令这些能力成为现实。

其实，家电、医疗等传统行业都需要这种转变，也都在对我们提出这些需求。传统行业不仅仅要拥抱互联网，还要通过企业移动化，借助云计算、大数据实现企业转型，这才是真正的“互联网+”的意义所在。

《21世纪》：苹果的转变主要体现在什么地方？

郭继军：很多人觉得苹果非常神秘，因为苹果的产品不做到99%是不透露任何信息的，更不用说提前向社会公布。

但这次发生了很大变化，这次跟IBM合作是苹果有史以来第一次先谈理念再谈产品的。我们先去和企业谈需求，然后根据企业需求在联合实验室里面把一个个应用做出来，通过苹果的体验认证。苹果也知道，企业市场跟个人市场大不相同，所以才做出了这些变化。

此外，以前苹果公司没有投入太多精力在企业级市场，因为企业市场在他们的总收入占比很小。但现在，我们只要谈企业市场，苹果的高层都会花大量的时间，亲自与整个团队讨论。

聚焦iOS

《21世纪》：跟苹果的合作已经有了成果，那么IBM怎么看待Andriod？怎么看Google在企业级市场的位置？

郭继军：考虑两大阵营区别的时候，应该先看一下CIO（首席信息官）的想法，他最关注安全、成本、体验、价值。

从安全上来看，Andriod是开源的，代码是开放的，安全无法回避，设备的管理、数据安全都是大难题。苹果的代码都掌握在自己手里，安全程度更高，APP Store也有很多安全管理的技术。

成本的话，表面上看苹果贵。但实际上，在整个企业移动化战略里，终端成本的比例可能只有10%，手机价格的影响不重要。而且，IBM可以给企业提供融资，分期付款、设备回收等服务。成本差异不明显。

至于体验、价值上，iOS开发者普遍比Andriod收入更高，开发的业务体验也更好，更有质量。而且，苹果终端里集成了超级多的传感器，很多个人用户并未用到这些传感器，但企业会用到。比如，iBeacon、Apple Pay，这些Andriod没有，或者做不到，我们正在利用iBeacon为零售行业提供室内定位应用。

当然，我们聚焦于苹果，但并不意味着如果客户提出其他需求我们就会拒绝。但重要的应用，比如我们将在今年开发的100多个应用，放在iOS上。一些不太重要的功能，可以在其他平台上实现。IBM平台的API接口是开放的，提供给第三方开发者。

《21世纪》：IBM和苹果共同开发的这些企业业务如何在中国落地？

郭继军：IBM所开发的这些应用对于中国市场来说高度关联的。3月31日，IBM与中国电信签署合作，IBM、苹果、中国电信三方合作，实现企业移动化在中国的落地。

我们是一个互补的绝佳组合，中国电信拥有庞大的企业客户资源、销售团队、云计算基础设施。IBM、苹果提供移动化应用、设备，我们需要中国电信的云计算平台来支撑，因为面向企业，云平台必须拥有极强的安全性和稳定性。此外，电信的云收入及客户量超出市场许多领先者很多倍。所以双方一拍即合。

本报记者 陈宝亮 北京报道